Ирина Есикова - Новый коллектив. Как завоевать авторитет Страница 21

Как научиться задавать правильные вопросы? Это достаточно просто. Для начала вам необходимо напрочь забыть все то, чему вас учили на семинарах по коммуникабельности. Особенно вам необходимо отбросить утверждение о том, что собеседника необходимо слушать. Почему? Потому что 90 % из того, что говорит человек это словесный мусор. Единственными важными словами являются прилагательные. Именно за прилагательные вам необходимо научиться цепляться слухом. Допустим, вы беседуете с коллегой о вчерашнем совещании. «Совещание получилось каким-то сумбурным» – говорит вам коллега. Разберем эту фразу по словам: «совещание» – вы и так прекрасно знаете, что это, кто там был, и что оно проводилось; «получилось» – с этим словом вопросов тоже нет; «каким-то» – вставка, чтобы предложение было не слишком коротким; «Сумбурным» – вот! Что значит «сумбурным»? Сумбурным, потому что все пришли пьяные, в зал ворвалось стадо носорогов или потому что у шефа проснулся синдром тореадора? Вот именно об этом слове вам и необходимо поговорить. Повторите его в вопросительной форме, и вы получите необходимую информацию:

– Сумбурным?

– Да. Петров и Сидоров постоянно сцеплялись друг с другом. Иванов засыпал, а шеф, похоже, кипел. Уж не знаю чем он так…

Вот! Теперь вы стали обладателем информации об атмосфере совещания, скрытой повестке дня, подтексте и о многом другом, чего вы не увидите в официальных отчетах о проведении данного мероприятия.

Тренируйте свои навыки. Это можно делать в любом баре. Перед тем как пойти в пивнушку поставьте себе цель: «Сегодня я хочу узнать все о близких родственниках незнакомого мне мужчины» или «Я хочу, чтобы женщина среднего возраста рассказала мне о своих похождениях в молодости». Потом идите в бар и там, при помощи правильных вопросов вытягивайте из людей целевую информацию. Совершайте такие походы каждый день в течение двух – четырех недель и вы добьетесь совершенства в искусстве опутывания наивных людей мощными липкими сетями подтекста и корысти.

Вы всегда уверены в оправданности своих целей?

Вы можете прямо сейчас, ни на секунду не задумываясь, перечислить свои цели в четкой формулировке? Дождаться выходных и побыстрее уйти вечером с работы в расчет не принимаются. Задушить тещу, тоже другая песня. Избавиться он надоедливой любовницы, мы к сведению не принимаем. Все это – единовременные, побочные желания вашего организма, но не разума. Грызун всегда должен выстраивать свои цели, руководствуясь только направлением мысли. Если вы не имеете целей, то нет смысла становиться грызуном.

В современных компаниях, частенько, вновь принятым сотрудникам предлагают составить ЛПР – личный план развития, ИПР – индивидуальный план развития или ПКР – план карьерного роста. Для этого проводятся тренинги и семинары. Не ходите на них!

Задумайтесь, ваш шеф часто выходит из кабинета и на весь офис сообщает: «А сегодня я начинаю активную деятельность по подсиживанию одного из гендиректоров»? Или с какой регулярностью старший менеджер говорит вам: «Эта не очень умная барышня из отдела кадров меня достала. Необходимо настучать на нее шефу»? я думаю, что так происходит не часто. Шеф и его свита, не склонны распространяться о своих истинных целях и вам этого делать не стоит. Ваши цели – это исключительно ваши мысли. Если вам все-таки необходимо заполнить какой-нибудь ПКР, то оставляете там только общую, формальную информацию. Все эти ПКР нужны компании для достижения ее собственных целей и не факт, что эти цели совпадают с вашими. Более того, если вы слишком много говорите о своих планах, ваш противник сможет предварить ваши затянувшиеся действия и опередить в их осуществлении.

Вы занимаетесь планированием жизни на будущее?

Каждый современный квалифицированный менеджер прошел курс планирования и построения стратегии. Но, как это не печально, большинство из них не могут продумать ничего дальше сегодняшнего послеобеденного совещания. У них есть планы, но они редко способны объяснить, какое отношение эти планы имеют к ситуации в компании.

Вам необходимо научиться строить планы на будущее. Лучше всего делать это в три этапа: начало, середина и конец. По такой схеме можно построить все что угодно, начиная от всей своей карьеры и заканчивая трехминутным разговором с шефом.

