Джефф Уокер - Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса Страница 40

Поэтому я советую вам найти группу «мастерства мышления». Попросите знакомых предпринимателей порекомендовать вам такие группы. Скорее всего, существуют бесплатные (или практически бесплатные) группы, к которым вы можете присоединиться, хотя найти их бывает непросто. Они почти всегда находятся в тени. Найти платные группы проще (и обычно они структурированы более формально). Кроме того, вы можете организовать такую группу самостоятельно. Может оказаться, что вы побываете в нескольких группах, пока найдете то, что вам действительно подходит. Но как только результат поисков увенчается успехом, выигрыш будет огромным.

Наиболее важная вещь в бизнесе

Один участник моего последнего семинара по PLF попросил меня назвать вещь, которая в бизнесе важнее всего, от которой зависит мой успех и на которую нужно обращать внимание при росте бизнеса.

Это крайне сложный вопрос! Что самое важное для бизнеса? Что именно решает исход дела?

Я отвечаю на него так: альтернативные издержки.

В Википедии они определяются как «упущенная выгода в результате выбора одного из альтернативных вариантов использования ресурсов и, тем самым, отказа от других возможностей».

С моей точки зрения, понять такую формулировку довольно сложно. Поэтому я рассматриваю альтернативные издержки как то, от чего «приходится отказываться, выбирая между двумя и более различными возможностями».

При этом финансами издержки не ограничиваются. Для предпринимателя самой большой альтернативной издержкой зачастую оказывается время.

Начало бизнеса, как правило, связано с ограниченным капиталом. Поэтому большинство вещей приходится делать самостоятельно, а значит, приходится учитывать еще и временные ограничения. В таких условиях КРАЙНЕ важно выбирать правильные варианты действий. Неверный выбор способен на недели, месяцы или даже годы отодвинуть реализацию проекта.

Именно в этом состоит суть альтернативных издержек. Нужно понимать, что погоня за возможностями может привести не только к денежным тратам. Я вовсе не хочу запугать вас и призвать к ничегонеделанию, так как отсутствие действий порождает гигантские альтернативные издержки. Просто следует понимать, что, выбирая одну дорогу, вы уже не сможете воспользоваться альтернативными путями, которые также существуют.

А с первым же успехом цена альтернативных издержек возрастает.

Таково положение дел. Чем успешнее вы становитесь, тем больше возможностей перед вами открывается. Мы называем это потоком сделок. Вы достигаете успеха, накапливаете ряд активов, доказываете свою ценность – и внезапно всех охватывает желание вести с вами дела.

Поток сделок – это прекрасная вещь. Именно он помогает богатым стать еще богаче. Именно по этой причине куда проще перейти от 100 000 долларов к миллиону, чем от нуля к тысяче.

Но, попав в поток сделок, легко растеряться. Ведь количество времени, энергии, внимания, ресурсов и т. и. ограничено. И каждый раз, когда вы решаете воспользоваться какой-то возможностью, вам приходится от чего-то отказываться.

Для предпринимателей это, как правило, время.

Мой друг Дин Грасиози для иллюстрации альтернативных издержек приводит такую аналогию. Представьте, что у вас есть заполненная книжная полка. Обнаружив в магазине очередную прекрасную книгу, вы можете ее купить. Но при этом потребуется убрать с полки одну из имеющихся там книг.

Поэтому помните, что иметь много вариантов действий здорово. Но этому всегда сопутствуют альтернативные издержки. И умение сделать выбор, который сведет данные издержки к минимуму, является одним из ключевых для успеха вашего бизнеса.

Не считайте себя выше других

Если вы собираетесь заняться бизнесом и достичь долгосрочного успеха, приготовьтесь быть вечным студентом. Рынок, клиенты и конкуренты не собираются стоять на месте, и вы тоже не можете себе этого позволить.

По роду деятельности мне доводилось общаться с множеством крайне успешных бизнесменов, так что я могу с полным правом утверждать: все они постоянно учатся.

Может показаться, что я преследую корыстные цели как человек, зарабатывающий тем, что учит других правильно строить бизнес, но на самом деле такова правда жизни. И сам я потратил массу времени и денег на собственное образование. Мне пришлось это сделать. Это моя работа. Выгоды такого бизнеса огромны, но ценой большого успеха является необходимость постоянно контролировать ситуацию.

