Александр Герасимов - Переговорные войны. Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг

Переговорные войны

Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг

Александр Рудольфович Герасимов

© Александр Рудольфович Герасимов, 2016

© Владимир Соломыкин, дизайн обложки, 2016

Корректор Татьяна Иудина

ISBN 978-5-4483-4840-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Эта книга – результат огромного практического опыта. Можно сказать, что вы держите в руках готовый инструмент для достижения успеха в ваших будущих переговорах. С его помощью вы сможете узнать больше о механизмах взаимодействия людей, научиться работать с эмоциями собеседника и овладеть техникой использования языковых фокусов, – проще говоря, сможете вырасти как переговорщик.

Каждый прием, о котором вы узнаете здесь, – РАБОТАЕТ!

Эта книга для тех, кто устал от пространных формулировок и бесконечной теории. Это – полноценное практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями, основанными на собственных разработках

Я провожу консультации и тренинги в десятках городов, но всегда сталкиваюсь с одним и тем же: на каждом занятии у меня регулярно спрашивали: «Какую книгу по переговорам вы можете посоветовать?» К сожалению, ответить было сложно…

Давно хотелось создать книгу, в которой будут простым и доступным языком описаны техники и приемы, которые помогают в ведении переговоров. Книгу, в которой смогу включить собственные разработки, не описанные нигде ранее. Сейчас перед вами – результат моего труда.

Я собрал воедино только действительно работающие техники и доказавшие свою эффективность приемы – каждый инструмент проверен многократно, каждый готов к использованию в реальной жизни. Смотрите, читайте, изучайте, проверяйте все на практике и управляйте своими переговорами!

Как получить максимум пользы от книги

Для того чтобы получить Максимум от работы с этой книгой, следуйте рекомендациям.

Приготовьтесь. Перед началом работы с книгой выберите тихое место, создайте комфортную обстановку, сделайте себе чашку чая или кофе. Подготовьтесь к восприятию новой информации!

Сосредоточьтесь. Для того чтобы вас ничто не отвлекало, постарайтесь расчистить свой стол, отложить работу, выключить телефон.

Записывайте ключевые идеи. Сразу создайте списки идей, которые покажутся вам ценными и интересными. Не надо доверять своей памяти – записывайте, чтобы лучше запомнить и усвоить материал.

Останавливайтесь. Вы сможете обдумать какую-то возникшую во время чтения идею. Обязательно останавливайте чтение для того, чтобы записать что-либо более подробно или выполнить упражнение.

Читайте повторно. Давно известно, что повторение во много раз увеличивает продуктивность обучения. И выгодное отличие этой книги в том, что вы можете заново прочитать ее целиком или необходимый отрывок. Это помогает запомнить и усвоить больше.

Начинайте действовать! Когда вы закончите чтение книги, проанализируйте сделанные записи и обдумайте то, что прочитали. Решите, что из того, что вы узнали, можно начать применять в своей работе и жизни прямо сейчас. И начинайте практиковаться!

Смотрите! Каждая глава содержит ссылку на дополнительные видео материалы к уроку. Изучите их если вам что-то не понятно или вы хотите углубиться в тему урока.

Если вы захотите продолжить обучение, рекомендую книгу [битая ссылка] «Манипуляция в переговорах» в которой вы узнаете больше тонкостей и подробностей.

Буду благодарен, если вы напишете отзыв по работе с этой книгой, по адресу: [email protected]

Введение

Я хочу представить вам книгу под названием «Манипуляции в переговорах», которая состоит из трех элементов:

видео, в котором я дам небольшое введение и кратко освещу теорию;

книги, в которой более подробно описано, что необходимо делать, по каким принципам работают переговоры, углубленно дана теория их ведения;

практикума – вашей рабочей тетради, в которой вы будете записывать, как вы выполняете свои упражнения.

Переговоры – это игра

Задайте себе вопросы:

что для меня переговоры?

к какому типу переговорщиков я отношусь?

на что похож мой стиль общения, мой стиль переговоров?

