Андрей Меркулов - Бизнес на автопилоте. Как собственнику отойти от дел и не потерять свой бизнес

Николай Мрочковский, Андрей Меркулов

Бизнес на автопилоте. Как собственнику отойти от дел и не потерять свой бизнес

Редактор М. Савина

Руководитель проекта И. Гусинская

Корректор С. Мозалёва

Компьютерная верстка М. Поташкин

Арт-директор С. Тимонов

© Меркулов А., Мрочковский Н., 2012

© ООО «Альпина Паблишер», 2013

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

Прочитав эту книгу, вы:

• систематизируете свой бизнес настолько, что он будет функционировать как часы совершенно без вашего участия,

• начнете получать максимальную прибыль и при этом вообще не заниматься оперативным управлением,

• узнаете, как сделать свой бизнес неуязвимым для увода и клонирования.

Введение

Вспомните время, когда вы создавали свой бизнес: что вы хотели, о чем мечтали, как представляли свою дальнейшую жизнь?

Наверняка считали, что станете заниматься любимым делом, думали об экономической независимости, о том, что будете мало работать, много получать и красиво отдыхать. Мечтали об уважении окружающих и повышении своего статуса: солидный офис, красивые машины, интересные клиенты, ответственные сотрудники – все будет именно так и не иначе.

Но вернемся к суровой реальности. Свободного времени у вас, скорее всего, совершенно нет. С этим сталкиваются чуть ли не все бизнесмены. А есть ли возможность в течение рабочего дня заниматься любимым делом? Скорее всего, нет: заедает рутина, так называемая текучка, работа, от которой давным-давно хочется отказаться.

Как правило, одна из целей, ради которых затевается бизнес, – хороший доход. Вы достигли желаемого уровня личного дохода?

Какими вы представляли себе сотрудников своей мечты? Думали, что у вас будут работать умные, интересные и ответственные люди, организованные и трудолюбивые. А что на деле?

В общем, практически все мечты большинства предпринимателей так и остаются мечтами.

Бизнес – это организация труда других людей. Вы не должны самостоятельно делать все. На деле оказывается, что на владельце бизнеса висит куча обязанностей. И приходится заниматься рутинной работой из-за недостатка адекватных сотрудников и менеджеров, которые могли бы достойно управлять вашим бизнесом.

Из-за полного отсутствия свободного времени, невозможности оторваться от дела хотя бы на несколько дней – отправиться в путешествие или просто отдохнуть, часто возникают проблемы в личной жизни, в семье. Бизнес начинает затягивать так сильно, что вы все вкладываете только в него. А остальные сферы жизни отходят на второй план. Разве вы этого хотели?

Итак, цели нашей книги:

• помочь найти выход из сложившейся ситуации, чтобы перестать работать на свой бизнес, а заставить его работать на вас;

• научить работать над бизнесом так, чтобы все мечты – о свободе, деньгах, статусе воплотились в реальность.

Почему мы решили написать эту книгу?

Просто потому что нам удалось добиться этих целей в наших собственных бизнесах. Мы не утверждаем, что у нас все идеально и нет никаких проблем, но все же многие мечты нам удалось реализовать.

• В настоящее время мы появляемся в офисе два-три раза в месяц.

• Всей текущей работой занимаются исполнительный директор и команда менеджеров.

• Основные процессы в бизнесе существуют без нашего участия и неплохо развиваются.

• Идет активный рост продаж и прибыли: за 2011 г. «Финанс Консалтинг» (компания Николая) увеличила обороты примерно в 6 раз, за первую половину 2012 г. – уже превысили годовой оборот 2011 г.

• Растет клиентская база: в начале 2011 г. – 12 000, начало 2012 г. – 53 000, сентябрь 2012 г. – 165 000 человек.

• Нам удалось решить большинство личных материальных вопросов.

• Выстроена работа с сотрудниками: найм, обучение, распределение обязанностей.

Каким-то чудом нам удалось достичь результатов. Почему «каким-то чудом»? Потому что невозможно найти толковые материалы по правильному выстраиванию работы без постоянного участия собственника бизнеса. Конечно, какие-то идеи нам встречались в книгах или упоминались на семинарах, но единой системы так и не нашли.

В нашей книге мы и хотим предложить собственникамсистему «увольнения» себя и вывода бизнеса на автопилот.

