Антонио Вайсс - 101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций Страница 21

Как это изменит вашу работу

• Для поддержания силы воли необходимо «топливо», в роли которого выступает глюкоза. Когда наступает усталость от принятия решений, уровень глюкозы снижается. Употребляемая пища изрядно влияет на изменение нашей силы воли. Продукты, которые быстро перерабатываются в глюкозу (сладости или белый хлеб), приводят к колебаниям ее уровня, в то время как медленно усваиваемые продукты (орехи или сырые фрукты) обеспечивают невысокий, но более стабильный уровень глюкозы.

• Важную роль в восстановлении силы воли играет и сон. Однако совершенно очевидно, что правильная организация ночного сна и питания – только часть битвы за поддержание силы воли. Вы должны тщательно контролировать, сколько важных решений принимаете в течение дня и в какое время это делаете, в ином случае вы рискуете пострадать от усталости от собственного «Я», а значит – и от снижения качества принимаемых решений.

Что вы можете об этом сказать

«Давайте уберем из повестки совещания мелкие вопросы – мы должны поберечь силы для принятия действительно трудных решений».

«Я очень устаю от своей работы, хотя мне и не приходится много двигаться, – я трачу свою энергию, принимая сложные решения».

«Предложите участникам совещания какие-нибудь полезные закуски, содержащие естественный сахар (например, фрукты), – это даст им возможность встряхнуться и обеспечит устойчивый уровень глюкозы. Здоровая пища на совещаниях поможет принять разумные решения».

Где можно получить дополнительную информацию

Roy F. Baumeister and John Tierney, Willpower: Rediscovering the Greatest Human Strength, Penguin, 2012.

“Extraneous factors injudicial decisions”, Shai Danziger, Jonathan Levav and Liora Avnaim-Pesso, Proceedings of the National Academy of Sciences, Vol. 108, No. 17, 2011.

Идея № 29

Оптимистичный продавец

Великие продавцы – это оптимистичные люди.

Что вам нужно знать

Великие продавцы могут выступать в самом разном обличии. Очевидно, что ответ на вопрос о том, какие качества помогают одним людям добиваться бóльших успехов в продажах, чем другим, содержит явные коммерческие выгоды. Однако в процессе поиска этого ответа становится ясно, что невероятно сложно определить конкретные черты характера, присущие выдающимся продавцам, – за исключением одной. В конце 1990-х гг. Питер Шульман из Уортонской школы бизнеса опубликовал увлекательную статью о работе страховых агентов, в которой полностью сосредоточился на конкретной особенности людей, способной послужить ключом к достижению успеха в сфере продаж, – оптимизме. Как показало исследование Шульмана, оптимистичные страховые агенты продавали в среднем на 35 % больше, чем настроенные пессимистично, к тому же последние гораздо чаще увольнялись в течение первого года работы. Результаты, полученные Шульманом, поддерживают теорию о выдающемся продавце, предложенную Дэвидом Майером и Гербертом Гринбергом в статье «Что определяет хорошего продавца» (1964). Согласно этому источнику, всем гениальным продавцам свойственна эмпатия и самолюбивая целеустремленность или честолюбие (для которых совершенно необходимо обладать огромным оптимизмом, так как человеку приходится вести постоянную борьбу с чувством разочарования).

Почему это важно

Как справедливо отмечает Филип Делвес Бротон, в бизнесе сложилось странное отношение к продажам: слово «продажа» считается почти неприличным, чуть ли не на грани того, что приемлемо с точки зрения морали. В связи с этим практически не проводилось тщательных исследований, ставящих целью понять, как можно стать великим продавцом. Предположение о том, что любые инструменты и методы продажи имеют всего лишь второстепенное значение в сравнении с таким личным качеством, как оптимизм, выглядит достаточно убедительно. А согласно очень популярному утверждению бывшего президента Американской психологической ассоциации Мартина Селигмана, оптимизму на самом деле можно научиться.

Как это изменит вашу работу

Взяв за основу работу великого психолога Альберта Эллиса, Селигман разработал «модель ABCDE», объясняющую, как «научиться оптимизму». Теория предполагает, что когда у человека возникают пессимистичные мысли, он должен проговорить их по определенному плану: «Неприятности» (Adversity); «Возникновение убеждений» (Beliefs); «Последствия убеждений» (Consequences); «Обсуждение убеждений» (Disputation) и «Активизация» (Energisation) как результат успешного обсуждения. Например:

• Неприятности: «Я явно провалил это собеседование».

• Убеждения: «Я не умею проходить собеседования. Так было и будет, а значит, я никогда не получу желаемую работу».

• Последствия: вы воздерживаетесь от соискания на желаемую должность, а ваши страхи по поводу результатов собеседования только усиливаются.

• Обсуждение: «Все прошло не так уж плохо, к тому же там было много достойных кандидатов, которых тоже не взяли. Я очень давно не ходил на собеседования и, возможно, немного утратил этот навык. Так что нужна практика – и в следующий раз у меня будет больше шансов добиться успеха. Сегодня я получил очень полезную обратную связь и теперь знаю, на что нужно в первую очередь обращать внимание при подготовке к собеседованиям».

• Активизация: «Я знаю, что нужно делать, чтобы достичь успеха на следующем собеседовании, и я обязательно его добьюсь».

Что вы можете об этом сказать

«Позитивный взгляд на жизнь, а также готовность собраться с духом и совершить новую попытку стоят больше, чем любой диплом MBA».

«При проведении собеседований неплохо бы оценивать кандидатов на уровень оптимизма».

«Вы можете научиться оптимизму – это не так уж и сложно».

Где можно получить дополнительную информацию

Philip Delves Broughton, Life’s a Pitch: What the World’s Best Sales People Can Teach Us All, Portfolio Penguin, 2012.

Martin E. P. Seligman, Learned Optimism: How to Change Your Mind and Your Life, Vintage Books, 2006[12].

“Applying learned optimism to increase sales productivity”, Peter Schulman, Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol. 19, No. 1, 1999.

Идея № 30

Стресс негативно влияет на принятие решений

Будьте осторожны, принимая решение под давлением или в состоянии стресса.

Что вам нужно знать

В последнее время у неврологов появилась возможность наглядно продемонстрировать, что в состоянии стресса мы принимаем решения гораздо хуже. В проведенном в 1987 г. исследовании с участием более 100 мужчин и женщин люди, подвергавшиеся стрессу, «демонстрировали значительную тенденцию предлагать решения [на компьютере] до того, как были рассмотрены все доступные варианты, и бессистемно изучали предлагаемые альтернативы [в сравнении с] участниками, которые не подвергались воздействию стресса». Другими словами, занимаясь поиском решений в состоянии стресса, люди принимали их очень быстро и не особенно использовали логическое мышление.