Дмитрий Колодник - Розничный магазин: как удвоить продажи Страница 17

• Магазин товаров для отдыха рекламирует шампуры за 99 руб.

Вы думаете, магазины зарабатывают на таких дешевых товарах? Нет. Цель подобных товаров – завлечь покупателя в магазин, а там его уже обработают продавцы или сам магазин и клиент купит что-то еще и обязательно вернется в этот магазин.

Магазины активно рекламируют самые популярные товары, демонстрируя очень выгодную цену. Цель товара-локомотива – загнать клиентов в магазин.

Формула товара-локомотива:

• это хит продаж или хорошо узнаваемый товар по низкой цене;

• это очень дешевый или бесплатный товар.

Его продают или с минимальной наценкой, или без таковой, или даже себе в убыток. Сильно снижая стоимость этого товара, вы привлекаете большое количество людей и зарабатываете за счет допродажи других товаров.

Халява – двигатель торговли!

Пример из нашего бизнеса

Мы периодически проводим такую акцию. Везде рекламируем, что можно прийти в наш магазин и бесплатно получить кожаный браслет. В обмен мы просим заполнить анкету, где нужно оставить свои контактные данные, и сразу в довесок даем купон со скидкой с ограниченным сроком действия.

Мы отдаем эти кожаные браслеты бесплатно, хотя они стоят денег. Но зато у нас появляется огромное количество заинтересованных в наших товарах потенциальных клиентов, с которыми мы можем в дальнейшем работать. Более того, многие люди, которые приходят за халявой, сразу что-то у нас покупают.

Итак, нужно везде пиарить товар-локомотив. На улице, в Интернете, на радио и т. п. Когда человек приходит за этим товаром, если вы продаете его за деньги, а не отдаете бесплатно, то вы собираете у клиента контакты, например за дисконтную карту. Дальше – допродаете или предлагаете другие товары.

На первом этапе можно ничего не заработать, но сколько этот человек может купить у вас на протяжении всей жизни?

Одним из основных показателей любого бизнеса является количество денег, которое клиент принесет за всю свою жизнь вашей компании.

Если вы правильно строите бизнес-процессы и понимаете, сколько клиент приносит вам денег, то получаете возможность быть у всех на виду, постоянно увеличивая продажи.

Если ваши конкуренты продают что-то за 1000 руб., а вы то же самое за 500, то они никак не смогут выжить рядом с вами.

2. Основной товар

Это товар, на котором вы зарабатываете основные деньги. Его вы допродаете или переводите с товара-локомотива на него как на более дорогую комплектацию.

3. VIP-товар

Это очень дорогой товар для сильно заинтересованных клиентов. В вашем бизнесе обязательно есть доля клиентов, которые готовы покупать дорогие товары.

Отсутствие VIP-товаров в вашем магазине – минус к вашей прибыли.

Если клиент будет доволен качеством ваших товаров, то когда ему понадобится что-то из дорогого сегмента, он обратится к вам как к проверенному магазину.

Карта торговой территории

С ее помощью вы с легкостью привлечете новых клиентов. Это могут быть жители соседних домов, работники из ближайших бизнес-центров и офисов или просто люди, которые проходят через район, где находится ваш магазин.

Первый шаг

Вам нужно взять карту района, где находится ваш магазин. Карту вашего города можно найти на Яндексе http://maps.yandex.ru/.

Далее необходимо отметить территорию в пределах 10–15 минут ходьбы пешком или 5 минут поездки на машине от вашего магазина. Таким образом, вы обозначите область вашей торговой территории.

Второй шаг

Что необходимо отметить на этой карте?

Сначала нужно отметить свой магазин. Затем отметить конкурентов, если таковые имеются.

Третий шаг

Самый важный момент! Вы должны понять, где проходят основные клиентские потоки. То есть где концентрация людей максимальна. Такими местами являются торговые центры, перекрестки, рынки, метро, кинотеатры, учебные заведения, спортивные комплексы, больницы и др. Также не нужно забывать про автомобилистов. Это может быть крупная дорожная развязка. Помните о дорожных пробках, там тоже много людей.

Если вы находитесь в торговом центре, вам дополнительно необходимо сделать карту торгового центра. Клиентскими магнитами здесь могут быть большие супермаркеты, кинотеатры, рестораны, кафе, входы, выходы, парковки, эскалаторы.

Таким образом, вы определили основные покупательские узлы.

Четвертый шаг

В этих местах вы должны поставить свои рекламные носители, чтобы направить покупательские потоки к вам в магазин. Рекламными носителями могут быть билборды, штендеры, указатели и др.

Указатели должны быть со стрелками. Без стрелки они работают хуже. Оранжевые или красные стрелки работают лучше.

Разместить указатели на улице можно двумя способами.

Первое – арендовать у рекламных агентств.

Минусы: высокая ежемесячная плата. Плюсы: не нужно ничего устанавливать, не нужно никаких разрешений. Просто платишь деньги.

Второе – поставить свои указатели.

Минусы: может потребоваться разрешение от администрации города. В крупных городах это отдел по рекламе. Необходимо заказывать производство и монтаж рекламной конструкции.

Плюсы: низкая ежемесячная плата за землю, использованную для рекламной конструкции.

Примечание: если у вас небольшой город или не центральный район, то такие разрешения могут вообще не понадобиться. Соответственно – никакой ежемесячной платы.

Разместить указатели в торговом центре можно по аналогичной схеме: арендовать рекламное место у агентств или поставить свои указатели. Могут потребоваться разрешения от администрации торгового центра.

Мы по возможности ставим свои указатели, так как за них не нужно вносить большую ежемесячную плату Одна-три ежемесячные оплаты за арендованную конструкцию окупают ее монтаж и установку Это выгодно.

Партнерские программы

Люди обычно не покупают товары одного типа в разных магазинах. К примеру, одежду я беру в нескольких проверенных магазинах, в которых уже покупал. Продукты беру тоже в основном в супермаркете возле дома. И каждому из этих магазинов я доверяю, потому что уже покупал у них.

Почему я об этом говорю? А потому, что у каждого магазина есть своя целевая аудитория, которая ему доверяет. Нужно найти бизнес, который уже обслуживает вашу аудиторию, и завязать с ним партнерские отношения.

Партнерство – это инструмент, который позволит вам привлечь новых клиентов из других бизнесов или магазинов со смежной целевой аудиторией.

Основные критерии поиска партнера:

• вы не конкуренты;

• у вас смежная целевая аудитория.