Секреты экспертов. Подпольный учебник по превращению ваших онлайн-посетителей в постоянных клиентов - Russell Brunson Страница 50

Вас бы это устроило? Если бы вы знали, что сможете заработать шесть или семь цифр за год, вы бы продолжали работать, несмотря на разочарование? Да... я тоже.

Что произойдет, если вы получите отличные результаты от своего первого живого вебинара? Стоит ли вам автоматизировать его и перейти к чему-то другому? Нет! Это огромная ошибка, которую совершают люди - автоматизация слишком рано. Я провел вебинар "Взлом воронки" 60 с лишним раз, прежде чем мы наконец решили его автоматизировать. Целый год я проводил один и тот же вебинар из недели в неделю. В некоторые недели я проводил его по 5-6 раз. На самом деле, и по сей день я провожу его в прямом эфире несколько раз в месяц.

К тому моменту, когда мы наконец автоматизировали ее, презентация была настолько плотной, насколько это вообще возможно. Мы предусмотрели все возражения. Мы точно знали, как привлечь трафик. У нас были правильные последовательности последующих действий. И вот теперь дело дошло до цифр. Поскольку мы потратили так много времени на совершенствование вебинара, мы получили предсказуемые результаты от автоматизированной версии.

И последний шаг - повторить вебинар. Снова и снова. Проводите его каждую неделю в течение целого года и наблюдайте за тем, что происходит с вашим банковским счетом и статусом эксперта.

СЕКРЕТ #18

ЗАКРЫТИЕ С 4 ВОПРОСАМИ (ДЛЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ С ВЫСОКОЙ ЦЕНОЙ)

Процесс проведения вебинара и сценарий идеального вебинара, который вы только что изучили, отлично работает для предложений стоимостью от $297 до $2 997. Но когда вы продаете более дорогие предложения, вам нужно добавить еще один шаг. Вместо того чтобы просто отправлять людей к форме заказа, отправьте их на страницу, где они заполнят заявку. Затем возьмите телефон и проведите с ними интервью, чтобы выяснить, подходят ли они для программы. Это работает по двум причинам.

- Причина №1: гораздо проще продать программу стоимостью от $2 997 до $100 000 по телефону. Этот дополнительный шаг помогает людям чувствовать себя более комфортно при оплате более высоких сумм.

- Причина № 2: В программах более высокого уровня вы, как правило, будете работать с людьми более тесно. Вы можете проверить их, чтобы убедиться, что вам понравится с ними работать. Если они вам не подходят, то не принимайте их в свои программы.

В книге DotComSecrets я поделился двухшаговым телефонным скриптом, который отлично работает, когда на вас работают продавцы. Чтобы этот скрипт работал, вам нужны два человека: тот, кто назначает встречу, и тот, кто ее завершает. Он работает потрясающе хорошо, но только в том случае, если эксперт не тот, кто говорит по телефону. По крайней мере, на первых порах вы будете делать эти звонки сами, и для этого я рекомендую совершенно другой скрипт.

СЦЕНАРИЙ ЗАКРЫТИЯ С 4 ВОПРОСАМИ

Различные части этой стратегии я узнал от нескольких разных людей. Дэн Салливан написал книгу под названием "Вопрос", на которой основан весь этот сценарий. Перри Белчер обучал нескольких моих друзей этому сценарию, а Грег Кассар обучал меня и мой Внутренний круг этому процессу. Хотя этот сценарий называется "Сценарий закрытия из 4 вопросов", он больше похож на сценарий из 4 фаз. В нем четыре основных вопроса, но вы будете задавать последующие вопросы, чтобы углубиться и получить более полные ответы.

Перед тем, как собеседник позвонит вам, он заполнит анкету, чтобы вы могли провести предварительный отбор. Затем с ними должен связаться помощник, чтобы назначить 30-минутный разговор.

Как только вы начнете разговор, большинство людей захотят начать со светской беседы. Это побуждает их продолжать и тратить время впустую. Вы этого не хотите. Вы хотите с самого начала настроить себя на то, что именно вы будете вести разговор. Поэтому вы скажете:

Привет, это Рассел, и я рад быть с вами на звонке. Вот как проходят эти звонки. Я задам вам четыре вопроса. В зависимости от того, как вы на них ответите и насколько хорошо мы с вами поладим, мы решим, стоит ли двигаться дальше. Звучит достаточно честно?

Они должны ответить "да", или звонок может закончиться прямо на этом. Вы получаете микрообязательство, небольшое "да" в самом начале. Вы также устанавливаете основные правила, чтобы направить разговор в нужное вам русло. Как только они согласятся, самое время начать задавать вопросы.

Представьте, что мы с вами начинаем работать вместе уже сегодня. Я учу вас всему, что знаю, и делаю все возможное, чтобы помочь вам добиться результатов. А теперь представьте, что мы сидим в кафе через год. Что должно произойти в вашей жизни, как в личном, так и в профессиональном плане, чтобы вы были довольны своими успехами? Что заставило бы вас поверить в то, что это было лучшее решение, которое вы когда-либо принимали?

Вы пытаетесь заставить их описать свои внешние и внутренние цели. Вы хотите услышать их истинные желания. Если они не могут ответить на этот вопрос, вам не стоит с ними работать, потому что вы никогда не сможете их удовлетворить. Неважно, сколько вы сделаете - и неважно, сколько вам заплатят, - если они не смогут сформулировать свои желания, то вы не сможете воплотить их в жизнь.

Скорее всего, они начнут с описания внешних желаний. Они хотят зарабатывать 10 000 долларов в месяц. Они хотят иметь яхту или шикарный новый дом в лучшем школьном районе. Они хотят похудеть или улучшить отношения с супругом. Это отличное начало, но вы хотите копнуть глубже и добраться до внутренних желаний. Поэтому задавайте последующие вопросы, основываясь на их ответах.

Вопрос #1

Почему вы хотите зарабатывать 10 000 долларов в месяц? Зачем вам этот шикарный новый дом? Что такого важного в школьном округе, в котором вы учитесь?

Тогда они начнут раскрывать ценности и убеждения, которые действительно важны для них. Может быть, они хотят получать 10 000 долларов в месяц, чтобы доказать своей семье, что они хорошие кормильцы. А может, у них есть любимая благотворительная организация, которую они хотят поддержать в значительной степени. Может быть, они хотят жить в хорошем школьном районе, потому что там, где они живут, их детям не хватает знаний. А может быть,