Кроме того, в отдельной главе раскроем все нюансы антиувода бизнеса – как сделать бизнес практически неуязвимым, т. е. не дать вашим сотрудникам ни увести его, ни клонировать.

Эта книга будет полезна всем: и владельцам уже функционирующего бизнеса, и новичкам. Согласитесь, что создавать бизнес по правильной модели гораздо лучше, чем потом его переделывать.

Желаем вам приятного чтения и продуктивного развития бизнеса!

Николай Мрочковский (ultrasales.ru)

Андрей Меркулов (www.prodavecokon.ru)

P.S. Вполне возможно, вам покажется, что в некоторых главах мы высказываемся жестоко и цинично, и кое-кто из читателей скажет, что «это нам не нравится», «так нельзя», «надо с людьми помягче и поаккуратнее», «мы так не можем…» и т. д.

Однако у нас нет цели понравиться вам. Мы хотим показать бизнес таким, какой он есть на самом деле, а не таким, как его представляют в розовых мечтах бизнесмены-романтики, и уж тем более не таким, как его видят ваши сотрудники (в конце концов мы писали эту книгу для вас – для владельцев бизнеса).

Модель развития бизнеса

Компанию «Финанс Консалтинг» я (Николай Мрочковский) основал летом 2008 г., как раз перед началом кризиса. Поделюсь некоторыми результатами работы (многие не любят этого делать, считая объем продаж наисекретнейшей цифрой, я же решил открыть забрало). Это официальные данные по объему продаж, взятые из налоговой декларации:

• 2008 г.: 391 595 руб.;

• 2009 г.: 1 827 812 руб.;

• 2010 г.: 5 461 789 руб.;

• 2011 г.: 36 835 806 руб.

Но если бы мне кто-нибудь в 2010 г. сказал, что я смогу заработать почти 37 млн руб., я бы не поверил. Да и вы, наверное, если вам скажут: «Увеличьте оборот в шесть раз», – посчитаете это нереальным. Я раньше тоже думал именно так. Но, несмотря на это, год за годом мне удавалось увеличивать объемы продаж вместо процентов в разы (рис. 1).

Я проанализировал каждый свой шаг и понял, что на самом деле бизнес требовал совершенно других действий. Иными словами, то, что я делал в начале, в какой-то момент переставало работать. И для того чтобы совершить серьезный рывок, мне приходилось делать что-то принципиально новое.

В целом большинство бизнесов находятся в одной из трех основных стадий:

• рост;

• нет спада, но и роста нет;

• спад.

Конечно, падение объемов продаж указывает на то, что бизнес разваливается. Рынок вас обогнал, вы плететесь в хвосте, да и вообще скоро вас с рынка выкинут. Плохой является и промежуточная стадия, когда нет ни спада, ни роста. Такое положение дел предвещает спад.

Почему так? Ваши действия всегда имеют определенную инерцию. Если вы что-то делали, это отразится на вашем бизнесе через какое-то время: через несколько месяцев или через год. Но если сейчас у вас сейчас в бизнесе ничего не происходит, то, скорее всего, дальше будет только спад. Единственным положительным показателем в бизнесе является постоянный рост, не обязательно экспоненциальный, но хотя бы стабильный.

Четыре блока – основа бизнеса

Первый – владелец (рис. 2). К сожалению, часто именно руководитель является основным тормозом в бизнесе: самостоятельно выписывает счета, обзванивает клиентов, сам выполняет заказы, развозит и т. д.

Второй – конвейер продаж, состоящий из трех основных элементов:

• Lead Generation – генерация потенциальных клиентов (сокращенно LeadGen);

• Lead Сonversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных;

• Account Management – работа с постоянными клиентами.

Любой стабильный бизнес заинтересован в постоянных клиентах. Продать что-то своему старому клиенту примерно в семь раз дешевле, чем привлечь нового.

Третий – стратегия развития.

Если нет роста, то ваш бизнес, по сути, идет на спад. Представьте себе эскалатор в метро, который едет вниз, а вам по нему нужно подняться наверх. Если стоять на месте, вас тут же отбросит назад.

Что мы подразумеваем под стратегией развития? Вы должны видеть, какими должны быть ваши следующие шаги, и постоянно задавать себе вопрос: а что еще нужно сделать для роста бизнеса?