Джефф Уокер - Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса Страница 30

Пусть как коммивояжер я не показал высоких результатов, но я хорошо умел делать запуски. И теперь у меня были реальные клиенты. Я был уверен, что смогу научить их вещам, которые навсегда изменят их жизнь.

Пара проблем… решена!

На этом этапе возникла очередная пара проблем. Во-первых, я умел выполнять запуски, но понятия не имел, как этому обучать. Во-вторых, для большего процента участия мне требовалось больше, чем шесть учеников. Поэтому я предложил присоединиться к группе моим друзьям-предпринимателям и владельцам бизнесов, с которыми я познакомился за прошедшие годы. Так как в данном случае мне было важно набрать «критическую массу» учеников, дополнительные люди приглашались на бесплатной основе. Многие из них знали про

мои успешные запуски и жаждали узнать мою Формулу. Так что для них это была беспроигрышная ситуация. Я получал свою критическую массу, а они узнавали мои секреты. В результате у меня образовалась группа из более чем 30 человек.

Итак, проблема критической массы была решена, но я еще не выбрал оптимальный способ преподнесения материала. Я умел выполнять запуски, но ранее никогда не обучал своей Формуле. А по опыту я знал, что эксперты в любой области часто попадают под «проклятие знаний». Человек забывает, что такое быть новичком, и преподает на слишком высоком уровне.

Поэтому и прибег к любимому инструменту, о котором рассказывал, освещая стадию пред-предзапуска. Я спросил членов группы, что бы они хотели узнать. В рамках своего предложения я обещал провести пять телефонных конференций. Перед первым занятием я опросил учеников, какие темы, связанные с запуском продуктов, интересуют их больше всего. Ответы я разбил на пять категорий – по одной на каждое будущее занятие. Для первого урока я взял вопросы, позволяющие сделать общий обзор процесса запуска, и выстроил их в логическую последовательность. После чего во время семинара мне оставалось идти по списку, отвечая на каждый вопрос.

Перед следующим уроком я провел еще один опрос. Я хотел узнать, появились ли у группы вопросы по материалу первого семинара. Также меня интересовали основные вопросы по второй теме – созданию Предстартовой последовательности. И снова мне осталось только оформить ответы на вопросы в связный рассказ, который и послужил основой моей лекции.

Таким образом были сформированы все пять уроков. После завершения семинара я провел дополнительную, бонусную телефонную конференцию, во время которой отвечал на вопросы, еще оставшиеся у моих слушателей. Затем (так как мне всегда нравилось перевыполнять обещания) я провел еще несколько телефонных конференций, посвященных ситуационному анализу чужих запусков.

В итоге вместо обещанных изначально пяти конференций я провел девять или даже десять. Мы всесторонне рассмотрели тему, и я поделился всем, что знал. В результате я получил потрясающие отзывы и истории успеха моих студентов. Отзывы явились следствием того, что я дал намного больше, чем обещал. Кроме того, предоставленный материал (который позднее лег в основу Формулы запуска продукта) был по-настоящему революционным. Но была еще одна причина, заставившая моих студентов в полной мере оценить учебный курс. И крайне важно, чтобы вы ее как следует прочувствовали.

Попросту говоря, мне удалось донести до группы весь материал, хотя раньше я никогда этого не делал. И дело вовсе не в том, что я прирожденный учитель. Я позволил моим студентам самим руководить процессом. Постоянно спрашивал их, как во время занятий, так и в предшествующих занятиям опросах, что именно они хотят узнать? Что именно осталось непонятным в уже пройденном материале? К каким темам следует вернуться и рассмотреть их более подробно? Какие еще вопросы остались без ответа? По сути, первую группу студентов, набранную во время Посевного запуска, я использовал, чтобы научиться преподавать материал.

Со своей текущей позиции в отрасли я вижу, как на рынке появляются различные продукты. И среди них множество низкокачественных. Благодаря Посевному запуску вы можете не беспокоиться, что созданный вами продукт окажется низкопробным. Ведь процесс работы над ним крайне интерактивен. Вы постоянно интересуетесь мнением клиентов, что дает замечательные результаты. Попросту говоря, вы естественным образом подстраиваетесь под нужды рынка. Вам не приходится строить догадки. Вы избегаете «проклятия знаний». И приносите клиентам реальную пользу.

Ваш Посевной запуск

Итак, рассмотрим процесс Посевного запуска подробно.

