Крис Восс - Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР Страница 9

Этот же голос я могу использовать во время переговоров о заключении договора, когда речь идет о вопросе, который не обсуждается. Если я вижу предложение о работе по найму, я, например, могу сказать: «Мы не работаем по найму». Как-то так, просто и дружелюбно. Я не предлагаю альтернативу, потому что она потребует дальнейшего обсуждения, поэтому я прямо заявляю о своей позиции по этой теме.

Вот как я обыграл его в этом случае. Я сказал: «Джо ушел. Сейчас ты говоришь со мной».

Сделка состоялась.

Вы можете говорить прямо и по существу до тех пор, пока вы создаете безопасность тоном своего голоса, который говорит: «Я в порядке, вы в порядке, давайте вместе подумаем над проблемой».

Течение переменилось. Крис Уотс нервничал, но у него оставалось еще несколько ходов. Один из злоумышленников спустился в подвал и привел одну из кассирш банка. В какой-то момент она попыталась спрятаться в подвалах банка, но Крис Уотс и его сообщник не стали гнаться за ней, потому что знали, что она никуда не денется. Теперь один из грабителей банка притащил ее наверх и дал ей телефон.

Она сказала: «Я в порядке». И все.

Я спросил: «Кто это?»

Она сказала: «Я в порядке».

Я хотел заставить ее говорить, поэтому спросил ее имя, но она просто ушла.

Это был блестящий ход со стороны Криса Уотса. Это была угроза. Он дразнил нас голосом женщины, но тонко и не напрямую. Этим способом злоумышленник пытался сообщить нам, что он здесь главный, без непосредственной эскалации ситуации. Он дал нам «доказательство жизни», подтверждающее, что у него действительно есть заложники, причем в достаточно приличной форме, чтобы говорить по телефону, но прервал разговор, чтобы не дать нам возможности собрать полезную информацию.

Он сумел вернуть определенный контроль над ситуацией.

Зеркальное отражение

Крис Уотс вернулся к телефону, как будто ничего не случилось. Конечно, он немного нервничал, но теперь, по крайней мере, он говорил.

– Мы нашли владельцев всех автомобилей, стоящих на улице, и поговорили со всеми, кроме одного, – сказал я Уотсу. – Здесь стоит фургон серо-синего цвета. Мы смогли связаться с владельцами всех машин, кроме этой. Ты знаешь что-нибудь о ней?

– Другой машины здесь нет, потому что вы, парни, прогнали моего водителя, – ляпнул он.

– Мы прогнали твоего водителя? – как эхо, повторил я.

– Ну, он свалил, когда увидел полицию.

– Мы ничего не знаем об этом парне. Так это тот, что вел фургон? – спросил я.

Я продолжал зеркально отражать Уотса, и он сделал ряд компрометирующих признаний. Он начал сливать информацию, и мы теперь пользуемся этим приемом в моем консалтинговом бизнесе. Он рассказал о сообщнике, о котором мы тогда ничего не знали. Это помогло нам взять сбежавшего водителя машины.

Зеркальное отражение, которое также называют копированием позы, по существу, является имитацией. Это еще один вид нейроповедения человека (и животных), при котором мы копируем друг друга, чтобы успокоить. Зеркальными могут быть речевые обороты, язык тела, словарный запас, темп речи и тон голоса. Это вообще бессознательное поведение – мы редко осознаем, когда это происходит, но это признак того, что люди притягиваются, действуют синхронно, и между ними устанавливается особый вид понимания, который приводит к доверию.

Это явление (а теперь и техника) следует очень простому, но при этом глубокому биологическому принципу: мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас. Как говорится, рыбак рыбака видит издалека. Зеркальное отражение, когда оно практикуется сознательно, – это искусство незаметного внушения собеседнику идеи о вашем сходстве. Зеркало бессознательно подает сигналы доверия подсознанию другого человека: «Ты и я – мы похожи».

Как только вы освоите эту динамику, вы увидите ее везде: пары, идущие по улице, шагают абсолютно синхронно; друзья во время разговора на скамейке в парке одновременно кивают головами и скрещивают ноги. Другими словами, между людьми установлена связь.

Хотя зеркальное отражение чаще всего ассоциируется с формами невербального общения (в первую очередь с языком жестов), в случае переговоров «зеркало» должно быть сосредоточено лишь на словах и больше ни на чем. Не на языке жестов. Не на акценте. Не на тоне или манере говорить. Только на словах.

