Секреты экспертов. Подпольный учебник по превращению ваших онлайн-посетителей в постоянных клиентов - Russell Brunson Страница 17

Статус работает на обоих концах спектра. Это то, что заставляет одних людей бороться за земные блага, а другим не дает желать их вообще. Как бы нам ни было неприятно это признавать, мы все являемся рабами того, что, по нашему мнению, подумают о нас другие люди.

ПОЧЕМУ ЛЮДИ ЖАЖДУТ НОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Теперь вы знаете, почему предложения по улучшению не работают. Вот несколько причин, по которым новые возможности действительно работают.

1. Новое открытие Когда люди впервые узнают о вашей новой возможности, они захотят поделиться ею, потому что, поделившись чем-то новым, они сразу же повышают свой статус. Просто подумайте о том, как видео на YouTube или Facebook становится вирусным. Что происходит за кулисами? Я работал с командами, которые зарабатывали на жизнь созданием вирусных видео, и они обнаружили, что видео становятся вирусными, когда они крутые и новые, потому что другие хотят первыми показать их своим друзьям. Открытие сразу же повышает воспринимаемый статус.

2. Отсутствие боли от разрыва отношений Поскольку им не нужно признавать, что в прошлом они принимали неверные решения, они больше не испытывают сильной боли от разрыва отношений с тем, что они делают сейчас. Они могут просто перейти к чему-то совершенно новому. Нет боли от разрыва = нет снижения статуса. Предложения по улучшению продаются через боль, а новые возможности продаются ОТ боли.

3. Замена мечты Одна из причин, по которой многие люди пытаются добиться желаемых и необходимых изменений в своей жизни, - это страх неудачи. Если они попробуют измениться и у них ничего не получится, значит, их мечты умерли. Поэтому они отказываются от потенциального успеха из-за страха потерять свою мечту. Мы знаем, что "без видения народ погибает". Когда вы создаете новую возможность, вы даете им новую мечту, к которой нужно двигаться.

4. Более зеленые пастбища Все мы миллион раз слышали, что "по ту сторону забора трава всегда зеленее", верно? Вместо того чтобы пытаться убедить людей в том, что их трава зеленая, или предлагать исправить их траву, позвольте им последовать за вами на другую сторону забора. Они все равно хотят быть именно там. Перестаньте пытаться сделать существующие вещи, которые не работают, лучше, и сосредоточьтесь на свежих, захватывающих, новых идеях, которые вдохновят людей следовать за вами!

Надеюсь, теперь вы понимаете, насколько важно создать массовое движение для своей секты. Когда у вас есть харизматичный лидер, дело, ориентированное на будущее, и новая возможность, у вас есть идеальная среда для РЕАЛЬНЫХ изменений. Как только вы создадите такую обстановку, вы сможете заставить людей следовать за вами и платить вам, чтобы вы могли продвинуть их вперед и изменить их жизнь к лучшему.

Но большинство людей застревают на этом. КАК на самом деле создать новую возможность? А если вы уже продаете что-то другое, то как вы можете перепозиционировать это, чтобы оно стало новой возможностью для вашего движения?

СОЗДАНИЕ НОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ, ИХ СРЕДСТВО ДЛЯ ПЕРЕМЕН

Хотя существует множество способов структурировать предложения по улучшению, есть только два способа позиционировать новую возможность: либо как Opportunity Switch, либо как Opportunity Stack.

Переключение возможностей У каждого из наших потенциальных клиентов есть желание получить какой-то результат, и они пытаются добиться этого результата с помощью какого-то средства. Возможно, они пытаются похудеть, и средство, которое они выбрали для этого, - диета Аткинса. Таким образом, я могу поменять их местами - вывести их из того средства, которое они сейчас используют, и пересадить на новое. В данном примере я могу переключить их с диеты Аткинса на что-то новое, например на палеодиету. Если палео-диета превратилась в красный океан, где много людей ее преподают, то это уже не новая возможность, и мне нужно создать свою собственную субнишу, как мы обсуждали в Секрете №1.

На рынке недвижимости они могут заниматься перепродажей домов или короткими продажами. Чтобы создать новую возможность, я собираюсь переключить их с этих средств передвижения на новое, созданное мной средство передвижения, которое может быть чем-то вроде продажи домов на eBay. Переключение возможностей избавляет их от боли, которую они испытывают в данный момент, и дает им надежду на новое будущее с помощью нового средства передвижения.

Иногда переключение возможностей происходит, когда они переходят из одной ниши в новую, которую вы создали в Секрете №1.

В других случаях речь идет о переходе с одного субрынка на другой. Например, они могут перейти от получения дохода от недвижимости к получению дохода от интернет-маркетинга.

Обычно первое, что я продаю человеку, когда он входит в мою культуру, - это некий переключатель возможностей. Иногда новые возможности предлагаются на вебинаре, иногда - в книге или видео. Не так важно, какой продукт они покупают; важнее понять, что они оставляют старые убеждения о том, как достичь желаемых результатов, и вкладывают свою надежду и веру в эту новую возможность.

После того как кто-то переключился на вашу новую возможность, все последующие продажи этому потенциальному клиенту обычно представляют собой "стопку возможностей", а не предложение по улучшению. Я не хочу переключать своих потенциальных клиентов с одной возможности на другую, потому что это приведет к путанице и нарушит доверие. Но я могу предложить им пакет возможностей в рамках новой возможности, к которой они только что присоединились.

Если вы читали книгу DotComSecrets, то наверняка узнали лестницу ценностей на картинке выше. Вы заметите, что первое, что я предлагаю людям, - это эта книга, потому что она открывает новые возможности. Я пытаюсь поменять местами карьерные пути, по которым вы шли до сих пор (ваша нынешняя работа, учеба, недвижимость, фондовые рынки или другие способы получения богатства). Моя цель - помочь вам увидеть новую возможность стать экспертом и иметь массовую аудиторию, которая будет платить вам за советы, и если я сделаю свою работу правильно, вы переключитесь на карьеру эксперта.

После того как вы решите