Блэйр Сингер - Собаки продаж Страница 16

Замечание о тех, кто помогает поддерживать сбыт

Каждая организация по сбыту имеет также и свое «машинное отделение». Здесь работают люди, которые ежедневно вращают колеса и обеспечивают поступление продукции из пункта А в пункт Б, ее обслуживание, а также то, что имя клиента будет написано правильно. Они переводят деньги в банк, ведут балансовый отчет и стараются, чтобы все были довольны. Это те безвестные герои, которые тоже играют важную роль в достижении успеха. Торговые собаки могут снимать богатый урожай прибыли, служа тем, кто служит им.

Супердворняга

До этого момента вы, возможно, думали, что у вас много общего с одной из вышеописанных пород, но, ознакомившись с повадками той или иной породы, вы можете прийти в замешательство. Если вы думаете, что представляете собой нечто большее, чем одна какая-нибудь порода, то, вероятно, так оно и есть. В каждом из нас есть доминирующие черты какой-либо одной породы с теми или иными незначительными примесями.

В собачьем мире чистопородные псы являются призовыми и дорогостоящими животными. В мире торговых собак они также являются дорогостоящими и необычными, но, возможно, не имеют столько призов! Некоторые торговые агенты являются почетными членами одной какой-то породы и отказываются перенимать повадки других пород. Однако наиболее преуспевающие коммивояжеры– это те, кто осознает свои прирожденные сильные стороны и усердно работает над собой, чтобы перенять лучшие качества других пород. В мире торговых собак правит супердворняга.

У меня есть в Техасе приятельница, являющаяся одной из самых блестящих владелиц бизнеса, которых я знаю. Раньше она была торговым агентом высшей категории по недвижимости в Остине. Сейчас она и ее муж владеют самой преуспевающей в штате школой по обучению торговле недвижимостью. Она, определенно, питбуль в шкуре пуделя; цепкая и безжалостная в бизнесе, но может искренне очаровать своей грацией, мягкостью и красотой. В сущности, наиболее крепкой и потенциально смертоносной собакой в любой своре является женская особь, особенно питбуль в обличье пуделя. (И они производят такое же опустошение, когда разбивают нам сердца!)

Собаки, подобные этим, поражают окружающих способностью отрывать огромные куски от рыночной доли, обходясь безо всякой конкурентной борьбы, в которой, как известно, они бывают даже биты. Более того, перспективные потребители частенько до такой степени покорены и обезоружены их грацией и элегантностью, что даже не осознают, что им что-то продали. Вы, возможно, уже видели одну из этих помесных собак в женской туалетной комнате, где перед зеркалом она поправляет свой макияж, ворча сквозь зубы: «Я заполучу этого СУКИНОГО СЫНА!»

«Игра» усложняется, если в нее вступают пудель/питбуль. Большинство чистопородных питбулей не особенно заботятся о комиссионных, после того как завершили сделку. Единственное, что их волнует, – это ПОБЕДА! Но так как собаки типа пудель/питбуль имеют большую долю наследственных черт пуделя, они не позволяют проявиться характерным качествам питбуля. Потребители в основном испытывают на себе обаяние, остроумие и налет социальной значимости, которыми так хорошо умеет воспользоваться пудель (как тут не вспомнить известные слова из сказки: «Бабушка, бабушка, а почему у тебя такие большие зубы?»).

Мой отец, являющийся одним из самых лучших коммивояжеров, которых я когда-либо встречал в своей жизни, – типичный образец питбуля в одежде бассет-хаунда. Вы можете обратить внимание на его отвлекающую внимание добродушно-веселую манеру поведения, усыпляющую потребителя в этой комфортной ауре. Но если посмотреть внимательнее, то можно заметить задатки киллера, время от времени злым огоньком вспыхивающие в его глазах. Его агрессивность коренится глубоко и проявляется незаметно для потребителя. Такую комбинацию просьб и атак можно встретить очень редко.

Кости для менеджера

Не позволяйте себе недооценивать любую торговую собаку. Есть одна вещь относительно умеющих охотиться собак: часто кажется, что это ленивые дворняжки, праздно шатающиеся туда-сюда с отсутствующим взглядом, до тех пор пока не почуют запах и адреналин не начинает бить в них ключом – шерсть становится дыбом, и они тут же срываются с места. Они вырываются на свободу в яростном кипении энергии, уткнув нос в землю и бесстрашно мчась по грязи, через мелкие речушки, прыгая через камни, пока наконец не настигнут дичь.