Это до смешного просто: в ФБР «зеркало» создается, когда вы повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал. Из всей совокупности навыков ФБР, применяемых в ходе освобождения заложников, зеркальное отражение наиболее близко к уловкам джедаев. Простой и в то же время зловеще эффективный трюк.

Повторяя то, что сказал человек, вы запускаете инстинкт зеркального отражения, и ваш противник неизбежно конкретизирует то, что он только что сказал, поддерживая процесс установления связи. Психолог Ричард Уайзмен с помощью официантов провел исследование, чтобы определить, какой из методов установления связи с незнакомцами является более эффективным: зеркальное отражение или позитивное принуждение.

Одна группа официантов, используя позитивное принуждение, в ответ на каждый заказ расточала похвалы и воодушевляла клиентов, используя слова «отлично», «без проблем» и «конечно». Другая группа официантов зеркально отражала своих клиентов, просто повторяя заказы. Результаты были ошеломительными: средняя сумма чаевых у официантов, которые были «зеркалом», оказалась на 70 % больше, чем у тех, кто использовал позитивное принуждение.

Я решил, что пора удивить его, назвав его имя – чтобы он понял, что мы знаем, кто он такой. Я сказал: «Здесь стоит машина, которая зарегистрирована на Криса Уотса».

Он сказал: «О’кей». Не выдал себя ничем.

Я спросил: «Он здесь? Это вы? Вы Крис Уотс?»

С моей стороны это был глупый вопрос. Ошибка. Чтобы зеркало было эффективным, надо установить его и делать его работу. Надо помолчать. Я сам наступил на свое зеркало. Как только я это сказал, я тут же пожалел о своих словах.

«Вы Крис Уотс?»

Что, черт возьми, парень мог сказать на это? Конечно же, он ответил «нет».

Я сделал дурацкий ход и дал Крису Уотсу возможность взять верх в нашем противостоянии, но тем не менее он занервничал. До этого момента он думал, что мы не знаем его имени. Какие бы картины ни роились в его голове, до этого он надеялся, что сможет выпутаться. Теперь он понял, что ситуация изменилась. Я собрался, немного потянул время и на этот раз закрыл рот сразу после того, как повторил его слова. Я сказал: «Нет? Вы сказали «о’кей».

«Теперь я поймал его», – подумал я. Тон его голоса повысился. Он еще проболтался о некоторых вещах, слил нам еще информацию и настолько возбудился, что не смог говорить со мной. Внезапно к телефону подошел его сообщник, которым, как мы позже узнали, был Бобби Гудвин.

До этого момента мы не говорили со вторым захватчиком заложников. Мы знали, что Крис Уотс действовал не один, но мы не смогли найти информации о том, сколько именно человек участвовало с ним в этом деле. И вот теперь с нами разговаривал его ни о чем не подозревающий сообщник, который все еще думал, что на линии – специалист по ведению переговоров из департамента полиции. Мы поняли это, потому что он продолжал называть меня Джо: это с самого начала набросило на парня «петлю», которая по мере переговоров затягивалась на нем еще сильнее.

Брошенная впоследствии трубка подтвердила, что между преступниками нет полного взаимопонимания, но я не исправил его ошибку.

Бросилась в глаза еще одна особенность: похоже, второй парень говорил через полотенце или толстовку – он как будто жевал какую-то ткань. Эти попытки замаскировать голос означали одно: ему было действительно страшно. Он нервничал, очень дергался, беспокоился по мере того, как противостояние теряло остроту.

Я попытался подбодрить его – применил голос ночного диджея с нисходящим тоном. Я сказал: «Никто никуда не собирается». Я сказал: «Никого не тронут».

Примерно через полторы минуты нервозность прекратилась. Вместе с ней исчез сдавленный голос. Голос стал намного четче, когда он сказал: «Я доверяю тебе, Джо».

Чем больше я говорил со вторым парнем по телефону, тем больше понимал, что он оказался там не по своей воле. Бобби хотел выйти – и, конечно же, он хотел остаться невредимым. У него уже и так были серьезные проблемы, и он не хотел, чтобы они стали еще серьезнее.

Он вовсе не планировал начинать тот день с ограбления банка, но когда он услышал по телефону мой спокойный голос, то словно прозрел и увидел выход. По другую сторону банковской двери стояла седьмая по величине регулярная армия с оружием наготове – именно таковы масштабы и мощь полицейского управления Нью-Йорка – в полном составе, и ее оружие было направлено на него и его сообщника. Безусловно, Бобби очень боялся, что он не сможет целым и невредимым выйти из этой двери.