Роберт Рингер - Привычки на миллион. 10 простых шагов к тому, чтобы получить все, о чем вы мечтаете Страница 21

Но есть еще такая вещь, как «накладные расходы», которую следует учитывать. (Вы ведь знаете, что такое накладные расходы – то таинственное затратное явление, которое присуще только вашему бизнесу. Ни у кого больше нет накладных расходов, верно?) Так вот к тому времени, когда продавец недвижимости, зарабатывающий в год 100 тысяч долларов, вычтет мелкие расходы на бензин, техническое обслуживание автомобиля, угощения обедом и ужином и разные другие расходы, он получит в итоге чистую прибыль в размере 8422,87 доллара – вот и все, что осталось от 100 тысяч!

В этом году, разумеется, дела у него идут не так хорошо, так что, если в один прекрасный вечер вы последуете за этим продавцом недвижимости, заработавшим 100 тысяч долларов, до его дома, не удивляетесь, обнаружив, что он переехал из своей небогато меблированной квартирки, состоящей из комнаты и кухни, в палатку средних размеров. Правда состоит в том, что будет семантической ошибкой называть его заявление о «приблизительно 100 тысячах долларов в прошлом году» преувеличением, потому что это лживое преувеличение.

Хорошую формулу для сокращения раздутых заявлений о доходах до реальных размеров можно найти в Правиле реального мира № 288: когда кто-то пытается произвести на вас впечатление внушительным доходом, разделите названную им цифру на два, затем умножьте на один, разделите на три и обведите промежуточный итог красным карандашом. После этого скомкайте бумагу с расчетами и бросьте полученный комок в стену, подпрыгните на нем раза четыре, затем снова распрямите лист и положите на стол. В заключение добавьте три, вычтите восемь, умножьте на два и разделите на пять. Затем – просто на всякий случай – вычтите еще семь. Вот так просто вы вычислили реальный доход этого человека.

Вот последний пример лжи-преувеличения, который всплывает в моей памяти. Это произошло, когда я находился в Новом Орлеане, чтобы выступить на конференции, посвященной финансовым вопросам. В тот вечер, на который было назначено мое выступление, я был в своем гостиничном номере в купальном халате и собирался побриться, когда услышал стук в дверь. Я открыл ее и, к своему удивлению, увидел перед собой тогдашнего губернатора Калифорнии Джерри Брауна. В мой номер его привел наш общий знакомый Майкл, интересовавшийся политикой. Майкл всегда был помешан на дружбе с политиками (помните, душевная болезнь может принимать разнообразные формы), а сам он однажды безуспешно пытался добиться места в конгрессе в своем округе.

Войдя в мой номер, Майкл с воодушевлением представил мне губернатора Брауна, а затем закричал: «Джерри, Роберт тот самый человек, о котором я вам рассказывал, – у него в компьютере миллион имен читателей его информационного бюллетеня». Это было сильное вступление, за исключением одного: мы с Майклом время от времени обсуждали список читателей моего информационного бюллетеня, и он прекрасно знал, что их было около 30 тысяч. Когда губернатор Браун наклонился и начал полировать мои домашние туфли своим галстуком, переливающимся пурпурно-оранжевым цветом, моим инстинктивным побуждением было исправить сильно завышенную цифру, названную Майклом. Однако всего за пару минут он вновь подчеркнул цифру 1 миллион, так что это была очень неловкая ситуация. Кроме того, мне понравилось, как блестят мои домашние туфли.

Тем не менее явное преувеличение Майкла заставило меня осознать, что я больше никогда не смогу принимать на веру что-либо, им сказанное. Не требовалось большого ума, чтобы понять, что он пытается произвести впечатление на Джерри Брауна своими связями с людьми, имеющими такой ценный список подписчиков, которые могли привести к тому, что называется в-з-н-о-с-ы.

Когда дело доходит до борьбы с искушением преувеличить, разумно воспользоваться мудростью Правила реального мира № 74: всегда удивляйте людей тем, что вы дали им больше, чем обещали, быстрее, чем обещали, и это было легче, чем вы обещали. Пользуясь этим правилом как руководством к действию, вы будете выделяться из толпы как думающий человек на митинге Джо Байдена.

Ложь-умолчание

Сокрытие важной информации – одна из самых часто встречающихся форм лжи, с которой труднее всего примириться. Это коварная штука, потому что вы, безусловно, не обязаны рассказывать каждому человеку, с которым общаетесь, все о своей жизни.