Это идеальный вариант для начинающих, у которых нет ни списка рассылки, ни продукта. Подходит он и тем, у кого есть идея нового продукта, но нет уверенности, что он кому-то нужен, или же почему-то требуется получить оплату до того, как продукт будет создан. Вы удивитесь, насколько гибким инструментом является Посевной запуск. Хотя существует и одно ограничение: запуск этого типа невозможен, если вы поставляете физический товар. А вот для информационных и обучающих продуктов он подходит просто идеально. Если вы хотите научить людей терять вес, строить отношения, искать лучшую работу, бегать марафон, дрессировать собак, привлекать дополнительных пациентов на сеансы мануальной терапии, увеличивать число подписчиков в социальных сетях или что-то другое в этом роде, Посевной запуск придется вам по душе.

Могу сообщить хорошую новость: вы уже познакомились практически со всеми инструментами и концепциями, которые потребуются в Посевном запуске. Есть еще более хорошая новость. Вам предстоит выполнить самый простой из всех возможных вариантов запуска. И, что самое приятное, к моменту его окончания у вас в руках окажется готовый продукт отличного качества, идеально отвечающий нуждам и желаниям потенциальных клиентов.

Посевной запуск использует два явления, известные в основном тем немногим людям, которые занимались прямыми продажами через списки рассылки. Во-первых, в процентном отношении маленькие списки дают лучший отклик, чем большие. И я говорю не о том, что МАЛЕНЬКИЕ списки более отзывчивы, – я имею в виду, что они НАМНОГО более отзывчивы. К примеру, однажды я работал со списком из 299 адресов. Это был один из самых сложных вариантов запуска, так как мне нужно было заставить людей платить за онлайн-сервис, который раньше предоставлялся бесплатно. Новая цена была небольшой, но в год это составляло 100 долларов.

На первый взгляд, мне предстояла крайне тяжелая работа. Но в списке были адреса крайне дружественных людей (другими словами, у меня с ними были очень хорошие отношения). И в результате я получил 297 из 299 подписок на продукт, то есть коэффициент привлечения (конверсии) составил 99,3 %. Я уверен, что превзойти подобный результат мне уже не удастся! (При том, что даже мои обычные результаты далеки от типичных!) Но могу сказать совершенно точно, что будь в списке три тысячи адресов, подобный коэффициент привлечения оказался бы, в принципе, недостижимым.

Второй точкой влияния, из которой извлекает выгоду Посевной запуск, является наличие в любом списке определенного процента людей, известных «сверхотзывчивостью». Это ваши преданные фанаты. Они открывают все письма и электронную почту, которую вы им посылаете. Они охотно покупают все, что вы им предлагаете. Именно от них вы первом делом получаете ответ, отправив электронную почту; они первыми оставляют комментарии в вашем блоге и первыми узнают про ваши обновления в социальных сетях. И, что замечательно, такие сверхотзывчивые люди есть в любом списке рассылки.

Объединив большую отзывчивость маленьких списков с наличием в них сверхотзывчивых людей, вы получите семена… Посевного запуска.

Возможно, вы недоумеваете: зачем я говорю о небольших списках, когда изначально речь шла о возможности проведения Посевного запуска вообще без списка. Дело в том, что первым шагом к Посевному запуску является создание микросписка. Там может быть всего 30 человек, но лучше довести это число до сотни. А еще лучше – собрать три сотни адресов.

Впрочем, могу вас обрадовать, что сейчас сформировать микросписок легко как никогда раньше. Наиболее эффективным инструментом для решения этой задачи являются социальные сети. Для получения первых подписчиков достаточно начать делиться качественными материалами по вашей теме в таких социальных сетях, как Facebook, Twitter или любой другой по вашему выбору.

Так как ситуация с социальными сетями меняется куда быстрее, чем публикуются книги, а Посевной запуск будет использоваться и через десять лет после написания этих слов, конкретную тактику формирования микросписков через социальные сети я вам не дам. Но публикация значимых, интересных материалов по выбранной вами теме, в конце концов, привлечет к вам подписчиков. Материалы могут быть как созданные вами собственноручно, так и отобранные (то есть найденные и опубликованные у вас). В любом случае довольно быстро найдутся те, кто захочет следить за обновлениями вашего ресурса. Еще раз напомню, что вам нужно собрать от сотни до трех сотен адресов. Это не так сложно.