Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда Страница 46

4. Что подразумевает ваше послепродажное взаимодействие? Расскажите своим рекомендателям, как именно вы собираетесь взаимодействовать с ними и теми, кому они вас посоветуют. Расскажите, как, по вашему мнению, эти люди должны быть задействованы. Это поможет превратить потенциального клиента в знакомого и позволит легко управлять его сознанием, потому что вы примените профессиональный ценностный подход к последующему взаимодействию, а не станете вести себя словно охотник, жаждущий добычи.

5. Для чего им это? Ответ на последний вопрос может принимать разные формы, но лишь в редких случаях я предлагаю метод денежного поощрения рекомендателей. Однако стоит подчеркнуть два пункта: почему это важно и ценно для клиентов и насколько вы цените их рекомендации. Зачастую возможность пользоваться бесплатной поддержкой или получить что-то, связанное с вашим бизнесом, имеет большое значение и делает этот процесс более увлекательным.

Вы можете создать одностраничный документ, веб-страницу или просто непринужденно побеседовать при встрече, но ключ к легкому получению рекомендаций – это дать вашим рекомендателям делать то, что они хотят и делают в реальной жизни. Систематически создавая и используя свои собственные послепродажные методики, вы автоматически выведете свою деятельность по продажам на более высокий уровень, что естественным образом повысит вашу ценность.

Дайте вашим клиентам посостязаться

Консультант по управлению и писатель Питер Друкер однажды сказал: «Все, что можно измерить, можно сделать». Я полностью с этим согласен, но хотел бы внести некоторое уточнение: все, что можно измерить, можно сделать, но то, что можно измерить и об этом сообщить, можно сделать в геометрической прогрессии.

Позвольте мне задать вам вопрос: получают ли ваши клиенты наилучшие из возможных результатов? Конечно, многое зависит от их действий, но что бы вы сделали с целью заставить их действовать эффективнее? Можете ли вы обратиться к некоторым проверенным элементам игровой методики, чтобы помочь вашим клиентам в достижении лучших результатов?

Вы, вероятно, знакомы с этой концепцией. Гуру по снижению веса проводит соревнование, кто сможет похудеть на максимальное количество килограммов. В ходе соревнования сотни его клиентов достигают прекрасных результатов именно благодаря соревновательному характеру подхода и требованиям отчитываться за свои успехи.

Когда у клиентов есть стимул сообщать о результатах, которых они достигли, следуя вашей программе или используя ваш продукт, они активнее принимают участие и получают наибольший эффект. Как бы вы могли заставить своих клиентов конкурировать друг с другом для их же пользы?

Такой подход измерения и сообщения результатов открывает возможности для развития практически любому виду бизнеса. Фокус в том, что вам нужно сосредоточить свое внимание на действиях, которые дадут вашим клиентам наилучшие результаты.

Вероятно, можно превратить в игру прохождение видеотренинга, или организовать соревнование на предоставление необходимых документов в срок, или придумать способ измерения результатов, полученных с помощью вашего продукта, и сравнения этих результатов с результатами других пользователей продукта. Такой соревновательный элемент в сообщество бегунов привносит мобильное приложение MapMyRun: в форме игры участники не только оценивают и отслеживают уровень своей физической подготовки, но и делятся своими результатами с друзьями и другими членами сообщества в соцсетях.

Вот вопрос, с которого стоит начать заинтересовывать ваше сообщество: «Можете ли вы найти причину, по которой можно организовать всех ваших клиентов так, чтобы у них появился стимул к измерению и сообщению результатов после приобретения вашего товара или услуги?»

Как насчет этого? Предположим, что группа предпринимателей начинает заниматься по вашей восьминедельной коучинговой программе. Вначале они должны сформулировать цели, затем, в течение последующих недель, – измерять и оценивать результат, который получили в ходе достижения этих целей. В конце программы участнику, добившемуся наибольшего успеха, возвращают затраченные на программу деньги.

Начните действовать. Самый простой способ – объединить какое-то количество клиентов и заставить их конкурировать между собой в достигнутых результатах. Предложите частным лицам или компаниям, которые демонстрируют наивысший рост, возмещение затрат или приз.

