Гарри Беквит - Сам себе бренд. Искусство самопрезентации Страница 16

Демократы продолжают выдвигать студентов-отличников и ученых, а республиканцы — королей студенческих балов, чему ярчайшее доказательство — Рональд Рейган. Его называли «великим коммуникатором». Демократы соглашались с этим определением, но относились к Рейгану с презрением. «Он умеет только говорить, но не думать», — вынесли они свой вердикт и отправились искать очередного Блестящего кандидата.

Однажды им повезло. Они нашли несомненно выдающегося человека (Комитет по стипендии Родса не дремлет). Однако Билл Клинтон знал и то, чего хотели республиканцы.

Как и все покупатели, они хотели видеть перед собой простого человека, с которым можно легко найти общий язык. Поэтому Клинтон сделал на это ставку и не ошибся; в своих выступлениях он говорил об обычных людях и повседневных проблемах; причем говорил с явным арканзасским выговором.

Почему люди выбирают вас, а не кого-либо другого? Из-за ваших умений и способностей? Или потому, что чувствуют в вас родственную душу?

Выбирают тех, кто вызывает симпатию, — даже если мы видим их только по телевизору. Нас привлекает личность человека, поскольку даже у самых бесстрастных людей есть душа и именно ею они живут.

Оценивают в целом, оценивают по заслугам. Но учитывая то, что кроме вас есть и другие кандидаты, смотрят не только на заслуги. Смотрят на ваши человеческие качества.

Повышайте свое мастерство, но не забывайте о душе.

Купля-продажа — процесс волнующий

Мы изначально были эмоциональными существами и по сей день остаемся невероятно чувствительными, иррациональными и инстинктивными созданиями. Проще говоря, как бы мы ни открещивались от этого факта, но были и остаемся животными.

На самом деле в нас столько животного, что 98% наших генов, точнее, каждые сорок девять из пятидесяти, ничем не отличаются от генов шимпанзе. Мы, как верно заметил Десмонд Моррис, просто голые обезьяны.

То есть когда вы просто перечисляете нанимателю, почему он должен воспользоваться вашими услугами или принять вашу точку зрения, то обращаетесь лишь к небольшой части его разума.

Чувства влияют на мышление, сканирование мозга это подтверждает.

Поэтому вы должны обращаться не только к разуму.

Путь к разуму лежит через сердце.

Чего от вас ждут

Прежде всего мы нуждаемся в пище, одежде и крыше над головой. Однако многие из нас уже удовлетворили базовые потребности. Их место заняли желания, сильнейшее из которых — чувство признания.

После признания мы жаждем — и даже требуем, как это отлично показано в фильме «Крестный отец», — уважения. Это страстное желание проявляется в агрессии, заполонившей нашу жизнь: мы срываемся на сотрудниках дорожных служб, гостиниц и авиакомпаний.

В каждом случае вспышку гнева провоцирует дерзкое (неуважительное) поведение других. «Как вы смеете?» — казалось бы, должны думать мы, когда дон Корлеоне устраивает очередное убийство или когда водитель со злостью сигналит тому, кто подрезает его на дороге. Однако наш мозг пронзает иная мысль.

Мы думаем: «Как вы смеете так себя вести по отношению ко мне?»

Стремление к тому, чтобы нас уважали, порождает потребность в хороших манерах — еще одну характерную черту нашего века. Излишне повторять, что сейчас уровень вежливости стремительно падает. Двадцать лет назад в большинстве американских городов водители, прежде чем нажать педаль газа, смотрели, зажегся ли зеленый свет.

Теперь это уже не обязательно. Если они замешкаются хоть на секунду, сзади раздадутся истошные сигналы других автомобилей.

Когда через тридцать лет мы будем смотреть фильмы, где звучат пронзительные сирены автомобилей, где из открытых окон машин раздается оглушительная музыка, а из телефонных трубок — ор голосов, то мы сразу поймем, что события разворачиваются году в 2006-м. Но, как и при любой эпидемии, вместе с бедой мы получаем шанс.

Невероятно подскочит спрос на хорошие манеры — их будут очень ценить; а основное наше желание, с которым необходимо считаться, в том, чтобы ощущать свою ценность для других.

Уважайте желание человека чувствовать себя нужным.

Ключевой момент в отношениях

«Здравствуйте!»