Некоторые торговые собаки рассказывают о себе удивительные истории, но при этом проливают мало света на заключенные ими сделки. Вы должны знать, в чем вы сильны, а в чем нет и какие навыки вам необходимо выработать. Если вы чихуахуа, имеющая всего три килограмма веса, и выходите, чтобы схватиться с двухсоткилограммовым бурым медведем, то вам, возможно, понадобится небольшая подмога, чтобы провернуть эту сделку. Никогда не бойтесь ввести в это дело другого самца из собачьего питомника, обладающего необходимыми навыками для завершения сделки. Будучи проведены правильно, такие продажи могут быть своего рода восхитительным командным спортом. Объедините, например, чихуахуа с Большой Собакой, и вы получите сочетание щегольства и самоуверенности с фактами и доказательствами, что в итоге дает смертоносную комбинацию.

Есть также и такие торговые собаки, которые, кажется, способны уловить запах и преследовать «дичь» там, где этого не может никто другой. У них масса подходящих потребителей, но, похоже, неподходящее время для заключения с ними сделок. Дайте им вести игру во всю силу и обеспечьте поддержку при завершении сделок. Есть еще и собаки, утратившие нюх. Они не могут найти или распознать даже того, кто ударил их по голове. Но если поставить их непосредственно перед найденным потребителем, то они могут очаровать, покорить и провести с ним сделку легко и изящно.

Последняя кость

Играйте в полную силу, дайте возможность всем тоже играть в полную силу, и эта игра приведет вас к победе.

Глава 7

Играйте в полную силу

Я твердо уверен в том, что вы должны осознавать свою силу и играть в соответствии с этим. Тем не менее ваши сильные стороны могут быть доведены до совершенства.

Еще на раннем этапе своей карьеры я обнаружил, что это верно относительно меня самого. Одной из моих прирожденных особенностей является то, что я склонен к наблюдению за людьми, анализу и перенятию их положительных качеств. Я потратил достаточно времени на восторженное созерцание и исследование успехов других. И всегда отмечал, что если люди добивались большего успеха, чем я, то лишь потому, что у них что-то было – какая-нибудь особая повадка, которая способствовала их продвижению вверх. И я поставил себе цель понять и усвоить эту особенность.

Неплохо бы подумать об этом, если это не доходит до крайности. Когда вы полностью скрываете собственное душевное состояние, свою искру и уникальность, подражая кому-то, это препятствует развитию вашей личности. Вы отказываетесь от своих сильных сторон, всецело устремляясь к приобретению сильных качеств других.

В результате такого поведения у меня были моменты, когда я старался действительно стать кем-то другим. Не поймите меня превратно, моделирование сильных сторон других является одной из наиболее могущественных тактик, которую вы можете использовать для того, чтобы увеличить свою собственную силу. Однако я очень рано обнаружил, что попытки стать кем-то другим заканчивались лишь разочарованием, борьбой, неудовлетворенностью и плохими результатами.

Многие из моих друзей и до сих пор являются очень сильными, решительными личностями. Они обладают способностью подталкивать и заставлять других соглашаться с ними благодаря своему непреклонному упорству, смелости, силе и энергии. И хотя я радовался, что тоже имею частицу этой энергии, я никогда не был тем, кто задирает других или ставит их в позицию подчинения.

Я рос в сельской общине Наварры (штат Огайо) и был самым малорослым пареньком на игровой площадке. Как правило, во время больших перемен в школе я избегал или уклонялся от драк и стычек из единственного соображения – уцелеть. Именно в этой среде я отточил свою прирожденную способность убегать от преследователей благодаря своей быстрой ориентации, внезапным сменам направления и способности пробегать длинные дистанции за короткое время. Когда ноги подводили меня, тогда мои деньги для ланча спасал мой рот. Я научился разговаривать так, что выходил из затруднительного положения и угрожающих ситуаций, которые возникали ежедневно. В результате у меня развилась повышенная чувствительность к чрезмерной агрессивности людей.

Многие решили бы, что при таком недостатке агрессивности я стал бы очень посредственным коммивояжером. Но, к счастью, мой личный успех служит доказательством обратного.