Йоханн ван Тондер - Оптимизация интернет-магазина. Почему 95% посетителей вашего сайта ничего не покупают и как это исправить Страница 6

Интересная вариация этого правила состоит в том, что Чалдини назвал методом «отказ-затем-отступление». Я сам испытал его влияние, покупая себе новый пиджак. Сначала управляющий магазином показал мне невероятно дорогой пиджак. Когда я четко дал понять, что такая сумма мне не по карману, он тут же отошел, а затем вернулся с почти таким же пиджаком, который стоил вдвое меньше. Отличная сделка!

С психологической точки зрения, поскольку вторая цена кажется незначительной по сравнению с первой, покупатель относится к ней более благосклонно. Это явление также известно под названием «ценовое якорение».

Обязавшись что-то сделать, мы сталкиваемся с внутренним и внешним (общественным) напряжением, если не видим сути происходящего. Чтобы этого избежать, мы используем внутренний стимулирующий механизм, который объясняет нам последовательную связь происходящего с прежними действиями и решениями.

Конец ознакомительного фрагмента.

1

Дули Р. Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя. – Мн.: Попурри, 2017.

2

E-consultancy (2015). ‘Conversion Rate Optimization Report 2015’ https://econsultancy.com/reports/conversion-rate-optimization-report/ (по состоянию на 1 июля 2016 г.).

3

Gauch, Hugh G. (2012). Scientific Method in Brief, Cambridge University Press.

4

Spool, J. (2009). The $300 Million Button. Доступно по адресу https://articles.uie.com/three_hund_million_button.

5

Econsultancy (2014). The Past, Present and Future of 1Website Optimization.

6

Lewis, D. (2013). The Brain Sell: When science meets shopping, Nicholas Brealey Publishing, London.

7

Андерхилл П. Почему мы покупаем, или Как заставить покупать. – Мн.: Попурри, 2014.

8

Ratneshwar, S., David Mick and Cynthia Huffman (2000). The Why of Consumption: Contemporary perspectives on consumer motives, goals and desires, Routledge, New York.

9

Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. – М.: АСТ, Neoclassic, 2017.

10

Lewis, D. (2013). The Brain Sell: When science meets shopping, Nicholas Brealey Publishing, London.

11

Dooley, Roger (2012). Brainflence: 100 ways to persuade and convince consumers with neuromarketing, John Wiley & Sons Inc, Hoboken.

12

Чалдини Р. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. – М.: Эксмо, 2017.