Владислав Подопригора - Бизнес-обновление 2.0 Страница 17

Приведу пример моих клиентов – оптовых продавцов металлического профиля для производителей металлопластиковых окон. Для разных окон используются разные профили, поэтому у производителей всегда один вид профилей продается лучше, чем другой. Они внедрили данную систему и стали доставлять товар своим клиентам не один раз в неделю, как ранее, а один раз в 2–3 дня. При этом, даже при возросшем уровне расходов на логистику, их прибыль выросла более чем на 25 % только за счет текущих клиентов.

Они очень жестко следили за уровнем запасов у своих клиентов и очень часто делали перемещения от одного клиента к другому. Это дало им возможность экономить на собственных закупках и затратах на доставку товара к себе на склад.

7.2. Сколько же нужно денег для захвата рынка

Меняйтесь раньше, чем вас заставят это сделать!

В принципе, теперь вам должно быть понятно, какое предложение мафии вам нужно сделать своим клиентам.

Но для того чтобы захватить рынок, вам нужно теперь заполнить своими товарами сеть продаж.

Для этого нужны оборотные средства, так как в каждую точку нужно будет поставить определенный объем своей продукции. И чтобы не разориться, необходимо установить очень жесткий контроль за оборачиваемостью товаров в сети. Я рекомендую делать все постепенно, и наращивать силы тоже постепенно. Вы наберетесь опыта на первых точках и во всю сеть пойдете уже матерым оптовиком, который сметет всех на своем пути.

А теперь давайте посчитаем, сколько вам понадобится денег для захвата нужного вам количества дистрибьюторов.

Сумма средств = [Количество точек продаж] ×[Количество товара, которое продаем за день в точке] × [Оборачиваемость товарного запаса] × [Затраты на сырье по цене покупки сырья]

Расшифрую формулу на примере компании, которая решила продавать отвертки.

[Количество точек продаж] – количество мест, где продают вашу продукцию, например 10 точек.

[Количество товара, которое продаем за день в точке] – это понятно, например 10 отверток.

[Оборачиваемость товарного запаса в днях] – период, за который в среднем продается товар, между доставками. Например 10 дней.

[Затраты на сырье/товар по цене покупки сырья/товара] – деньги, которые нужно потратить на приобретение товара. Например 5 долл. за отвертку.

Теперь посчитаем:

10 точек × 10 отверток × 10 дней × 5 долл. = 5000 долл.

А теперь посчитаем, если мы уменьшим срок оборачиваемости до 2 дней, то есть будем делать новые поставки не раз в 10 дней, а раз в 2 дня:

10 точек × 10 отверток × 2 дня × 5 долл. = 1 000 долл.

Видите, как частота поставки может влиять на ваши возможности! За те же 5000 вы теперь сможете охватить не 10, а 50 точек. На сколько увеличится прибыль? Считайте сами.

7.3. Как не наломать дров и минимизировать риски

Конечно, вы сейчас можете возразить, что давать под реализацию товар незнакомым дистрибьюторам рискованно, что они могут не рассчитаться, что товар не будет продан и т. д. Согласен, что риски существуют всегда, но весь смысл развития бизнеса в том, чтобы не боятся и зарабатывать больше сейчас и в будущем. Поэтому давайте поговорим о том, как максимально минимизировать ваши риски.

Избежать риска мошенничества и убытков можно с помощью следующих шагов:

Пред началом работы нужно проверить, действительно ли существует компания контрагента, есть ли там настоящий директор. А если будете общаться с собственником – то имеет ли он право подписывать договора.

Первый контракт заключайте на поставку товара на маленький срок и малые объемы. Дальше всегда можно увеличить и объем, и ассортимент, и срок.

Следите за продажами товара в новых точках. Проведите обучение продавцов вашего дистрибьютора. Помните, что если товар плохо продается в одной точке, то вы всегда можете перевезти его в другую.

Конечно, в этой главе я не могу рассказать абсолютно все по этой теме, но я изложил основы, которые вы сможете использовать для составления «предложения мафии» и завоевания рынка.

Риск приходит от незнания того, что ты делаешь.

ЗАДАНИЕ № 1. Пропишите портрет своего «идеального» дистрибьютора

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 2: Соберите свою команду и проведите «мозговой штурм» по созданию предложения мафии для вашего целевого контрагента.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 3. Определите для себя, какое количество денег вам понадобится для захвата нужного количества дистрибьюторов.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

8. На что нужно сделать упор, чтобы в сфере услуг оторваться от конкурентов всерьез и надолго

Разгадывая секрет успеха управленцев, стоит смотреть не на решение, а на способ, который позволил к нему прийти.

Эта глава предназначена для владельцев и руководителей компаний, предоставляющих любые услуги. Она будет вам полезна, независимо от того, работаете ли вы в сфере предоставления услуг физическим лицам или компаниям. Принципы и инструменты, о которых я в ней расскажу, универсальны и будут эффективны в любом случае.

8.1. Какие основные ошибки делают компании в сфере услуг при позиционировании, рекламе и продвижении

Давайте поговорим о том, как ведут себя более 80 % игроков рынка услуг, когда хотят выделиться среди конкурентов и привлечь к себе клиентов. На что же они делают упор в собственной рекламе?

Итак, три основные ошибки.

Первая – пиар на новизне.

Например, в каком-то районе открылась новая химчистка или салон красоты. Их основная ошибка в том, что они шаблонно рекламируются «Мы открылись».

И что? Открылись и что? Чем они будут отличаться от других салонов или химчисток в этом районе, чтобы клиенты выбрали именно их услуги?

Кроме того, через неделю в этом районе может открыться еще две химчистки, а через три месяца – еще два салона. В результате – сумасшедшая конкуренция, обусловленная сходством предложений и ограниченным клиентским потоком.