Ликвидация - Манн Игорь

Игорь Манн

Ликвидация. 22 способа продать непроданное и непродающееся

© Манн И. Б., Черемных И. В., Киселева М. Д., Радько А. А., Тимохина Н. Г., 2019

 Работать по модели 10×10, описанной в книге «Та самая книга для девелопера», – см. приложение 3.

У тех девелоперов, которые работают по этой модели, остатков не бывает – они продают всё, причем с премией по рынку.

Это правда. У некоторых мы видим статистику продаж, а другим нет оснований не верить.

2. Пользоваться всеми возможными рычагами увеличения прибыли (описываем их в нашей новой книге «Рычаги прибыли», которая выйдет в 2019 году) – см. их описание в приложении 4.

Все наши клиенты-девелоперы, для которых мы делали стратегии объектов, и те, кто внедряет, внедрил и использует нашу динамическую модель управления ассортиментом и ценообразованием, довольны темпами продаж – у них остатков не будет.

Мы уверены.

3. Провести мастер-сессию – см. приложение 5.

Кейс в тему: в феврале 2018 года мы провели мастер-сессию для одного из девелоперов Тулы. Он хотел найти точки роста. Мы внедрили для одного из домов динамическую модель ценообразования.

Уже через две недели были проданы «мертвые» квартиры, при этом дороже, чем планировалось по финансовой модели.

Надо ли говорить, что клиент остался крайне доволен.

Важно понимать, почему возникли/возникают остатки.

Во-первых, причины, подобно тому как симптомы болезни определяют назначенное врачом лечение, определят ваши действия по борьбе с остатками.

Одно дело, когда банк говорит нам, что остатки ему достались от кредиторазастройщика: это 85 % непроданных площадей – с этим нужно еще разбираться и разбираться (будем «брать анализы», проводить исследования).

И другое дело, когда девелопер стоит перед фактом, что в ЖК осталось 15 % неликвидных квартир и 80 % непроданных парковочных мест – тут можно делать выводы (расшифровывать результаты анализов) о неправильных планировках, высоких ценах и отсутствии спроса.

Для того чтобы избавиться от остатков, нужно понимать все, все, все, все возможные причины остатков.

Они могут быть внешними, например:

– конкурент строит поблизости что-то «убийственное»;

– по генплану рядом появится эстакада;

– под окнами свалка;

– закрылось градообразующее предприятие…

или внутренними, например:

– плохой менеджмент;

– непродуманный проект;

– ошибки в квартирографии;

– ошибки в ценообразовании;

– отдел маркетинга неэффективен;

– сотрудники отдела продаж и/или агентства недвижимости не мотивированы/не обучены…

Во-вторых, вы сможете учесть ошибки в дальнейшей работе и больше не будете наступать на грабли.

Есть отличная шутка.

Существует два типа грабель: те, которые чему-то учат, и мои любимые:)).

У многих девелоперов есть любимые грабли (мы их все знаем наперечет).

А девелоперы ходят по ним, ходят и мучаются… и не учатся.

Важно: за ликвидацию можно браться только тогда, когда вы понимаете все причины наличия неликвидов.

Настало время дать определение тому, что мы будем изучать в этой книге.

Ликвидация – это полное избавление от всех остатков/неликвидов (квартиры, кладовки, парковки, коммерческая недвижимость) в результате комплекса мер после правильно проведенного аудита.

С аудита и начнем.

И еще два важных замечания:

1. Важно не только то, что вы будете делать и/или делаете, но и то, как вы это будете делать/делаете.

Можно формально и/или спустя рукава отнестись к активностям, о которых мы будем говорить, тогда и эффект будет незначительный или его вообще не будет.

Любой хороший план может испортить плохое исполнение.

2. Ликвидация – это временный проект.

Она не должна быть постоянной задачей отделов маркетинга и продаж, хронической головной болью генерального директора/собственника и вечной проблемой компании. Подход простой: взялись за ликвидацию – решили проблему – сделали выводы и забыли о ней.

Помните рецепт работы без остатков?

работа по формуле 10×10

+

инструменты прибыльности девелопера

+

мастер-сессия

Да пребудет с вами прибыль.

Да забудете вы слово «остатки».

Поехали.

Аудит

При проведении аудита важно выяснить:

– что осталось в остатках;

– причины возникновения остатков.

С первым, как правило, проблем нет и не возникает.

Важно четко зафиксировать остатки в согласованных единицах – штуках, квадратных метрах, рублях. Это нужно для того, чтобы постоянно наблюдать за динамикой во времени, сохраняя единицы измерения (например, парковки и пентхаусы измеряем в штуках, а коммерческую недвижимость – в метрах). Со вторым, как мы уже писали, надо разбираться.

Начнем.

Причины возникновения остатков следует разделять на внутренние и внешние.

Внешние причины остатков:

– кризис в стране;

– плохая экономическая ситуация в регионе/городе; – закрылось градообразующее предприятие; – налоги градообразующей компании перевели в другой город;

– неблагоприятное изменение плана застройки вашего участка;

– конкурент построил/строит рядом что-то более высоколиквидное;

– агентства недвижимости/брокеры не оправдывают ожиданий;

– по городу распускаются плохие слухи об объекте («дом на болоте», «дом заваливается»…);