Точно так же можно организовать соревнование на количество рекомендаций, которые могут дать ваши клиенты.

Если у вас подходящий бизнес и есть креативная жилка, вы можете устроить соревнование просто как способ стимулирования продаж. Покупайте продукт X в течение месяца, делитесь с нами результатами его применения, и в конце каждого месяца мы будем выбирать победителя, который выиграет Y.

Идея создания сообществ тоже достаточно интересна. Специально для конкурса вы можете создать группу в Facebook и посмотреть, как ваши клиенты начнут подбадривать и поддерживать друг друга в погоне за успехом.

Думаю, именно игрового элемента недостает многим компаниям. Не важно, насколько качественны ваши обучение, консультирование или сам продукт. Если вы не можете заставить людей сделать то, что в их интересах, то не сможете помочь им достичь желаемых результатов.

Все, что вы можете сделать для того, чтобы ваши клиенты добились реальных результатов, принесет невероятную пользу и вашему бизнесу. Когда клиенты измеряют свои результаты, сообщают о них, а главное – достигают еще больших результатов, они рассказывают о вас и о том, каких успехов добились с вашей помощью.

Оглянитесь: какими мы были

Дочитав до этого места, вы уже должны неплохо разбираться в концепции песочных часов продаж и иметь полное представление не только о новом типе мышления в сфере продаж, но и обо всех методах, техниках и процессах, которые позволят вам продавать как звезда.

Вы также должны понимать, что прежнее непреложное правило продаж – «всегда закрывать сделку» – давно в прошлом. Сегодня главное в продажах – связь с клиентом, сопровождение его на пути, который заканчивается тем, что он видит свои результаты. Для того чтобы преуспеть в этой новой среде продаж, вы должны использовать все, что узнали из этой книги: умение слушать, создавать контент, вашу экспертную платформу и ваш авторитет – чтобы стать проводником, который нужен вашим клиентам.

Если вы сами специалист по продажам, то теперь обладаете знаниями и достаточной информацией, чтобы действовать и думать как маркетер, а продавать как звезда.

В следующем разделе изложен план действий для тех, кому необходимо обучить этой концепции других. Если вы руководите командой продаж, этот план станет для вас бесценным. Данные методы могут быть полезны и тем, кто не занят в сфере руководства, – просто для того, чтобы развиваться, делиться своими знаниями с коллегами или даже учить своего босса новым веяниям в мире продаж.

Если вы хотите научить других тому, как можно преуспеть в новом мире продаж, читайте дальше!

Часть III

Мир коуча по продажам нового типа

Части I и II были посвящены работе отдельно взятого продавца. Однако индивидуальные продавцы – не единственные, кто должен приспособиться к новому миру продаж. Поменялся характер деятельности и менеджера по продажам, и вице-президента по продажам, и тренера по продажам, и даже руководителей.

Если считать специалиста по продажам проводником в процессе продаж, то менеджер по продажам получает роль коуча, и, как любому хорошему коучу, ему нужен план игры, который учитывает нынешнюю культуру и помогает бизнесу избегать традиционных стратегий и тактик продаж.

Если ваша организация сможет объединить продажи и маркетинг с пониманием того, что и сотрудничество, и вовлеченность влияют на процесс покупки, вы обретете мышление коуча по продажам.

Не важно, кто вы – владелец компании или вице-президент по продажам. Если вы хотите извлечь из модели проводника продаж максимум пользы, необходимо формировать культуру, создающую условия, в которых для достижения целей продаж каждый участник вашей команды по продажам сможет практиковаться в применении методов маркетинга.

Если вы ответственны за управление, руководство и обучение команды продаж, возможно, вы сразу перешли к этому разделу, чтобы получить информацию, непосредственно связанную со своей должностью. В таком случае я все-таки советую вам прочесть книгу с самого начала, чтобы получить полную картину тех радикальных изменений, о которых я говорю.

Если прочесть эту книгу вам посоветовал один из членов вашей команды по продажам, скорее всего, он хочет, чтобы вы стали его проводником в современном развивающемся мире продаж.