Гарри Беквит - Сам себе бренд. Искусство самопрезентации Страница 13

Невысказанные слова

Люди даже не догадываются о многих своих мыслях. Они остаются в подсознании. Их не озвучивают, да это и невозможно.

Возникает противоречие. Только что мы настойчиво убеждали вас именно слушать, а что же сейчас?

Дело в том, что, слушая, вы узнаете только то, о чем люди знают и хотят рассказать. Но даже в лучшем случае это лишь 10% всей информации.

Если вы будете только слушать, то узнаете не более того, о чем говорит человек.

Нужно наблюдать. Ведь жизнь — это не слова, а действия. Как ведет себя ваш собеседник? Чем он занимается? Где проводит время и на что тратит деньги? О чем говорит его поза? О чем рассказывают его книжные полки?

Прислушивайтесь к словам, но не забывайте про глаза: наблюдайте за собеседниками.

Умение слушать — одно из важнейших качеств. Доказано

«Последний герой».

Наш друг и будущий автор бестселлеров Джейкоб Грин недавно напомнил нам о ценности этого шоу.

Если вы сможете выдержать рекламу и нарочитый накал чувств, то узнаете немало полезного о том, как завоевывать друзей и влиять на людей.

К концу каждой части остается всего два-три человека. Угадайте, кто один из них?

Слушатель. Тот, кто засиживается допоздна, терпеливо выслушивая товарища, скучающего по оставшимся дома детям, или подругу, не выносящую бесконечного нытья Моники.

Все покинут остров, но Слушатель остается.

Слушатели побеждают.

Суть любого выступления

Студенты Стэнфордского университета до сих пор помнят своего преподавателя по литературе Рона Ребхольца.

Вначале мало кто хотел ходить на его лекции. Он предупредил, что будет три месяца рассказывать о Шекспире. Вчерашним школьникам, освоившим лишь адаптированный программный минимум, казалось, что он был написан на другом языке.

Бессмертные строки вызывали недоумение.

Ромео

Вот с губ моих весь грех теперь и снят.

Джульетта

Зато мои впервые им покрылись.

Ромео

Тогда отдайте мне его назад[7].

Какой грех? Куда назад? И о чем вообще речь? Слова поэта озадачивали.

Так что в тот ясный осенний день намерения. Ребхольца мало кого воодушевили, и студенты приготовились скучать.

Однако вскоре все изменилось. Они были покорены словами преподавателя. Они прониклись величием поэзии Шекспира, поскольку в нем был глубоко убежден стоящий перед ними человек. Они поняли, что если будут достаточно внимательны, то за сложными фразами сумеют разглядеть истинную суть, и возможно, это изменит их жизнь.

Что же произошло? Преподаватель достучался до души. Ни одно выступление — идет ли речь о Гамлете или о том, что необходимо установить лучшие дорожные знаки на пересечении Первой и Главной улиц — не будет успешным просто само по себе. Мы думаем, что подготовили интересный материал и хорошо его изложили. Но воодушевить аудиторию можно только тогда, когда ваши слова идут от сердца.

Люди не сдвинутся с места, пока вы не поведете их за собой.

Во время своей первой презентации вы следите за тем, чтобы все доводы были неопровержимыми, факты — очевидными, а логика — несомненной. Но вот ваша речь заканчивается, вы сходите со сцены и понимаете, что ровным счетом ничего не произошло.

Вот еще один распространенный пример. С ним знакомы те, кто уже долгое время выступает перед публикой. Обязательно наступает такой момент, когда по окончании речи к вам подходит один из слушателей и говорит: «Ваши слова были удивительно вдохновляющими».

После подобного замечания многие ораторы чувствуют себя оскорбленными. Они думают: «Я проделал такую огромную работу, а для них я всего лишь один из этих актеришек, каждый день мелькающих по телевизору и бегающих по сцене!»

Однако вскоре они осознают, что хорошая презентация должна быть вдохновляющей.

Одно точное наблюдение о преподавательской деятельности подтверждает эту мысль: «Плохой учитель описывает; хороший — объясняет; отличный — показывает, а великий — вдохновляет».