Когда я хочу определить, следует ли мне о чем-то умолчать или нет (то есть есть ли у меня нравственное обязательство добровольно выдавать какую-то информацию), я спрашиваю себя: сделает ли мой собеседник ошибочные выводы и, значит, примет ли пагубные для себя решения в результате незнания того, что я скрыл? Если да, то умолчание будет ложью.

Надо сказать, это не строгое руководство к действию, и поэтому ложь через умолчание так трудно отследить. Часто она такова в глазах очевидца, но важно завести себе привычку прикладывать все усилия к тому, чтобы не умалчивать факты. При этом факт остается фактом: большинство случаев лжи через умолчание не являются пограничными, они явны.

Я вспоминаю деловое соглашение, в котором участвовал в начале 1970-х гг. Мы с деловым партнером купили контрольный пакет акций одной компании, связанной с Американской фондовой биржей, после долгих переговоров с главными пайщиками. На первый взгляд компания казалась очень крепкой, с коэффициентом общей ликвидности 11 к 1 и около 4 миллионов долларов наличными в банке (около 16 миллионов долларов по состоянию на настоящий момент). К тому же продажи основного продукта компании были зафиксированы документально (и были устно подтверждены) и оказались очень значительными. Но чего нам не сказали – и это мы узнали лишь спустя немалое время после покупки акций – так это того, что большой объем продаж был обманчивым, потому что в следующем году ожидался необычно высокий возврат товаров. (Продукция этой компании поставлялась в магазины строго на основе консигнации.) Как оказалось, эта компания находилась на начальном этапе спада деловой активности. Вскоре после того, как мы сделались ее пайщиками, она стала получать рекордные возвраты товара, значительно превышавшие резервы, которые фигурировали в ее финансовой отчетности, результатом чего оказался сокрушительный удар по нашим планам.

Чтобы защитить себя от неумышленной лжи через умолчание, я периодически напоминаю себе этот классический пример намеренной лжи через умолчание. У любых действий есть последствия, и через какое-то продолжительное время люди, лгущие, умалчивая о чем-то, как и все другие лгуны, страдают от последствий, которых заслуживают. Вот самое надежное и простое повседневное правило, которому нужно следовать: сомневаясь, не умалчивайте.

Как бы правдивая ложь

Как бы правдивая ложь самым эффективным образом используется теми, кто отточил свое мастерство лгуна до такой степени, что делает это без сучка без задоринки. Если человек при этом попадается на лжи, он всегда может доказать, что сказанное им было «отчасти правдой» или он «должно быть, неправильно понял, о чем вы спрашивали».

Я вспоминаю одного молодого предпринимателя по имени Лэрри, который однажды пришел ко мне, чтобы обсудить деловое предложение. В результате сказанного им в ходе нашей долгой встречи стало очевидно, что он все еще прочно пребывает в возрасте безграничных знаний. Это явно был тяжелый случай мании величия: в его планы, помимо всего прочего, входило заняться политикой (мой взгляд начал медленно подниматься к потолку в нужный момент) и «оказать влияние на мир». Когда он говорил, я думал про себя, что, наверное, ему следует начать с какой-нибудь менее честолюбивой цели, чем оказание влияния на весь мир. Принимая во внимание его достижения, наверное, более реалистичной целью было разбудить к себе интерес жителей Буффало.

В ходе нашей встречи Лэрри снова и снова повторял то, о чем говорил большой группе людей раньше: что он недавно написал книгу из серии «Помоги себе сам» за рекордные тридцать дней. Он подчеркивал, что это было задачей, которая потребовала огромного упорства, целеустремленности и настойчивости. Я, разумеется, согласился с этим. Впервые услышав его рассказ о том, как он совершил этот невероятный подвиг, я, как и все слушатели, испытал благоговение. Но так как я и сам уже был автором ряда книг, в отличие от других присутствовавших, отнесся к этому еще и весьма скептически.

Ясное дело, вскоре после нашей встречи с глазу на глаз один приятель случайно поделился со мной подробностями того, как на самом деле была написана книга Лэрри – а об этом он узнал от профессионального писателя, который написал ее за него, – включая сумму, которую фактический автор книги получил за свою работу. Писателю было дано указание извлечь суть из семинарских записей Лэрри и собрать их воедино в форме книги.