Метод «а что если» хорош не только при составлении сценария фильма, с его помощью вы сможете построить свои планы по завоеванию офиса. Просто помимо интеллекта необходимо еще и воображение. Если вы обладаете и тем и другим, то у вас есть огромное преимущество в борьбе за власть. Применяя метод «а что если» вы добьетесь успеха. В начале вы определяете свои цели и занимаете наилучшие стартовые позиции. В середине вам необходимо собирать факты, искать «полезные связи» и скрытые козыри, которые пригодятся вам в решающей схватке – в момент, когда серединная стадия переходит в конечную. В конце вам предстоит сама борьба, для которой вы собрали все необходимое, заняли нужные позиции и просчитали траектории ударов.

Вы всегда знаете, какими полномочиями необходимо пользоваться в конкретной ситуации?

В настоящее время уже не встретить работников, которые сидят в комнате четыре на четыре метра, не имеют права из нее выйти и владеют строго ограниченными возможностями общения и узкими полномочиями. У всех есть определенная степень свободы, которой всегда можно воспользоваться. Если ею правильно распорядиться, то можно подстроить под себя весь коллектив, включая топ-менеджера и даже шефа.

У вас есть два источника власти: власть проволочек и власть сети.

Многие добиваются поразительных результатов, используя власть проволочек, скрытую в законах и правилах. Пользуясь этим оружием, люди способны откладывать (иногда на годы) строительство нового туннеля или железнодорожной ветки. Другие проявляют большую изобретательность и сажают деревья в местах, предназначенных в будущем под подъездные пути. Или продают землю маленькими участками как можно большему числу людей в надежде, что процесс принудительной продажи вызовет непреодолимые проблемы. Некоторые, используя «связи», откладывают прибытие поездов, в результате чего менеджеры-пассажиры злополучного состава не достигают поставленных целей, требующих строгой пунктуальности.

Для достижения конечных целей вам необходимы влиятельные и полезные люди. Это не обязательно президент компании, вы можете наладить контакт с его лучшим другом или женой. Это люди не только внутри компании, множество из них могут не знать о существовании вашей организации. Вам необходимо внедриться в сеть. Это место, где вы получаете свежую информацию, обедаете с влиятельными людьми, беседуете о погоде с сильными мира сего и целуете в розовую щечку жену министра. Здесь вы черпаете вдохновение для своих грызунческих подвигов. Если вы действительно хотите достичь своих целей, то память вашей электронной записной книжки должна быть забита до предела. Сеть и проволочки – незаменимы для грызуна.

При первом знакомстве с человеком, вы начинаете искать бреши в его броне?

Грызун должен обладать навыками психоанализа. Он, как хороший психотерапевт, при первой же встрече начинает выявлять пороки, страхи, отклонения в характере человека и накрепко запоминает их. Разница между психотерапевтом и грызуном в том, что психотерапевт использует темные стороны человека для его же блага, а грызун использует эту ценную информацию исключительно в собственных целях.

Слабое место, дурная привычка, порок, недостаток характера есть у каждого. Эти черты заставляют человека терять контроль, независимость и попадать под влияние других людей, значительно уменьшают его силу. В момент проявления слабости появляется грызун с чашкой дымящегося кофе (баночкой йогурта, долгожданным письмом из университета, которое почтальон не приносил 3 недели), присаживается на краешек стула и как бы невзначай спрашивает о причинах вашего расстройства. Естественно он в курсе происходящего, но мелочность натуры, не позволяет не растоптать окончательно поникшую жертву. Квалифицированные менеджеры годами эксплуатировали страх, гордыню, ребяческие желания и грехи других людей. И до сих пор называют это “мотивацией”, “вдохновением”, “преданностью” и “готовностью принять вызов”. Обретите свободу, назвав чудовище его собственным именем, обходите других, используя слабости, позвольте остальным стать инструментом для достижения ваших целей и интересов.

Проигрыш для вас страшнее смерти?

Необходимо сразу оговориться, что тот, кто боится проиграть – уже проиграл. Если вы избегаете последствий, боитесь потерять что-либо, опасаетесь соперников и так далее, то ваши шансы к победе минимальны. Во-первых, многие противники могут чувствовать ваши страхи и пользоваться ими в своих целях. Во-вторых, вместо того, чтобы следить за ходом борьбы, копить силы, пользоваться слабостями других людей, вы будете пытаться спрятать, контролировать или уничтожить свой страх, а это занятие не легкое и большая часть вашего внимания и будет уходить именно впустую.