Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести - Вагин Игорь Олегович Страница 4

Не пройдя первого этапа, нельзя переходить ко второму этапу. Первый этап – это база и фундамент эффективной тренинговой программы.

Список вопросов заказчику:

• Сформулируйте цель тренинга?

• Для чего вам нужен тренинг? Для решения, каких проблем?

• Какие компетенции будем тренировать?

• Количество участников?

• Сколько дней будет проходить тренинг?

• Уровень мотивации участников в баллах от 1 до 10.

• Какой уровень профессиональной подготовки сотрудников?

• Что было хорошо на прошлых тренингах?

• Что было плохо на других тренингах?

• Что показала диагностика участников?

• Как будут оцениваться результаты тренинга?

Вас, как тренера, могут пригласить на выездное мероприятие компании, где отдых и корпоративные мероприятия будут совмещены с тренингом. Нередко это бывает за рубежом. Здесь возможны два варианта.

Первый вариант: вы просто должны развлечь аудиторию под соусом бизнес-тренинга, «раскачать аудиторию», «заставить задуматься над новой информацией», «завести людей». Здесь вы предлагаете программу без тщательной адаптации и корректировки со стороны заказчика.

Второй вариант: с вас спросят по полной программе. Вам нужно провести полноценный и одновременно яркий тренинг. Казалось бы, все классно – вы отдыхаете в другой стране: Черногории, ОАЭ, Израиль, Китай, Доминиканы и одновременно зарабатываете деньги.

Не расслабляйтесь! Есть в этой ситуации свои подводные камни. Участники тренинга могут оказаться немотивированными на тренинг. У них в голове шопинг, ночной клуб, торжественный ужин, наконец, пляж, а здесь вы со своим тренингом.

Тренеру приходится демонстрировать определенную жесткость и настойчивость в отношении регламента тренинга. Особенно, если сами руководители не присутствуют на данном мероприятии.

2. Постановка задач и инвентаризация своих возможностей. Задачи – это что конкретно нужно сделать, чтобы добиться поставленной цели. Собрав перечисленную информацию, тренер может переходить ко второму этапу – разработка программы.

Как пример, программа «Сложные переговоры». Есть восемь умений:

• подготовка к переговорам;

• умение входить в контакт;

• навык диагностики интересов, ценностей клиента;

• компетенция убеждать, презентовать продукт или услугу;

• навык управления возражениями;

• умение торговаться;

• умение создавать новые варианты сотрудничества;

• умение заключать сделки.

Тренер смотрит в своих материалах, что у него уже есть для тренинга. Он проводит анализ своего багажа на соответствие заказу. Здесь бывает несколько вариантов:

1. У тренера есть готовые и проверенные программы. Практически можно ничего не менять.

2. Программу нужно подкорректировать с учетом требований заказчика. Есть новые цели и новые задачи. Можно добавить или убрать отдельные модули старой программы. Как пример, в тренинге по продажам можно убрать модуль «Вход в контакт», усилить модули «Нейтрализация возражений», «Разговор о цене». Добавить модуль «Работа с жалобами».

3. Тренеру предстоит создать принципиально новую тренинговую программу. Есть новые цели и новые задачи. Но даже в новой программе, все равно могут присутствовать элементы старых, проверенных программ. Кроме того, всегда можно поискать в Интернете похожие варианты программ. Да, возможно для вас это новое, а для кого-то уже старое. Бывший министр Образования и науки РФ на одной из конференций сказал: «В мире уже столько всего придумано. Нужно просто найти важную для вас информацию и скорректировать ее под себя»

В третьем случае, если программа относительно новая, есть риск, что может что-то пойти не так. И нужно быть к этому готовым, иметь под рукой модули из старых проверенных программ и взаимозаменяемые упражнения. Если еще 20 лет назад практически все программы воспринимались участниками тренинга как новые, то сейчас ситуация изменилась, и участники тренинга все чаще и чаще говорят: «Это мы уже проходили».

• Коллеги-тренеры, не за все заказы нужно браться.

• Чтобы принять окончательное решение о проведении тренинга, собирайте как можно больше релевантной информации.

• Договаривайтесь с заказчиком по всем вопросам «На берегу»

• Предлагайте свои правила взаимодействия с заказчиком.

Глава 3

Сценарий тренинга

Недавно мне рассказали поучительный случай. Начинающий тренер получил заказ на мастер-класс и сразу поспешил заключить договор, получив же оплату от заказчика, он обратился в Фейсбук с просьбой к тренерам поделиться готовым тренингом. Прав он или не прав, решать вам. Я для себя выбор сделал…

Задание:

Четко пропишите задачи, которые нужно решать в процессе тренинга. Имеется в виду умения, компетенции, которые нужно будет тренировать.

1.

2.

3.

4.

5.

Создание модулей. Обычно тренинговый модуль включает в себя:

• мини-лекцию;

• мотивацию участников на выполнение упражнения;

• инструкцию к упражнению;

• упражнение или набор упражнений;

• обратную связь при необходимости;

• дискуссию (рефлексию);

• домашние задания.

Итак, у вас есть задачи, и вы выстраиваете под каждую задачу модуль тренинга с проработкой всех элементов модуля, которые перечислены выше.

Возвращаемся к тренингу «Сложные переговоры». Есть базовых 8 задач, которые нужно выполнить в процессе обучения участников:

• умение анализировать интересы клиента;

• умение убеждать;

• умение торговаться;

• умение находить принципы ведения переговоров;

• умение предлагать новые варианты;

• умение готовиться к переговорам;

• умение отслеживать ход переговоров, эмоции оппонента;

• понимание собственных эмоции, навыки управления ими;

На основании этих задач мы создаем полноценные модули. Не забывайте про обратную связь, так как хороший тренер всегда дает обратную связь участникам тренинга. Важно и провести увлекательную дискуссию.

Участники тренинга могут высказать свое мнение об упражнениях, лекциях, озвучить инсайты, получить обратную связь о сильных и слабых сторонах, о допущенных ошибках во время кейсов не только от тренера, но и услышать мнения других участников, задать вопросы, сделать для себя нужные выводы.

На тренинге чрезвычайно важно вести подготовленные дискуссии. Например, на тренинге переговоров обсудить: всегда ли нужно торговаться, всегда нужно делать скидки, какие есть варианты выявления интересов оппонента по переговорам, всегда ли нужно договариваться?

Тренеры спрашивают меня, какое максимальное количество задач на тренинге допустимо? Отвечаю, в один тренинговый день тренер решает 2–3 важные задачи, то есть 2–3 компетенции, 2–3 модуля не больше.

Задание:

Кратко распишите каждый модуль по следующей схеме.

• Мини – лекция – тезисы;

• мотивация участников на выполнение упражнения – тезисы;

• инструкция к упражнению;

• упражнения, сценарии упражнений:

1.

2.

3.

4.

Обратная связь – список оцениваемых параметров:

1.

2.

3.

4.

Дискуссия – темы, обсуждаемые вопросы и возможные выводы;

1

2

3

4

Домашние задания.

Упражнения, выполнение заданий.

Чтение книг, статей, просмотр видео.