Владислав Подопригора - Бизнес-обновление 2.0 Страница 12

Уделяйте внимание своим клиентам, делайте им приятные вещи, особенно стратегически приятные. Они дают вам основной доход.

Второе правило – социального доказательства.

Если хотите хорошо влиять на людей, вам следует использовать правило. Это когда о вашем товаре отзываются хорошо или многим людям понравилось, после того как они испробовали.

Как это объяснить? В человеческом мозге есть нейроны, отвечающие за подражание другим людям. Их «подарила» нам эволюция. И эти нейроны стараются отзеркаливать поведение других людей. Из-за инстинкта самосохранения. Так делали наши далекие предки. Тогда, чтобы выжить, нужно было вести себя, как другие. «Общее» поведение тогда было самым разумным. Условия жизни поменялись, а зеркальные нейроны остались.

Группа американских ученых изучала работу зеркальных нейронов. Собрали детей, которые боялись

собак. Показали фильм, где дети их же возраста играют с собакой. После этого протестировали поведение опытной группы, и уже их страх к собакам стал меньше.

После этого посадили детей в стеклянную комнату, за стеной которой их ровесники играли с собаками буквально в двух метрах от них.

И после двух дней таких экспериментов дети, до полусмерти боявшиеся собак, начали играть с ними.

Если есть возможность – используйте принцип социального доказательства, чтобы максимально показать результативность ваших методик или качество товара.

Чтобы вам было проще привлекать клиентов, вы должны понимать, что люди ориентируются на действия других, решая, какое поведение будет оптимальным. Мы ориентируемся на тех, кто похож на нас.

Вот как применяет это правило один из моих клиентов. Он занимается продажей электрического оборудования, кабелей для промышленных предприятий. Когда он идет к строителям, он приводит примеры своих клиентов-строителей. Идет на завод – говорит о сотрудничестве с другими заводами.

Сейчас у нас с ним стратегия завоевания новых регионов: он приходит в новый регион и говорит, что уже сотрудничает с клиентами из этого региона.

То есть нужно показать, что уже есть клиенты, подобные вновь привлекаемым. Если хотите использовать эту стратегию, собирайте отзывы людей, размещайте их на сайте и в рекламе, сегментируйте по группам и обязательно показывайте при встречах.

Не надо стесняться просить отзывы у людей, ведь они говорят правду!

Никто не откажется, кроме публичных людей, которые не хотят «светиться». Размещайте отзывы и показывайте по максимуму.

Третье правило – правило благорасположения. Суть в том, что мы охотно выполняем просьбы тех, кто похож на нас, кто нравится нам внешне и кого мы хорошо знаем.

Итак, кого мы хорошо знаем. Поднимайте уровень знакомства с клиентами. Обязательно! Находите общие цели, ищите факторы сходства. Как Анджелина Джоли ищет сходство со своими персонажами, так и вы находите общие цели с клиентами.

Обязательно хвалите людей! Особенно с доказательством – человеку это очень приятно.

Я говорю честно: мне нравятся люди, которые приходят ко мне на вебинары, читают мою рассылку, статьи, книги. Они не сидят сложа руки. Хотят сделать жизнь лучше. И я об этом честно рассказываю.

Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз более интересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами.

Учитывайте полученную от меня информацию и применяйте ее для достижения своих деловых и жизненных целей.

ЗАДАНИЕ № 1. Вспомните, сколько раз за последние шесть месяцев вы отказывались от внедрения изменений. Какой аспект изменения чаще всего является причиной отказа от изменения?

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 2. Определите, на ком и когда вы будете впервые применять технику «Квадрат эффективного убеждения»

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 3. Объясните на примерах три правила влияния.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 4. Опишите алгоритм техники убеждения, используя реальный пример из жизни.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

5. Финансовые принципы, которые нужно учитывать, принимая решения в бизнесе

Вы никогда не сумеете решить возникшую проблему, если сохраните то же мышление и тот же подход, который привел вас к этой проблеме.

Это будет самая короткая глава. Потому что, если честно, финансовый и управленческий учет – это не мой конек. Во всех бизнесах, с которыми я был связан, цифры для меня считали другие люди. Одно время у меня в штате работал даже математик, который проверял наши расчеты, которые мы делали почти на коленке))) Да и не возможно быть экспертом абсолютно во всем.

Поэтому в этой главе я постараюсь передать мой подход к миру цифр в бизнесе с точки зрения Теории ограничений систем на самом простом уровне.

Я стараюсь концентрироваться на следующих вопросах касательно цифр, если нужно принять управленческое решение:

1. Какую прибыль мы сможем получить от этого сейчас и в будущем?

Я стараюсь действовать так, чтобы прикладывать усилия к тем направлениям и проектам, которые позволят получить деньги сразу, и потом еще можно будет использовать их продолжительное время. Что-то вроде дополнительной капитализации вложенных усилий.

2. Какой будет отдача от приложенных усилий?

Нам всегда приходится выбирать из нескольких действий. Мы не можем делать все одновременно, поскольку всегда ограничены в ресурсах.

Например, один станок может делать несколько типов ткани. Нужно выбрать ту ткань, производство которой приносит нам больше всего прибыли в определенный период времени – за час, за смену и т. д.

Я выбираю то действие, которое окупается быстрее всего.

3. Сколько мы можем заработать, вместо того чтобы сэкономить?