Блэйр Сингер - Собаки продаж Страница 11

Эта порода собак редко тратит энергии больше, чем требуется. Бассет редко лает, но много скулит и подвывает. Особенно часто это бывает, когда он что-то выпрашивает, – это его специальность!

Независимо от того, сколько лет бассету, он всегда выглядит на средний возраст. Физические упражнения требуют слишком больших усилий, поэтому его мягкое тело часто приобретает форму кегли. Бассеты – самые старомодные из всех пород собак, и у них не хватает ни времени, ни амбиций, чтобы беспокоиться о последних направлениях моды.

Их автомобиль и рабочий стол завалены всякой ерундой – старыми визитками и исписанными ненужными листами бумаги. Эта торговая собака всегда ищет кость, но бывает счастлива, получив вознаграждение даже в виде крошек, которые стряхивают со стола. Когда бассеты занимаются продажами, они пользуются этим характерным робким, иногда церемонным подходом, который генетически заложен в них для того, чтобы пустить стрелу симпатии как можно глубже в ваше сердце. Если их выразительный взгляд не проймет вас, а выпрашивание не сработает… тогда берегитесь! Бассеты ни перед чем не остановятся, чтобы выжать из вас хотя бы каплю сочувствия.

Их упорство может соперничать только с цепкостью питбулей, и эта настойчивость и есть их конек. Их никогда не отпугнешь отказом, отсутствием ответов на телефонные звонки и захлопыванием дверей перед их носом. Эта порода никогда не отступает. Их способность упорствовать, донимать, льстить и даже выклянчивать поистине легендарна и, как известно, может сломать даже самые резкие возражения. «Хорошо, хорошо! Давайте что-нибудь, чтобы только сбросить этот груз с моих плеч, – взрывается потребитель. – Где я должен подписать?»

Бассеты, с которыми дурно обращаются, не станут стесняться и начнут скулить, почему мир обходится с ними так несправедливо. Одного только их вида, когда они сворачивают за угол и направляются к вам по коридору, порой бывает достаточно, чтобы заставить вас съежиться, но не ввести в заблуждение. Бассеты – сильные союзники. Они могут быть чрезвычайно преданными своим хозяевам, равно как своим потребителям и клиентам. Этот талант строить взаимоотношения и заслуживающее доверия поведение могут с течением времени принести бассету огромные деньги.

Не надейтесь, что сможете увидеть, как пудели тусуются с бассетами. Одно уже то, что его могут увидеть на людях в обществе бассета, было бы явной угрозой имиджу пуделя. Что касается сотовых телефонов, то бассеты скажут вам, что не могут себе их позволить. А затем вы услышите об их детях, о стоимости летних лагерей, о преступности в городе, об уроках бального танца и разбитых автомобилях.

Бассеты умеют удивительно хорошо брать след и охотиться. Как известно, они чуют самый слабый запах на расстоянии многих миль и на очень сложной местности.

Удивительная способность следовать по запаху в сочетании с неусыпным стремлением держать вас в поле зрения делает бассета ценным членом собачьего питомника. Не позволяйте себе недооценивать приниженную внешность вашей торговой собаки-бассета. Они обладают невероятной способностью вынюхивать сделки и покорять сердца там, где этого не может сделать никто другой.

Глава 4

Большие собаки

Но есть еще и Большая Собака! В мире торговых собак существует уникальная категория собак, которые расхаживают по питомнику с чванливым и самодовольным видом. Большая Собака – это не порода, а состояние ума! Чтобы создать Большую Собаку, нужна только одна большая сделка.

Вообразите Джона Уэйна или Клинта Иствуда с четырьмя лапами и хвостом и вы получите портрет Большой Собаки. Отважный и нахальный игрок, Большая Собака создает легенду о себе в свое обеденное время. Но хотя это и не более чем та же самая бравада и чистой воды самоубеждение, благодаря им Большая Собака выживает на протяжении засушливых периодов, которые порой могут быть уж очень засушливыми и очень длительными. В отличие от всех других друзей-собак, которые могут продержаться на объедках и помоях, Большая Собака ест только отборную пищу. Вы не увидите ее вяло снующей вокруг помойки, даже если бы от этого зависела ее жизнь.

Большие Собаки разгуливают только там, где есть достаточно большая сцена, где сияют яркие огни и до самых стропил теснится толпа. Они не опускаются до многоуровневой продажи до тех пор, пока не смогут начать с самого верха, потому что у них есть время только для главных членов команды, принимающей решения. У них нет никаких проблем с секретаршами, и они легко добираются даже до самых занятых перспективных потребителей, для того чтобы быстро получить ответные телефонные звонки.

