Аркадий Теплухин - Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход в условиях России Страница 13

«Специалист по потребителям»

Самая простая стратегия для малого бизнеса. Ваша задача создать себе потребителя. Нового. Как это сделать? Например, вот так:

● обеспечить полезность продукта (или услуги);

● создать новые ценности для потребителя.

При любой стратегии вы должны быть специалистом по потребителям. Знать, как заинтересовать их вашими продуктами и услугами .

Потребитель – это главный герой ваших стратегий. Без него нет ни стратегии, ни бизнеса.

Или вы занимаетесь своими потребителями, или ими займутся ваши конкуренты. Другими словами, эта стратегия является обязательной при любых обстоятельствах и дополняет другие ваши предпринимательские стратегии.

Борьба за покупателей

В борьбу за покупателей вступили не только молодые малоизвестные компании, но и давно существующие на рынке гиганты. Например, итальянский концерн Parmalat производит молоко и йогурт с витамином Е и коэнзимом Q - 10 . Считается, что эти вещества борются со свободными радикалами, разрушающими ДНК клеток.

Французская компания Noreva изобрела мармелад, содержащий производное от ботокса вещество, которое вызывает локальное расслабление мускулатуры и разглаживает морщины.

В России также заботятся о потребителях и создают для них новые ценности (продукты). Соки «Сохрани молодость» и «Будь в форме», обогащенные витаминами, появились у торговой марки «Тонус».

Компания Danone представила на российском рынке йогурт «Essensis», содержащий экстракт зеленого чая и масло семян огуречника, который оказывает благотворное влияние на цвет лица.

Кисель «Золотой шар» содержит бета-каротин, фолиевую и пантотеновую кислоты, биотин, улучшающие функционирование иммунной системы и клеточный обмен.

Источник: www.businesspress.ru

Потребители и ценности

Стратегия «Специалист по потребителям» очень важна. Поэтому я приведу алгоритм работы с продуктом, который будет представлять ценность для ваших потребителей. Вы должны ответить на вопросы:

Улучшится ли то, что уже существует?

Нужно добиваться того, чтобы любое отличие было значимым для потребителя. Так, потребители, часто жаловались на устройство пакетов с картофельными чипсами: чтобы их открыть, приходилось прикладывать больши усилия, в результате чего пакет рвался. Поэтому крупнейшие производители чипсов разработали новую упаковку, в результате чего удалось добиться снижения усилий, прикладываемых для открывания пакета, на 50–70 %.

Задача повышения пожаробезопасности электрокабелей требовала скорейшего разрешения. Компания «Унихимтек» (возникла на базе отраслевой лаборатории химфака МГУ) ответила разработкой нужного материала – огнезащитного графитового покрытия. Специальная обработка графита приводит к тому, что даже при небольшом нагреве он увеличивается в объеме в 500 раз, образуя пенообразную массу. Это позволило организовать производство пожаробезопасных кабелей.

Компания Adidas улучшает мир спортивной моды, рассчитанной на законодателей моды. Ее новая коллекция под брендом «Y-3 Yohji Yamamoto» позволяет расширить целевую аудиторию и дает новые идеи для других коллекций.

Почему будут брать ваш продукт, является ли он уникальным?

Уникальность продукта является тем качеством, которое сразу открывает вам путь наверх, в пантеон конкурентной славы и, соответственно, к кошелькам потребителей.

Ивон Шунард, основатель компании – производителя спортивной одежды Patagonia , создал альпинистские кошки из хромоникелевого сплава, настолько легкие и прочные, что они напрочь изменили данный вид спорта. Позже он разработал особый ледоруб, под названием «кривой клюв». С его помощью альпинистам стало проще цепляться за скользкую поверхность.

Ранняя диагностика различных патологий является одной из важнейших задач современной медицины. Московская «Академия биосенсоров» начала производство универсального биохимического анализатора, основанного на использовании принципов, заложенные в работу атомносиловых микроскопов.

Медицинский исследовательский центр «Иммункулус» развивает сеть медицинских центров ранней диагностики. Модель бизнеса – изменение парадигмы современной медицины, превращение ее из лечебной в профилактическую и далее – в прогностическую. МИЦ «Иммункулус» разработал систему тестов, которые позволяют увидеть иммунный портрет человека, что позволяет обнаружить болезнь на самом раннем этапе, когда человек и не подозревает о ее существовании.

Как будет реализовываться идея на практике?

В основном потребители противятся тому, что им не понятно, и любят то, что просто. Хочется нажать на одну только кнопку и получить нужный результат.

Компания Star-Kist сыграла на том, что американцы привыкли к удобству. Ее тунец в пластиковых пакетах мгновенно распаковывается, что дало возможность быстро завоевать 5 % рынка, с годовым объемом продаж в $2 млрд. Латвийские рыбные консервы также требуют небольшого усилия для их открывания. Многие пивные компании стали выпускать некоторые сорта бутылочного пива с кольцом (или другими «фишками») для открывания. Все для народа.

Начат выпуск порошкового инсулина. Прием осуществляется путем вдыхания. Для диабетиков это намного проще ежедневных уколов, потому как не вызывает боли и не оставляет рубцов.

Компания Sony адаптировала концепцию своего аудиоплеера «Walkman» к карманным телевизорам «Watchman» и плеерам для компакт-дисков «Discman» (это называется управляемой эволюцией продукта или процесса).

Но для этого у нее были производственные возможности, маркетинговые ресурсы и широкий дистрибуторский охват.

Повышается ли безопасность?

Всегда есть место идее, которая позволяет уменьшить вероятность возникновения опасной ситуации или травмы.

В спортивном инвентаре и спортивной одежде безопасность использования продукции ставится на одно из первых мест. Так, Adidas использует в производстве кроссовок самые разные материалы (свыше 120 видов). Подбор и комплектация материалов обеспечивают безопасность ноге спортсмена или потребителя. Adidas стремится к тому, чтобы сохранить имидж самой инновационной компании.

В Englewood Hospital разработана более безопасная («бескровная») хирургия. Уменьшается как риск при проведении самой процедуры, так и вероятность получить зараженную кровь при переливании.

The Butler Company выпустила первую антибактериальную зубную щетку. Ее сменные щетинки обработаны клинически протестированным антимикробным составом. Практический результат: ваши зубы в большей безопасности.