Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе Страница 21

Сначала менеджера очень напрягает, что на каждую ситуацию, на каждую свою фразу он получает обратную связь от начальства. Очень неприятно, когда над тобой нависают, на тебя смотрят и еще говорят, почему ты все сделал неправильно. Но если руководитель достаточно компетентен, то он сумеет не вызывать у подчиненных неприятия.

Давая обратную связь, начинать всегда следует с плюсов: «Ты очень уверенно говорил. Ты задал вопрос. Это здорово. А вот твоя ошибка: ты ошибся с ценами и сразу заговорил о скидках. Клиент тебя даже не услышал – ему, может быть, скидки не очень-то и нужны. Он бы и так купил, а ты все козыри перед ним сразу выложил. Смотри, что я тебе предлагаю. Во-первых, следующий звонок начни немного по-иному. Не с фразы “Алло, здравствуйте! Удобно вам говорить? Точно удобно?”, а с какой-нибудь другой. Звони и говори: “Скажите, а вы занимаетесь компьютерами? Или вы ноутбуками занимаетесь?”».

Руководитель вносит коррективы в работу менеджера, а затем тот под его руководством совершает звонки – один за другим – согласно полученным директивам. И начальник после каждого звонка должен отмечать положительную динамику: получилось лучше, а теперь еще лучше, а вот сейчас – вообще молодец!

Это и есть миссия руководителя в собственном отделе – быть наставником и учителем. А это значит, что он сам должен являться высококлассным продажником, иначе ничему хорошему он своих сотрудников не научит.

Поэтому руководитель отдела и сам должен совершать звонки потенциальным клиентам, вести переговоры и заключать договоры.

Если вы бывали на тренингах, то, скорее всего, замечали, что самые успешные коучи и тренеры – это те, кто и сам добился внушительных результатов в своей области.

Тренеры по принципу «Я не ловил рыбу сам, но могу тебя научить» обучают не очень хорошо, да и доверие к ним невысоко.

Подытожим: чтобы менеджеры слушали своего руководителя и делали то, что он говорит, ему необходимо давать пример успешных продаж.

Конверте идеями

Данную идею мы уже успели реализовать в своем отделе продаж и в нескольких компаниях, с которыми работаем.

Идея такова. В отделе продаж вешается конверт, куда менеджеры по продажам складывают свои предложения о том, как можно улучшить работу, что можно изменить для достижения большей результативности.

В конце недели руководитель отдела продаж устраивает планерку, на которой обсуждаются все идеи, и принимается решение о внедрении каких-то из предложенных.

Для достижения лучшего результата, менеджеров по продажам можно обязать предлагать как минимум три идеи в неделю, а руководителя отдела продаж обязать внедрять хотя бы одну.

В своем отделе продаж мы повесили еще один конверт – «Для внедрения в будущем», куда складываются предложения, которые по тем или иным причинам сейчас реализовать невозможно, но которые могут принести отличные результаты в будущем.

Секреты успешного тренинга

Иногда тренинги дают отличные результаты, а иногда этого не происходит. Почему? Давайте по пунктам рассмотрим, в чем заключается залог успеха практического обучения.

♦ В тренинге должны иметься практические шаблоны и раздаточный материал.

Любые слова ведущего должны быть подкреплены делом. Если он говорит о какой-то технике, то сразу же нужно давать конкретные шаблоны – как это можно применить на практике.

Очень часто тренеры просто дают ряд методик, перегружают слушателей информацией, и в результате теория так и остается теорией.

♦ Тренер должен давать участникам задания и обратную связь.

В хорошем тренинге ведущий должен давать задание, чтобы слушатели сразу же попытались применить описанную стратегию, а затем, если у них возникают вопросы или трудности, тренер обязан дать обратную связь – помочь, скорректировать действия и т. д.

♦ Групповые задания.

Это отличная вещь, которая позволяет услышать мнение стороннего наблюдателя моментально. Допустим, на тренингах по эффективному ведению переговоров это очень хорошо работает: участники начинают друг другу продавать товары и услуги не выходя из аудитории по скриптам, составленным на основе только что узнанных технологий.

Прекрасен принцип «видеобоев»: тренер снимает на камеру диалог слушателей, в рамках которого они применяют новые техники, и сразу же дает обратную связь – говорит, что было сделано хорошо, а где нужно вести себя иначе.

♦ Встреча после тренинга.

Это необходимо в корпоративных тренингах – через некоторое время после окончания тренинга встретиться с ведущим и разобрать возникшие вопросы.

Работа с дебиторской задолженностью

Откуда берется и зачем нужна дебиторская задолженность

Начиная с кризиса 2008 года (и это продолжается по сей день), вопрос контроля и управления дебиторской задолженностью во многих компаниях встал особенно остро. Дебиторы стали нестабильно оплачивать свои долги, а некоторые и вообще прекратили это делать. Что, естественно, тут же негативно отразилось на финансовом состоянии компаний-кредиторов, в первую очередь – предприятий, производителей продукции, которые вынуждены извлекать из оборота значительные суммы на неопределенное время.

Давайте определимся, откуда берется и зачем нужна дебиторка. Казалось бы, можно использовать старый добрый метод предоплаты (утром – деньги, вечером – стулья, или в крайнем случае утром – стулья, а вечером – деньги). Отличная схема, и все было бы замечательно – проблемы с дебиторской задолженностью вовсе не было бы.

Однако не все так просто. Во многих отраслях товарные кредиты являются давно сложившейся традицией. И отказ компании выдать товарный кредит может привести к резкому ухудшению ее конкурентного положения на рынке, а то и к полному уходу из бизнеса. Более того, зачастую именно предоставление отсрочки платежа является ключевым фактором в выборе конкретного поставщика.

Клиенту, разумеется, покупка товара в кредит крайне выгодна: нет необходимости выводить из оборота денежные средства, как в случае предоплаты или оплаты по факту; можно планировать график погашения задолженности, плюс к минимуму сводится риск покупки некачественного товара.

А поскольку на сегодняшний день в большинстве отраслей условия производителям диктуют розничные дистрибьюторы, у которых традиция работы в кредит уже сложилась, попытка отказаться от этой практики приведет к тому, что клиенты просто «не поймут» и уйдут к другому поставщику.

Вторая причина, почему многим компаниям приходится мириться с дебиторской задолженностью, такова. Дебиторская задолженность обеспечивает предприятию гораздо более динамичное развитие за счет стимулирования спроса. Нередко на ее долю приходится более трети всех оборотных активов компании. И отказ от этого инструмента приводит к резкому снижению темпов роста бизнеса.