Успешное выступление, какой бы ни была его тематика, всегда заставляет аудиторию признать важность предмета разговора; вам хочется воспользоваться предложенными услугами, познакомиться со статьей, проголосовать за того или иного кандидата. Где возникает это желание?

В душе и сердце. Ваши слова должны достигать сердец и душ слушателей.

Успешные финансисты не говорят о том, что через двадцать пять лет ваши доходы вырастут в четыре раза, они просто дают вам почувствовать, что вы будете ощущать в тот момент. Те, кто набирает игроков в студенческую сборную по футболу, не рассказывают о том, что молодых людей ждет девять побед, два проигрыша и возможность участвовать в матчах, транслируемых по телевизору. Они пробуждают в них чувство, которое испытывают футболисты, находясь среди товарищей по команде и слыша ободряющие крики 80 000 болельщиков, а также то непередаваемое ощущение, которое кто-то назвал «лихорадкой поля».

Это чувство трудно описать словами, но равных ему нет.

Хорошее выступление всегда воодушевляет.

Роль красноречия

Вы знаете это. Вы слышали это неоднократно.

Оратор выходит к микрофону, говорит ярко и выразительно, демонстрируя ум и понимание вопроса, и возвращается на свое место. Его речь впечатляет, но не трогает. Сегодня один, завтра другой. Но послезавтра к микрофону выйдет третий, и все изменится.

Эсхин и Демосфен, два греческих полководца, доказали это несколько столетий назад. Как пишет Дэвид Огилви в своей ставшей уже легендарной книге «Откровения рекламного агента», Эсхин был блистательно красноречив, даже слишком. Он буквально сводил с ума своих слушателей.

Демосфен, напротив, часто запинался и говорил довольно сбивчиво. Как оратор он был слабоват. Однако его страстные речи никого не оставляли равнодушным. Да, народ рукоплескал Эсхину.

По стоило Демосфену начать свою гневную речь (филиппику), гот же народ преисполнялся праведным гневом против отца Александра Македонского, царя Филипа II.

Красноречивый оратор восхищает, но не вызывает желания действовать.

Мы не чувствуем воодушевления, поскольку у говорящего его нет и не было.

Не старайтесь произвести впечатление; увлеките.

Как добиваться успеха

Одну из глав книги по лидерству Боб Бойлан назвал так: The Leading Role Is Always a Speaking Part («Лидирующая роль всегда принадлежит говорящему»).

Он прав. Судьба любого лидера — говорить. Это и отличительная черта, и обязанность. Настоящие лидеры накапливают знания и делятся ими с окружающими.

Рано или поздно каждый из нас оказывается на развилке: говорить или не говорить.

Указатель «говорить» показывает прямо на север. Вверх.

Указатель «не говорить» показывает направо и уводит в сторону.

Разумеется, вы можете выбрать более легкий путь. Однако, как и все легкие пути, он недалеко ведет. Да и идя по нему, вы получите совсем немного наград.

Сделайте первый шаг прямо сейчас и следуйте точно на север.

Как увлечь аудиторию

Невозможно увлечь всех сразу.

Вы задеваете за живое каждого отдельного слушателя.

Если откликается вся аудитория, значит, каждый услышал свое. Ваши слова достигают сердец, потому что вы обращаетесь к каждому в отдельности.

Смотрите в глаза.

Глаза — это зеркало души.

Они рассказывают, кто вы есть на самом деле, а вы — это как раз то, что вы предлагаете.

Обращайтесь к одному человеку, а не ко всем сразу; говорите глазами.

Глаза в глаза

Во время делового контакта вы ежесекундно устанавливаете контакт.

Но вам не удастся сделать этого, если вы стоите, уставившись в листок бумаги, на котором написан текст. Или неотрывно смотрите на экран, где демонстрируется презентация в программе PowerPoint.

Или смотрите только на одну часть аудитории, практически не замечая другую.

Или смотрите сразу на группу людей, а не на каждого человека в отдельности.

Всякий раз, когда вы отводите взгляд, то же самое делают и ваши слушатели. При этом они невольно думают: «Что скрывает этот человек? Почему он избегает моего взгляда?»