Адам Грант - Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Adam Grant

GIVE AND TAKE

The Hidden Social Dynamics of Success

VIKING

Адам Грант

Брать или Отдавать?

Новый взгляд на психологию отношений

Перевод с английского Александра Анваера

Издательство «Манн, Иванов и Фербер»

Москва, 2014

Информация от издательства

Издано с разрешения IncWell Management and Synopsis Literary Agency

На русском языке публикуется впервые

Грант, А.

Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений / Адам Грант ; пер. с англ. Александра Анваера. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014.

ISBN 978-5-91657-890-4

Принято считать, что успех складывается из трех вещей: упорного труда, таланта и удачи. Но всегда ли это так?

В этой книге рассматриваются глубинные причины успеха. Исходя из многолетних исследований, автор показывает, что успех в большей степени зависит от того, как именно мы взаимодействуем с другими людьми. Выделяя и анализируя три типа взаимодействия, автор приходит к выводу, пародоксальному на первый взгляд: самые успешные люди — бескорыстные, не ищущие собственной выгоды, готовые жертвовать своими интересами ради других.

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

Copyright © Adam Grant, 2013

Памяти моего друга Джеффа Заслоу,

прожившего жизнь в соответствии с принципами,

о которых рассказано в этой книге.

1

Добрые всходы

Принцип дипломатии — давать и брать:

даешь одну вещь, берешь десять.

—Марк Твен, писатель-юморист

Дело было в Кремниевой долине. Погожим субботним днем около футбольного поля стояли двое отцов и с гордостью наблюдали за игрой своих дочерей. Порадовавшись за малышек, мужчины в конце концов заговорили о работе. Один из собеседников, рослый Дэнни Шейдер, увлеченный предприниматель, готовый круглые сутки говорить о бизнесе, участвовал в создании и становлении таких компаний, как Netscape, Motorola и Amazon. К тому моменту, когда он наконец создал первую собственную компанию, ему было уже под сорок. Этот крепкий, энергичный темноволосый человек называл себя «старейшиной интернета». Он любил начинать дело с нуля и в тот момент как раз занимался запуском четвертой своей компании.

Шейдер сразу ощутил симпатию ко второму отцу, человеку по имени Дэвид Хорник, который зарабатывал на жизнь, вкладывая деньги в новые компании. Этот коротышка ростом метр шестьдесят три, в очках и с козлиной бородкой, обладал познаниями в самых разных областях: он собирал ранние издания «Алисы в Стране чудес», а учась в колледже, большую часть времени посвящал компьютерной музыке. В университете Хорник защитил магистерскую диссертацию по криминологии, а затем стал доктором права. Поработав в юридической конторе, Дэвид наконец принял предложение одной венчурной компании и следующие десять лет провел, выслушивая доводы бизнесменов и решая, давать им деньги или нет.

В перерыве между таймами Шейдер сказал Хорнику: «Я тут кое-что задумал. Не хотите послушать?» Хорник специализировался на интернет-компаниях и поэтому показался Шейдеру идеальным инвестором. Интерес в данном случае был взаимным. Большинство людей, пытающихся соблазнить инвесторов своими идеями, — начинающие предприниматели, еще не вкусившие радости достижений. Шейдер же был опытным и успешным бизнесменом, фортуна улыбнулась ему дважды. В 1999 году он продал свою первую компанию, Accept.com, компании Amazon за 175 миллионов долларов. В 2007-м очередное его детище, Good Technology, за 500 миллионов долларов купила Motorola. Это были несомненные успехи, так что Хорнику было интересно узнать о новой идее Шейдера.

Через несколько дней после футбольного матча Шейдер приехал в офис Хорника и поделился с ним своей последней идеей. Почти четверть населения США испытывает трудности при оплате покупок в интернете, не имея банковских счетов и кредитных карт. Шейдер предложил оригинальное решение этой проблемы. Хорник оказался одним из первых венчурных инвесторов, услышавших это предложение, — и оно понравилось ему сразу и безоговорочно. Не прошло и недели, как Хорник познакомил Шейдера со своими партнерами и представил ему проект соглашения: инвесторы были готовы финансировать его компанию.