Ответ может быть метафорическим. Вы можете сравнить процесс переговоров со спортивным состязанием – футболом, боксом, греблей, восточными единоборствами. Вы можете использовать метафору интеллектуальной игры: шахмат или покера. Вы можете подобрать сравнение с любым парным взаимодействием – танцем или флиртом. На что похож ваш стиль ведения переговоров?

Математик Джон Форс Флэш в 1960-м году прошлого века разработал теорию игр, в которой разделил все игры на две группы:

с нулевой суммой,

с ненулевой суммой.

Игры с нулевой суммой – это игры, в которых есть победитель и проигравший. Например, шахматы, футбол, поединок. Если сыграли вничью, то результат одинаково не удовлетворяет обе стороны, и приходится переигрывать. А бывают игры с ненулевой суммой, где важен не результат, а процесс. Например, танец или гребля в лодке, когда ей занимаются не ради победы, а для удовольствия.

Следующая классификация игр Джона Флэша произведена по признаку очередности ходов. Он выделяет игры:

с параллельными ходами,

с последовательными ходами.

Игры с параллельными ходами – это игры, в которых участники могут делать несколько ходов подряд. Например, в боксерском поединке, где боксеры не по очереди наносят друг другу удары, а могут проводить несколько ударов подряд. В играх с последовательными ходами, например, морском бое или шахматах, соперники по очереди делают ходы, причем ответный ход зависит от предыдущего хода противника.

ВЫВОД

Переговоры, как и игры, бывают с нулевой и ненулевой суммой. В них может быть как победитель, так и проигравший. А бывают переговоры, в которых, в которых выигрывают обе стороны. Как и игры, переговоры могут вестись параллельными или последовательными ходами или их комбинацией. Посмотрите на ваши метафоры переговоров и ответьте, пожалуйста, на вопросы:

это игра с нулевой или с ненулевой суммой?

это игра с параллельными или с последовательными ходами?

Упражнение

Выберите вашу метафору переговоров и определите её характеристики.

Рекомендация

Прослушайте подкаст [битая ссылка] «Переговоры» на «Радио НЛП».

Пять способов решения конфликтов

Есть такая наука – конфликтология. Она учит правильно ссориться и правильно конфликтовать. Конфликтология утверждает, что существует пять способов решения конфликтов:

избегание конфликтов,

приспособление,

конфронтация,

компромисс,

Win-win.

Рассмотрим преимущества и недостатки каждого из способов.

Избегание конфликта

Первый способ решения конфликтов – это избегание конфликтов. Скажите, пожалуйста, была ли такая ситуация, что вы не брали трубку, когда звонил неприятный вам человек? Конечно, была. И это – первый способ решить конфликт: избежать его. Отмалчивание или физическое избегание условно можно сформулировать так: «У меня сейчас нет времени, давай чуть позже вернемся к этому вопросу». Это хороший способ решения конфликтов, не требующий никаких усилий, никаких затрат. Минус его состоит в том, что в некоторых случаях конфликт в самом начале можно было бы погасить, и он бы не перерос в нечто неразрешимое.

Приспособление

Второй способ решения конфликтов – это приспособление, когда вы приспосабливаетесь к изменяющимся обстоятельствам, к давлению, к тому, что начальник кричит на вас, заставляет что-то делать.

Хороший способ решения конфликта, тоже почти не энергозатратный, но очень больно ударяющий по так называемому самолюбию. Если вам не нравится пример с начальником, давайте рассмотрим метафору с погодой. Допустим, вы смотрите в окно, на улице идет дождь. Вы же не будете конфликтовать с небом и говорить: «Ну, что же, небо, мы же так не договаривались, должно же светить солнышко!». Нет. Вы просто берете зонт, надеваете плащ, резиновые сапоги и идете по своим делам.

Приспособление – нормальный способ решения конфликтов.

Конфронтация

Третий способ решения конфликтов – конфронтация, то есть ситуация обострения конфликта за счет взаимных нападок. Вы нападаете на человека, он вам отвечает, вы испытываете эмоцию гнев, он – еще больший гнев. Идет борьба, битва не на жизнь, а на смерть.