Дмитрий Семененко - Как мотивировать сотрудников Страница 21

С уважением, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tel: (877) 612-74539

e-mail: [email protected]

Тема: квартальный рейтинг

Линда, добрый день!

В продолжение темы нашей ежеквартальной активности хотел бы ознакомить тебя с результатами твоей работы за предыдущие три месяца.

Одна из твоих сильных сторон – устойчивый показатель покрытия узких специалистов и высокий балл по кратности. Пожалуйста, постарайся закрепить этот результат в будущем.

Вместе с тем тебе необходимо поработать над результативностью визитов: делать акцент на профиле пациента, количестве назначений и потребности клиента. Согласно последним комментариям, фрагмент диалога с клиентом может звучать примерно так: «Доктор, с учётом полученной информации попробуйте назначить “Овертин” пациентам с такой же картиной, как у Джона. Как мы знаем, он двенадцать лет страдает сильным зудом и раздражением слизистой при использовании сильных сосудосуживающих препаратов. Кстати, как вы думаете, какого количества таких пациентов, как Джон, можно ожидать на приёме в следующем месяце?»

Таким образом, твой итоговый рейтинг составил 6,8. Во вложении файл с подробной информацией по каждому показателю.

С уважением, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tel: (877) 612-74539

e-mail: [email protected]

Тема: собрание 20.07.12

Коллеги, добрый день!

Рад сообщить, что завтра, 20 июля, в 16:00 в нашем центральном офисе состоится еженедельное собрание.

Далее привожу план нашей работы.

1. Начиная с 16:00 до 16:15 мы обговорим детали презентаций на июль, а также информацию по продуктам (15 минут).

2. Отточим навыки построения FAB по каждому из продвигаемых брендов (не более 15 минут).

3. Далее закрепим полученные навыки с помощью кейсов (не более 20 минут).

4. А также, благодаря докладу Вэл, получим полезную информацию по анатомическому строению носовой полости у детей (10 минут).

Жду вас всех без опоздания ровно в 16:00.

До встречи, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tel: (877) 612-74539

e-mail: [email protected]

Тема: итоги собрания 20.07.12

Коллеги, добрый день!

По результатам сегодняшнего собрания освещаю текущее состояние дел в команде и хочу обозначить дальнейшие этапы работы.

1. Презентации для клиентов – на высоком уровне, особенно порадовали глубокие знания исследований и медицинской проблематики! Коллеги, браво!

2. Мы продуктивно отработали FAB на примере «Овертина». Я отметил ваше умение правильно формулировать свойства, преимущества и выгоды. Каждый из вас делает это быстро и без особых затруднений! Так держать!

3. Работа над кейсами выявила скрытые угрозы нашей деятельности. Так, Вэл и Тине следует изучить структуру методики по работе с возражениями. Упор сделать на контроле принятия клиентом ваших аргументов. Баку необходимо усовершенствовать заготовки по принятию возражений.

4. Отдельно хочу отметить блестящую презентацию Вэл по медицинской тематике. Для всех коллег это бесценный опыт. Благодаря освещённой Вэл проблеме мы приблизились в этом вопросе к уровню наших клиентов и можем общаться с ними практически на равных. Спасибо, Вэл.

В ходе собрания мы договорились, что вы пришлёте мне отчёты до понедельника, 23 июля, до 10:00.

С наилучшими пожеланиями, Девин Спотл,

отдел по продвижению безрецептурных препаратов

tel: (877) 612-74539

e-mail: [email protected]

Глава 6

Классификация подчинённых. Теория спирали и круга

Я отчётливо осознавал все свои слабые места и понимал, в каких областях мне нужно развиваться. Это помогало мне в поисках лучших техник, которые я внедрял потом в свою ежедневную работу. Мне уже удавалось отлично проводить собеседования, писать мотивирующие и корпоративные письма с позитивной, негативной обратной связью, я мог дистанционно контролировать активность своей команды и т. д. Однако было то, что не давало мне покоя, а именно отсутствие классификации моих подчинённых. Среди них были те, кто первоклассно выполнял работу и был заряжен энтузиазмом, но случалось, что сотрудник проявлял заинтересованность, однако результатов я не видел. Ну а были и такие, кто и интереса не проявлял, и работал без какой-либо отдачи. Однако ни в одном из этих случаев я не имел понятия, как взаимодействовать с каждым конкретным сотрудником, что предпринять для его развития.

Перерыв гору литературы, я отобрал лучшие, на мой взгляд, решения и советы, которые могли помочь мне в работе с подчинёнными.

В своих изысканиях я дошёл до середины прошлого века. Е. Лоуренс, Дж. Лорш, Т. Берне, Ф. Фидлер в своих трудах описывали теорию, которая рассматривала менеджмент как баланс между ориентацией на задачу и отношением с подчинёнными. Эти авторы подготовили фундамент для теории ситуационного лидерства. Впоследствии данная система получила развитие в весьма значительных трудах Кена Бланшера и его соавторов – «Одноминутный менеджмент» и др. Но особенно ценной для меня оказалась книга «Управление организационным поведением» Пола Херси и Кеннета Бланшара.

При всём уважении к вышеперечисленным гуру, я несколько модифицировал данную теорию, именно в таком виде она помогла мне глубоко осмыслить процессы управления подчинёнными.

Как мы знаем, всё в нашей жизни циклично – чередуются времена года (весна, лето, осень, зима), одно время суток сменяется другим (утро, полдень, вечер, ночь); то же самое можно сказать об основных этапах человеческой жизни (детство, юность, зрелость, старость). Так и работа в той или иной организации подчиняется различным циклам.

Особенно отчётливо я это видел, наблюдая за своими медицинскими представителями.

В своём ежедневнике я начертил круг и разделил его на четыре части – утро, полдень, вечер и ночь. При этом одна половина круга осталась светлой (утро и полдень), а другую я заштриховал, погрузив ее «во тьму» (вечер, ночь).

Утро. Как правило, к этой категории относятся новички, то есть те, кто пришёл в профессию недавно. Если сравнить внутреннюю мотивацию человека со светом той или иной интенсивности, то можно сказать, что подобные сотрудники прямо-таки сияют изнутри – настолько высоко они мотивированы. Однако, сколько бы ни были ярки утренние лучи, они почти совсем не согревают землю – навыков у таких сотрудников маловато, поэтому польза для компании от работы новичков поначалу совсем мала, хотя перспективы большие.

Полдень. Это время суток дарит нам много света и много тепла. Сотрудники, относящиеся к данной категории, обладают высокой мотивацией и отлично развитыми навыками. Недаром Ф. Пинноу в своей книге «Лидерство – это действительно важно», называет профессионалов, работающих с жаром полуденного солнца, – звёздами!