Они не охотятся за белками или фазанами; их глаза всегда направлены на бурого медведя весом в двести килограммов. На то, чтобы выследить его, у них может уйти какое-то время, но уж если они за это взялись, то загонят его в западню с силой и блеском, достойными торговой марки Большой Собаки. Чем кровопролитнее битва, тем восхитительнее легенда о ней, так как эта история пересказывается снова и снова в самых ярких красках легионами щенков, охваченных благоговейным трепетом!

Когда я спросил одного моего друга – Большую Собаку, важно ли продавать через какую-нибудь организацию-посредника и по ходу действия добиваться единодушия взглядов, он хмыкнул и низким, рокочущим голосом сказал: «Это было бы колоссальной тратой времени – найти человека, организовать встречу и только после этого совершить сделку!» Такова была его стратегия. Я могу сказать вам, что его девизом является следующий: если вы собираетесь опуститься вниз, то сделайте это эффектно; если же вы разорены, то не сделайте этого еще раз!

Постоянно проявляя заботу о своей репутации, Большие Собаки непрерывно работают над созданием легенд о собственных завоеваниях и победах.

И они никогда не стесняются приукрашивать ту или иную историю, поскольку она будет потом пересказана. В сущности, если бы преувеличение касалось Олимпийских игр, то Большая Собака обязательно представляла бы на них свою страну.

Большие Собаки не обладают терпением для того, чтобы долго и упорно подготавливать клиента. Они всегда выходят на арену последними и хотят выложить карты тогда, когда внимание потребителей уже привлечено, перо готово и чернильница полна чернил.

Великие победы оставляют свой след и на Солнце, и Большие Собаки готовы греться в лучах былой славы неопределенно длительное время. Что же касается сокрушительных поражений, то не ждите особых извинений от ваших Больших Собак, потому что, согласно их утверждениям, это РЕДКО происходит по их вине. Они скажут вам, что менеджеры оказались слишком тупы для понимания их точки зрения, а подчиненные слишком некомпетентны, чтобы правильно использовать их стратегии.

Проблема Больших Собак заключается в том, что их пристрастие к преувеличениям и свирепость могут привести к большим ошибкам, таким, как неправильная презентация продукции, полное выведение из равновесия клиента или приведение в бешенство команды по разработке продукции обещаниями, данными потребителю, что новая высокотехнологичная компьютерная система поступит в продажу вместе с управляемой голосом кофемолкой и ботинками для космонавтов.

Для Большой Собаки нужна либо большая сделка, либо никакой сделки, и это заклинание приводит обычно к большим ошибкам. Пошлите Большую Собаку за газетой, и она принесет вам ее разорванной в клочья!

Но, несмотря на потребность в гигантском совке и беспрерывной поставке толстых кожаных перчаток, если в вашем питомнике есть Большая Собака, то вы не захотите избавиться от нее, даже когда беспорядок и шум станут невыносимыми. Где-то в глубине души вы убеждены, что «она могла бы запросто справиться с этим…» Большую Собаку невозможно приучить к дисциплине, и она неизменно опаздывает на совещания, если вообще туда приходит. Она всегда в центре внимания и может держать аудиторию в руках благодаря своим манерам, захватывающим историям и просто обаянию.

Опытный инструктор-собаковод может выделить потенциальных Больших Собак на самом раннем этапе их развития. Иногда – по особому блеску в их глазах, вальяжной походке или лаю, в котором чувствуется более уверенный тон, чем у других.

По мере взросления они становятся отважными и нахальными и кривая их обучения может быть трудной и дорогостоящей. Став совсем взрослыми, эти Большие Собаки становятся менеджерами по сбыту, исполнительными директорами корпораций и предпринимателями. В многоуровневом маркетинге довольно обычным является назначение Больших Собак на более высокие должности, минуя нижние ступени (они никогда сами не стали бы выстраивать это здание, начиная с самого нижнего уровня).

Если ими старательно заняться на раннем этапе, то они могут развиться в высокопродуктивных торговых собак, но инструкторы-собаководы должны быть всегда начеку. Большие Собаки никогда не удовлетворяются нижними ступеньками лестницы. Они хотят узнать самый быстрый путь к достижению вершины ПРЯМО СЕЙЧАС. Они хотят, чтобы вы «показали им деньги!»