Джефф Уокер - Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса Страница 34

Именно здесь на сцену выходит тщательно продуманная Последовательность запуска. Это потрясающая машина конверсии, а значит, вы вполне можете рассчитывать на выдающиеся результаты. В общем случае это означает выдающиеся комиссионные для компаньонов по запуску. Одним из параметров оценки является так называемый ЕРС – заработок с одного клика (earnings per click). Это размер комиссионных, которые партнер получает с любого человека, щелкнувшего по рекламной ссылке. То есть если партнером прислано 100 человек, а комиссионные выплаты составили 450 долларов, параметр ЕРС будет равен 450/100, то есть 4,50 доллара ЕРС.

Меня часто спрашивают: «Какой ЕРС считать хорошим?» Однозначного ответа на этот вопрос не существует, так как ЕРС зависит от рынка и предложения. Но в данном случае важно то, что когда ЕРС запуска значительно превышает ЕРС остальных предложений на рынке, убедить компаньонов провести для вас рассылку становится намного проще. А я еще раз напомню, что хорошо спланированный PLF-запуск является настоящим ЕРС-генерирующим монстром.

Не экспериментируйте со списками компаньонов

Для достижения успехов на поле совместных запусков нужно построить прочные отношения с компаньонами. Я видел множество предпринимателей, считавших, что отношения в данном случае формируются только на время запуска. Но при таком подходе сложно рассчитывать на долгосрочные перспективы.

Все дело в том, что продвигающие ваше предложение партнеры обязательно будут следить за своей статистикой и ЕРС. Обратят они внимание и на то, каким образом вы взаимодействуете с людьми, которых они присылают, ведь от этого напрямую зависят их комиссионные. Если партнер в своей рассылке призывает посмотреть ваше видео, а видео оказывается скучным и бесполезным, это негативно сказывается на его репутации. Так что в этом деле у него есть собственный интерес. Рассылка сведений о вашем запуске – это и реальные затраты, и значительный риск. И если результаты такой рекламы окажутся не очень хорошими, вряд ли партнер захочет работать с вами в будущем. Поэтому перед тем, как предложить человеку сотрудничество, убедитесь, что ваш товар хорошо продается.

К счастью, есть простой способ проверить, окажет ли запуск благоприятное впечатление на компаньонов. Для этого достаточно сначала провести его собственными силами. Другими словами, в первый раз воспользуйтесь только собственным списком (даже если он крайне мал). Это позволит протестировать ваши Последовательности и предложение и проверить прибыльность своего предприятия до того, как вы обратитесь к компаньонам с просьбой сделать рассылку.

Когда я говорю моим студентам, что сначала следует провести самостоятельный запуск, многие пропускают это мимо ушей. Слишком сильно желание сразу ощутить ажиотаж и триумф Совместного запуска (попутно заработав много денег). Но по ряду причин этого следует избегать. Самостоятельный запуск дает возможность протестировать работу всех систем и получить определенный опыт. Это крайне важно, но еще более существенной является возможность протестировать свое предложение и Предстартовые последовательности и убедиться в том, что ваш продукт гарантированно будет продаваться. Подобные эксперименты ни в коем случае нельзя ставить на чужих списках рассылки. Не превращайте своего компаньона в подопытного кролика. Если вдруг окажется, что ваше предложение не конвертируется в звонкую монету, пострадать от этого должны только вы.

Помните, что отношения с компаньонами по запуску следует воспринимать как твердую валюту. Их нужно развивать и поддерживать, превращая в долговременное сотрудничество. Я уже упоминал об этом, но данный аспект не столько важен, что его имеет смысл повторить: если вы просите компаньона провести рассылку, а запуск не приносит дохода, вряд ли он согласится сотрудничать с вами в следующий раз. Верно и обратное. Если у вас есть протестированное и гарантированно выгодное предложение (то есть вы уже делали запуск этого продукта собственными силами) и вы можете показать конкретные результаты, уговорить компаньона на рассылку становится намного проще. Ведь в этом случае увеличивается вероятность получения хорошего дохода. А чем выше доход, тем охотнее компаньоны будут соглашаться на ваши предложения в дальнейшем.

