Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Александр Шумилин, Татьяна Иванова

Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Редактор Т. Виноградова

Руководитель проекта А. Половникова

Компьютерная верстка А. Фоминов, Ю. Юсупова

Художник обложки Ю. Буга

© А.Е. Шумилин, 2011

© Т.И. Иванова, 2011

© ООО «Альпина», 2011

© Электронное издание. «ЛитРес», 2013

Шумилин А.

Карты, деньги, фитнес-клуб: Практическое руководство для менеджеров по продажам / Александр Шумилин; Татьяна Иванова. – М.: Альпина Паблишерз, 2011.

ISBN 978-5-9614-2181-1

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Предисловие

Это первая и единственная на российском рынке книга о продажах в фитнесе, написанная легким и доступным языком практиков – российских профессионалов в области продаж в фитнесе. Примеры взяты из ежедневной работы менеджеров по продажам российских фитнес-клубов, учитывающие и иллюстрирующие нюансы психологии принятия решений о покупке членства в фитнес-клубах реальными людьми.

Эта книга – замечательное эффективное тренинговое пособие, построенное на конкретных примерах и цифрах, ориентирующее читателей на 105 %-ный результат в продажах членства, так необходимый руководителям отделов продаж и фитнес-компаний. Это пошаговое руководство по продажам – призыв к действию, к активным и осмысленно-результативным продажам в фитнес-клубе, изложенный с энтузиазмом и доскональным знанием предмета.

Каждый, кто хочет знать, как продавать эффективно и как правильно управлять продажами в фитнесе, должен прочитать эту книгу, а менеджеры по продажам фитнес-клубов должны сделать ее настольной энциклопедией продаж.

Вступление

Привет! Для начала мы хотим в двух словах рассказать тебе, что это за книга, зачем мы ее написали, как ее читать и как с ней работать. Не возражаешь, что мы на «ты»? Мы заранее сокращаем дистанцию с тобой – так будет эффективнее. И вообще, отнесись к этой книге как к тренингу: здесь есть теория, практика, примеры из жизни, упражнения.

В этой книге собран опыт реальных продавцов российских фитнес-клубов, примеры из их жизни, конкретные, проверенные на практике инструменты, ошибки и удачные ходы. Но прочитав ее, ты получишь всего лишь знания, а просто знания денег тебе не принесут. Поверь, волшебства здесь не бывает! Просто зная комбинацию кнопок для снятия блокировки клавиатуры с мобильного телефона и не нажимая их, ты его не разблокируешь. Если же ты проработаешь все упражнения, будешь следовать рекомендациям и попробуешь применить инструменты, которые здесь найдешь, – дойдешь до уровня понимания. Вот тут не останавливайся! Действуй по схеме «сделал → оценил результат → подкорректировал → сделал» до тех пор, пока не начнешь действовать «на автомате» и, самое главное, пока не станешь получать желаемый результат. Только тогда эти знания будут приносить тебе доход. И прежде чем мы двинемся дальше, взгляни на следующую схему:

Знание – это состояние, в котором ты владеешь информацией, и не более того. Например, завязывание галстука. Тебе можно дать подробную схему, изучив которую, ты получишь знание, но не более. Когда ты попробуешь и у тебя станет получаться, пускай и кривовато, придет понимание того, как это делается: оно всегда приходит с первым опытом. В результате нескольких повторений ты уже сможешь это делать красиво, но все еще по схеме – это умение. И наконец, твои руки и голова запомнят последовательность, и тогда схема тебе больше не нужна – это навык.

У каждого из нас имеются такие навыки, как завязывание шнурков или снятие блокировки клавиатуры с мобильного телефона, если он у нас больше пары месяцев. Навык формируется в результате повторений. Благодаря навыкам ты уже можешь действовать эффективно без лишних затрат внутренних ресурсов. Это и есть наша цель! Так что как читать эту книгу – решать тебе. Не мы же будем получать твои бонусы. Для максимального эффекта прочитай ее от начала до конца, выполнив упражнения, а затем еще раз, но уже постепенно, останавливаясь на конкретных инструментах и отрабатывая их на практике.

В конце каждой части есть страничка с заголовком «Отработать» – фиксируй на ней те инструменты и приемы, которые показались тебе наиболее эффективными и применимыми в своей практике. Возвращайся к этим страницам каждый раз, когда опробуешь тот или иной метод, и ставь напротив него галочку – сделано! – а затем принимайся за освоение нового.

Структура книги логична и проста. Сначала мы поговорим о телефонном общении, затем поэтапно разберем встречу с клиентом в клубе и дальнейшее сопровождение клиентов для продления карты. Отдельно обсудим алгоритмы эффективной работы и типологию клиентов. В каждой части будут представлены теоретические моменты, связанные с соответствующим этапом, и практические инструменты. В большинстве разделов также присутствуют примеры из жизни продавцов и практические задания – так что держи под рукой ручку или карандаш!

Удачи тебе, и помни, что твои коллеги, возможно, уже прочитали эту книгу и теперь у них есть преимущество – не отставай и ты!

Глава 1. Отправная точка

Тебе нравится общаться с людьми? Ты хочешь развиваться и совершенствоваться в продажах? Ты хочешь, чтобы твои клиенты были благодарны тебе за твою работу?

Если хотя бы на один вопрос ты ответил «нет» – подари эту книгу коллеге, тебе она не принесет ни денег, ни развития. Более того, вряд ли тебе вообще нужно работать в продажах. Поверь опыту успешных продавцов, у тебя есть другие сильные стороны, которые стоит использовать, – ищи свой путь!

Если же ты уверенно ответил «да» на все три вопроса – добро пожаловать на увлекательный тренинг, который не без нашей помощи ты проведешь для себя, читая эту книгу. Помнишь все рекомендации из вступительной части? Они важны! Так что, если ты ее пропустил, вернись на несколько страниц назад и прочитай.