Секреты экспертов. Подпольный учебник по превращению ваших онлайн-посетителей в постоянных клиентов - Russell Brunson Страница 34

Поэтому Джастин решил использовать свой опыт, создать курс и продавать его. Его история и доказательства были потрясающими. Но несмотря на то, что он пытался продавать его больше года, почти никто не покупал курс. Он был в шоке, потому что это изменило его жизнь, и он знал, что это изменит и других людей. Он не мог понять, почему его никто не покупает. Тогда он и его жена Тара решили присоединиться к моему Внутреннему кругу, чтобы узнать, как продавать свою программу. Освоив стратегии, описанные в этом разделе, они всего за восемь месяцев вывели эту маленькую коучинговую компанию, которую почти закрыли, на уровень более миллиона долларов.

Термин "продажи" иногда имеет негативный оттенок. Но когда вы накладываете продажи на стратегии, которые я вам уже показал, этот процесс становится простым. Я покажу вам, как использовать новые возможности и истории, которые вы создали, и вплести их в презентацию, которая превратит ваших слушателей в клиентов.

На создание и освоение сценария, которому вы научитесь в течение следующих 6 секретов, у меня ушло более 10 лет. Сейчас его используют сотни таких же предпринимателей, как и вы, чтобы продавать большим группам людей товары и услуги в кратчайшие сроки.

Я до сих пор помню, как впервые увидел, как кто-то продает товар со сцены. Они провели 90-минутную презентацию, рассказывая о какой-то концепции, а в конце сделали публике специальное предложение. Я с изумлением наблюдал, как сотни людей бежали в конец зала и отдавали этому человеку тысячи долларов! Это было так захватывающе, и когда я подсчитывал, сколько людей подписались, и умножал это на стоимость его программы, я понял, что он заработал более 100 000 долларов всего за 90 минут! В тот момент я понял, что просто обязан овладеть этим навыком.

Поэтому на свое первое выступление я подготовил презентацию, которая, как я знал, будет потрясающей и заставит людей бежать к задним рядам и подписываться на мою новую программу, как это делали другие до меня. Наконец я вышел на сцену, нервно провел презентацию и в конце сделал специальное предложение. Но то, что произошло дальше, повергло меня в шок.

Сверчки. Ни одно... тело... не двигалось. Никто ничего не купил. Это было так унизительно, что остаток выходных я провела в своем гостиничном номере, прячась и поедая Haagen-Dazs, кокосовые креветки и смотря фильмы, потому что не могла смотреть на других докладчиков или участников. Это была полная бомба!

Мне было так стыдно, что я поклялся никогда больше не выступать и не продавать со сцены. Я собирался сидеть за компьютером и просто продавать вещи через Интернет. Но я обнаружил, что навыки, необходимые мне для продаж через Интернет, - это те же самые навыки, которых мне не хватало, когда я выступал со сцены. Поэтому я решил смириться и учиться. Я хотел учиться не у тех, кто был хорошим оратором, а у тех, кто действительно умел продавать со своих площадок (таких как сцена, телесеминары, вебинары). Между ними огромная разница.

От лучших людей в бизнесе я узнал, что преподавание самого лучшего контента на самом деле вредит продажам. Но обучение тому, как выявлять, разрушать и восстанавливать ложные шаблоны убеждений, заставляло людей предпринимать действия, необходимые для изменений. Я научился рассказывать истории. Я научился структурировать предложения и многому другому. Затем в течение трех лет я выступал на сценах по всему миру перед тысячами людей и тестировал презентации снова, снова и снова. Я внимательно следил за тем, какие темы (в каком порядке) заставят людей бежать в конец зала с кредитными картами в руках. Я также обращал внимание на то, что тормозило мои продажи.

Однажды я решил, что мне надоело путешествовать и оставлять семью. Поэтому я перестал выступать со сцены, несмотря на то что за одну 90-минутную презентацию я мог принести 250 000 долларов и больше. Вместо этого я перенес эти навыки продаж в онлайн-среду. Я опробовал свой сценарий на телесеминарах, а затем на вебинарах. Я использовал его для видеообращений, презентаций в Facebook Live и многого другого.

Каждый раз, когда я проводил презентацию по этому сценарию, я наблюдал за реакцией и вносил коррективы. Я делал это снова и снова в течение многих лет. Несколько лет назад я начал обучать этому сценарию и процессу членов моего Внутреннего круга. Они применяли этот сценарий на самых разных рынках. Десятки из них стали миллионерами, используя точно такой же сценарий.

Это работает...

Это идеально...

Его стоит освоить, если вы действительно хотите донести свою идею до рынка.

СЕКРЕТ #11

ГОРКА ДЛЯ УКЛАДКИ

Прежде чем начать продавать что-либо, я первым делом создаю неотразимое предложение. Это продукт, который я продаю в конце своей презентации. Я делаю это с помощью того, что я называю "слайд со стопкой". Здесь я складываю все, что получит клиент, решив купить товар, включая все бонусы и дополнительные услуги.

Чтобы начать этот процесс, я обычно встаю перед белой доской и записываю все, что я мог бы создать для клиента моей мечты, чтобы он получил желаемый результат. Я трачу несколько часов на мозговой штурм всего, что только можно придумать - от предоставления классного шаблона для ускорения успеха до полета к ним домой и личной помощи! После первоначального мозгового штурма я сажусь и создаю слайд со стеком. Я добавляю в него самые крутые идеи с белой доски, которые я готов реализовать за установленную цену.

Каждый элемент на слайде стопки имеет свою стоимость. Цель - показать, что вы даете в 10 раз больше пользы, чем запрашиваете в цене. Так что если вы продаете продукт за 97 долларов, вы хотите, чтобы на слайде стека получилось не менее 997 долларов, а лучше больше. Если вы продаете продукт за $997, то ценность должна составлять не менее $9 997.

Некоторые люди беспокоятся о том, чтобы определить стоимость каждого из компонентов предложения. Думайте не о том, за какую стоимость вы продадите предложение, а о том, что они получат от него. Сколько будут стоить для них результаты от каждого элемента?

За годы работы я выработал шесть типов