Поиск компаньонов по запуску

Очевидно, что Совместный запуск сулит большие выгоды, но с чего начать поиск серьезных партнеров? Это крайне серьезная тема, и я трачу не один день на обучение искусству завязывания и поддержки отношений с возможными компаньонами. Тут же я постараюсь кратко изложить самые важные моменты.

Прежде всего, вы должны понимать, что вам не требуются тысячи, сотни и даже десятки. Вы, без сомнения, слышали про правило 80/20, которое гласит, что 80 % ваших результатов обеспечивают 20 % усилий. Когда дело доходит до партнеров и компаньонов по запуску, оно превращается в правило 99/1, то есть 99 % результатов обеспечивает 1 % партнеров. В моем бизнесе важно крайне внимательно подходить к процессу выбора – нужны только высококлассные специалисты. Доходит до того, что подавляющее большинство продаж обеспечивается компаньонами из первой десятки. Более того, если рассмотреть только самые лучшие результаты, окажется, что четверть продаж обеспечивает первая тройка компаньонов. Разумеется, точные цифры в каждом варианте запуска распределяются по-своему, но суть дела от этого не меняется. Основной доход приносят только самые серьезные компаньоны. Отсюда следует вывод, что важно не количество, а качество партнеров по запуску. Студенты часто задают мне вопрос: «Как приобрести сотни компаньонов?» А я всегда убеждаю их, что в этом нет никакого смысла, достаточно будет трех или пяти серьезных партнеров, способных оказать всестороннюю поддержку.

Найти потенциальных компаньонов легко. Это люди, которые тоже работают на вашем рынке. Достаточно ввести в Google основные ключевые слова для поиска по этому рынку. К примеру, если ваш сайт посвящен обучению игре на гитаре, выполните поиск по словосочетанию «обучение игре на гитаре». Посмотрите первые пятьдесят результатов запроса и попробуйте найти на этих сайтах страницу захвата контактов. Если владелец сайта предлагает подписаться на свою рассылку, значит, у него есть список, и он может рассматриваться как потенциальный компаньон для совместного запуска. Вам следует подписаться на его рассылку. Разумеется, подписавшись на 50 рассылок (а именно это вам нужно будет сделать), вы начнете получать огромное количество писем. Имеет смысл завести для этого отдельный адрес электронной почты, чтобы не захламлять лишними письмами основной ящик.

После этого останется только внимательно читать присылаемую почту. Изучайте, что именно люди отправляют подписчикам. Смотрите, кого и что они рекламируют. Важно понять, ограничивается ли конкретный человек рекламой только собственного продукта или же включает в свои рассылки рекламу чужих услуг. Оценивайте качество как их маркетинга, так и отношений, которые они завязывают с подписчиками. Последите за этими людьми в социальных сетях. Попытайтесь выполнить инженерный анализ их маркетинга и их предложения.

Все это – попытки создать список потенциальных компаньонов. Напоминаю, что вам требуется от трех до пяти серьезных партнеров, но для этого предварительно нужно тщательно изучить группы из 50 человек. Только так можно выбрать тех, с кем имеет смысл сотрудничать.

И помните, что такие люди всегда имеют больше предложений провести рекламную акцию, чем физически осуществимо. Это реалии бизнеса. Их поддержка запуска – по-настоящему дефицитный ресурс. И когда вы обратитесь к ним с просьбой, вас воспримут как еще один голодный рот, пытающийся урвать свой кусок. Все это означает, что вы должны принести им какую-то пользу, чтобы выделиться из основной массы.

Лучшим оружием тут является тщательно спланированная Последовательность запуска, позволяющая выплатить партнеру хорошие комиссионные. Но это оружие невозможно пустить в ход сразу, а значит, нужно искать другой способ привлечения внимания. Например, вы можете первым прорекламировать продукт потенциального партнера. Если вы организуете ему достаточное количество продаж, вас непременно заметят. Еще можно купить его продукт, воспользоваться им и дать конструктивный отзыв и/или положительную рекомендацию. Также вы можете регулярно оставлять отзывы в блоге потенциального компаньона или на его странице в социальной сети. Важно то, что вы можете оказаться полезным будущему партнеры множеством способом – и чем более полезным вы будете, тем больше получите взамен.

Миллион долларов за 53 минуты