В тот раз Хорник действовал быстро, поскольку у Шейдера имелось одно несомненное преимущество. Было понятно, что со своей деловой репутацией тот найдет множество инвесторов, готовых вложить деньги в его идею. «Редко оказывается так, что, кроме вас, никто не готов предоставить финансирование, — так комментирует Хорник ту историю. — Обычно приходится конкурировать с лучшими венчурными компаниями и убеждать бизнесмена взять деньги именно у вас, а не у них».

Самое лучшее, что мог сделать Хорник, — это максимально ограничить Шейдеру срок принятия решения. Если бы Хорнику удалось сделать убедительное предложение и дать короткий срок, чтобы принять его или отклонить, у Шейдера практически не осталось бы возможности найти других инвесторов. Именно так и поступает большинство венчурных инвесторов, чтобы заполучить выгодного клиента.

Однако Хорник вообще не стал устанавливать срока. Более того, он буквально сам подтолкнул Шейдера к поиску других инвесторов. Хорник считал, что предпринимателю нужно время для оценки возможных вариантов, поэтому он принципиально не стал навязывать Шейдеру свое предложение, а просто сказал: «Думайте столько, сколько вам потребуется для принятия верного решения». Конечно, Хорник надеялся, что самым верным решением Шейдер сочтет подписание соглашения именно с ним, однако он поставил интересы потенциального партнера выше собственных, позволив Шейдеру изучить и другие возможности.

Собственно, Шейдер так и поступил. В течение нескольких недель он встречался с другими инвесторами. Хорник тоже не терял времени даром и, для того чтобы его предложение по-прежнему оставалось наиболее привлекательным, отправил Шейдеру список с фамилиями сорока бизнесменов, готовых поручиться за него как за инвестора. Хорник понимал, что предприниматели хотят видеть в нем те качества, которые обычно ищут в финансовых советниках: компетентность и надежность. После подписания соглашения инвестор становится членом совета директоров и экспертом по финансовым вопросам. Предоставленный список был свидетельством того, что за десять лет работы в венчурном бизнесе Хорник пролил немало крови, пота и слез. Он был уверен, что внесенные в список предприниматели не задумываясь поручатся за его квалификацию и деловые качества.

Через несколько дней на столе у Хорника зазвонил телефон. На другом конце провода оказался Шейдер. Он сказал: «Прошу прощения, но я подписал соглашение с другим инвестором».

Условия, на которых готов был предоставить деньги Хорник, практически ничем не отличались от предложений конкурентов, а список с фамилиями поручителей должен был создать определенные преимущества — после разговора с этими бизнесменами у Шейдера сложилось бы очень высокое мнение о Хорнике.

Его погубили именно благородство и великодушие. Шейдер побоялся, что партнер и впредь не будет с ним спорить, а станет во всем соглашаться. Хорник не проявил достаточно твердости для успешного начала рискованного предприятия, а другой инвестор, с которым в результате и было подписано соглашение, имел репутацию блестящего финансового советника, который постоянно спорил с предпринимателями, подталкивая их к верным решениям. Мысли в голове Шейдера сменяли друг друга примерно в таком порядке: «В совете директоров мне нужен человек, который испытывал бы на прочность мои решения, не соглашался бы со мной. Хорник же настолько дружелюбен, любезен и податлив, что я не знаю, будет ли от него польза в совете директоров». Позвонив Хорнику, Шейдер объяснил: «Сердце влекло меня в одну сторону, а голова говорила, что надо пойти другим путем, — и я в конце концов решил послушать голову».

Случившееся потрясло Хорника до глубины души. Он начал думать: «Неужели я сглупил? Если бы я надавил на этого парня, ограничив его коротким сроком, то он бы, наверное, принял мои предложения. Я потратил десять лет на то, чтобы у меня не было отказов, — как же такое могло случиться?»