Опросы, проводимые компаниями из сферы услуг, показывают, что наибольшее влияние на удовлетворенность покупателей услугами фирмы оказывает приветствие. В одном из таких исследований 96% опрошенных, заявивших, что были радушно встречены при входе в офис компании, подтвердили, что были полностью удовлетворены сервисом в целом.

Теплое приветствие не только дает начало хорошим отношениям, но и настраивает на общий позитивный лад. Покупатель чувствует большую заинтересованность, что, в свою очередь, воодушевляет поставщика.

Поработайте над приветствием: проследите, как вы здороваетесь с окружающими и отвечаете на телефонные звонки. Перечитайте автоответ собственной электронной почты, который часто выступает в роли приветствия. Радушно ли он звучит?

Учитесь говорить «Здравствуйте!».

Все, что нам нужно, — это любовь

Преподавателям колледжей часто вменяется в обязанность писать научные статьи (по принципу «либо публикуйся, либо увольняйся»). По этому поводу Уильям Цинссер однажды заметил, что мы учимся чему-либо не когда читаем, а когда пишем.

Вы пишете не только о том, что уже знаете, но и о том, что узнали в процессе работы над статьей; так мозг выстраивает ассоциативные цепочки размышлений.

Публичные выступления также способствуют лучшему пониманию материала. Но люди нередко приходят в ужас при одной мысли о том, что нужно выйти на сцену. И все-таки: выражая свои мысли вслух, вы каждый раз чему-то научаетесь.

Ярким примером этого может послужить выступление, прозвучавшее в марте 1997 года в Верхнем Ист-Сайде (Нью-Йорк) во время презентации, организованной компанией Learning Annex.

Лектор рассказывал об эмоциональных стимулах, побуждающих людей совершать те или иные покупки. Па тот момент он затронул тему страха: молодая пара, путешествующая из Тампы в Орландо, чтобы посетить Диснейленд, скорее зайдет в знакомое кафе вроде Burger King, чем в незнакомым ресторан, даже если тот славится лучшей кухней и лучшим обслуживанием. Опасаясь, что в новом месте им не понравится, молодые люди выбирают привычный фастфуд.

Вопрос из зала:

— Вы говорили о страхе, чувстве опасности, стремлении к комфорту и других эмоциях, а как же любовь?

Лектор растерялся. Беспомощная отговорка «Хороший вопрос... Надо подумать» равносильна признанию в том, что вы не знаете ответа, а значит, не слишком компетентны.

К счастью, ответ пришел сам собой.

— Я люблю своих клиентов. В противном случае речь шла бы только о наживе, а не о людях.

Он осознал, что работа занимает очень важное место в его жизни, а человеческие отношения — одна из величайших наград, но главным было все-таки не это. Главным было то, что он четко понимал огромную роль любви в своей работе.

Любовь. Мы хотим, чтобы нас любили. Об этом мечтает каждый. Даже тот, кто в силу тех или иных причин редко в этом признается. Особенно если это касается производственных вопросов.

Некий инженер описывал до боли знакомую ситуацию: представитель его провайдера обходил свой участок. (На самом деле под словами этого инженера подписались бы сотни миллионов покупателей.)

«Мне бы хотелось думать, что я — ваш единственный клиент, — произнес он памятную фразу. — Поэтому, когда вы попадаете в наши края, не сочтите за труд наведаться ко мне».

Но это еще не все. Он добавил:

«Я понимаю, что у вас есть другие клиенты. Но я хочу быть единственным».

Такие слова часто звучат в песнях о любви: «Хочу быть твоим единственным».

Мы хотим быть нужными, быть любимыми. Нас обижает малейший намек на равнодушие.

Мы хотим быть любимыми, даже если мы не признаемся в этом самим себе.

Как важно быть важным для кого-то

Бывают люди сильные.

Не бывает людей неуязвимых.

Человек — существо хрупкое.

У каждого есть своя ахиллесова пята. Взять, например, одну из самых удачливых и успешных женщин чуть ли не за последние пол века Кэтрин Грэм, издателя Washington Post.

За время ее пребывания на своем посту газета стала одним из самых влиятельных и уважаемых изданий. Она завоевала Пулитцеровскую премию, изменила мир и заработала миллиарды долларов, львиная доля которых была перечислена на счета госпожи Грэм.