Вам придется начать учебу. И постоянно заниматься поддержкой и повышением собственной квалификации.

Один в поле не воин

Все очень просто – вам нужны прочные отношения с коллегами по отрасли. Более того, хотя чуть выше я употребил слово «конкурент», в жизни я им не пользуюсь. Предпочитаю смотреть на людей как на партнеров и будущих партнеров.

Я знаю, что некоторые виды бизнеса невозможны без конкуренции. К примеру, люди, как правило, не ходят в несколько тренажерных залов одновременно. Поэтому если вы открываете тренажерный зал, все остальные владельцы таких мест в округе становятся вашими прямыми конкурентами.

Но в современных условиях все больше людей становятся работниками умственного труда и занимаются бизнесами, в которых возможностей для сотрудничества куда больше, чем для конкуренции.

Свой нынешний бизнес я организовал при помощи рекламного партнерства с бизнесами, которые могут рассматриваться как мои прямые конкуренты. Но мы предпочитаем поддерживать друг друга. В результате нам не приходится заботиться о способах дележки пирога. Совместными усилиями мы делаем этот пирог намного больше.

Предлагаю вам подумать, каким образом можно превратить конкурентов в партнеров. Потратьте время на решение этой проблемы, потому что ваша деловая сеть и есть ваш капитал.

Займитесь информационным бизнесом

Все приведенные в этой книге примеры касаются информационного бизнеса, то есть предоставления продукта, обучающего людей разным вещам – от дрессировки собак до тенниса и жонглирования.

Но не могут же все вокруг заниматься информационным бизнесом. В конце концов, кто-то должен продавать автомобили или чистить ковры.

Однако в нашем мире практически каждому в определенной степени нужен информационный бизнес. Добавление информационнои составляющей – как части процесса реализации или как части продукта – становится основой успеха практически каждого дела.

К примеру, Джо Полиш смог расширить свою фирму по чистке ковров, предлагая клиентам бесплатный обзор, информирующий о мошеннических методах продаж, которые используются клининговыми фирмами. Этот обзор принес ему большую известность и множество заказов. Бизнес Джо не был связан с обучением, но он использовал информационный продукт для раскрутки своего предприятия, относящегося к сфере услуг.

Мы живем в информационно насыщенном мире. Люди жаждут легкодоступной информации. Значит, любой бизнес должен до некоторой степени быть издательским – как часть его маркетинга или как часть его предложения.

Человеческий фактор

Начав бизнес в далеком 1996 году, я столкнулся с тем, как человеческий фактор увеличивает продажи. Мне всегда нравилось быть самим собой и даже в голову не приходило изображать из себя огромную корпорацию. Я никогда не писал в письмах «мы», что с самого начала выделяло меня на общем фоне. В те дни практически каждый начинающий бизнесмен старался выражаться как большая важная фирма, я же обращался к подписчикам так, как беседовал с друзьями. И это работало.

Люди хотят иметь дело с людьми, а не с безликими корпорациями. Они не хотят получать письма, написанные в «корпоративной манере» и звучащие как голос в аэропорту. Вы знаете, о чем я говорю: «Двери самолета закрыты. Пожалуйста, ознакомьтесь с памяткой пассажира, которую вы найдете на спинке впереди стоящего кресла». Это звучит холодно, обезличенно, официально. Разумеется, бывают и исключения; в критической ситуации вашим клиентам важно знать, что у вас есть ресурсы для продолжения своей деятельности. Но даже в этом случае они предпочитают взаимодействовать с человеком.

«Корпоративный голос» убивает продажи. Люди хотят покупать у людей. В разговоре с клиентами забудьте королевское «мы». Говорите один на один. Это упростит продажу продукта и доставит вам больше удовольствия. Еще раз напомню, что применение Формулы запуска продукта – это, прежде всего, процесс налаживания отношений с потенциальными клиентами. А значит, нужна манера общения, способная помочь в достижении данной цели.

Игра по своим правилам

Бизнес начинается с осознания, что именно вы отвечаете за все. Этот постулат кажется очевидным, тем не менее многие создают бизнес по мотивам того, что они где-то видели. Или в соответствии со своими представлениями о том, как это должно выглядеть.