Сергей Щербаков - Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис Страница 24

Чтобы партнерская программа с пользователями действительно работала и приносила деньги, должно совпасть два фактора: действительно крутой товар (который решает потребности клиентов и искренне нравится им) и действительно ценное вознаграждение (ценное по мнению рекомендателей). Если одного из этих пунктов нет – лучше повремените с запуском, правда.

Партнерство с производителями, поставщиками, франчайзерами, лицензиарами. Партнерство с дистрибьюторами, франчайзи, лицензиатами

Если в вашей бизнес-модели есть место одному из перечисленных в подзаголовке игроков, подумайте и согласитесь, что он заинтересован в вашем успехе почти так же, как в своем собственном (хотя бы только потому, что вы продаете его товар). Значит, и предлагать ему партнерство (или просить поддержки) – тоже вполне логично. Что для этого нужно сделать?

■ Очертите круг потенциальных партнеров (франчайзер, конечно, может быть только один, но вот если поставщиков у вас несколько – включайте в список всех без исключения).

■ Подумайте и запишите, какая помощь вам сейчас нужнее всего (если вы дистрибьютор или франчайзи) или какую помощь вы можете оказать (если вы поставщик или франчайзер):

• рекламные материалы;

• обучение персонала;

• обновление оборудования;

• специальный корпоративный или сетевой софт;

• связи руководства одного из поставщиков;

• контакты других франчайзи сети;

• деньги;

• что-нибудь еще…

Как правило, об этих семи пунктах вполне можно вести речь с поставщиками и франчайзерами. Остальное зависит уже от специфики вашего бизнеса и отношений с конкретным партнером. Думайте.

■ Поразмыслите и запишите, что вы можете предложить поставщику или франчайзеру (если вы дистрибьютор или франчайзи) или какое содействие в нынешние времена вам желательнее всего (если вы поставщик или франчайзер):

• лучшие места на полке;

• акцент в продажах на товаре какого-то одного конкретного поставщика;

• размещение логотипа поставщика в своих рекламных материалах (за финансовую помощь от него, например);

• проведение исследований конечной аудитории потребителей (например, для тестирования нового продукта);

• ваши личные и корпоративные связи;

• что-нибудь еще.

■ Последним шагом, когда у вас уже будет готово все вышеперечисленное, назначайте с партнерами встречи и последовательно ведите переговоры. Мир бизнеса любит конкретику, поэтому предлагайте конкретную помощь и просите конкретных шагов навстречу (для этого мы и делали два предыдущих списка). Но не забывайте в конце разговора спрашивать: «Что еще я могу для вас сделать?» и «Чем еще вы можете мне помочь, чего я не учел?».

Теперь, когда мы отработали горизонтальную ось, пришло время поговорить о вертикальной, а именно: о том, что со свеженайденными партнерами обсуждать и каким образом сотрудничать…

Реклама на их территории офлайн

Наиболее простой и понятный способ – это реклама в офлайн-формате. Она может включать:

■ фактическое представление своих товаров на витринах партнеров с возможностью их продажи (а почему нет?);

■ размещение рекламных и POS-материалов в их торговом пространстве;

■ размещение рекламных и POS-материалов во время проведения партнерами всевозможных BTL-акций[5] (спонсорство в том числе);

■ предоставление промоутеров или другого специального персонала для мероприятий партнера;

■ обучение их персонала речевым шаблонам продаж или рекомендациям вашей продукции;

■ предоставление их персоналу брендовой одежды или ее элементов; предоставление брендированных упаковочных материалов (или даже продажа таких материалов партнерам, если у вас есть такая возможность, а у них – интерес) и т. д.

Реклама на их территории онлайн

Здесь возможности еще шире. Давайте так же кратко пробежимся:

■ фактическое размещение ваших товаров в интернет-магазине партнера;

■ размещение рекламы (явной, скрытой, текстовой, видео, баннерной, динамической и т. д.) на их сетевых ресурсах (на сайте, лендинге, страницах в социальных сетях, в мобильных приложениях и т. д.);

■ размещение рекламных материалов в их электронной рассылке (чуть более сложный вариант – покупка клиентской базы, по которой осуществляется рассылка); то же самое касается баз адресов электронной почты, номеров телефонов, адресов офисов, любых других данных из CRM;

■ встраивание рекламных материалов в структурные элементы их интернет-ресурсов (например, в шаблоны онлайн-поддержки на сайте; шаблоны элемента «с этим товаром покупают»; в FAQ или в шаблон разговора онлайн-консультанта);

■ контент-маркетинг в виде гостевых постов на сайте, в блоге или экспертной оценки каких-нибудь значимых рыночных явлений и т. п.

Проведение совместных акций

Конечно, в первую очередь здесь подразумеваются BTL-мероприятия для клиентов, например:

■ конкурсы;

■ концерты, представления и вообще праздники;

■ презентации;

■ игры (например, квесты с линейным сюжетом) и т. п.

Совместное проведение такого рода мероприятий как раз и позволяет очень органично обмениваться аудиторией без активного вмешательства рекламы. Кстати, партнерских сторон здесь вполне может быть больше чем две или даже три.

Еще один вариант совместных мероприятий – это проведение перекрестных акций. Что это такое и как это сделать? Типичный вариант выглядит так:

■ вы готовите продукт или услугу (услуга, скорее всего, обойдется дешевле), которую можете подарить за «бесплатно» или за «совсем недорого» (лучше, конечно, первое);

■ на переговорах с партнером сообщаете, что готовы дарить этот подарок его клиентам (либо всем, либо особенным, либо купившим на определенную сумму, либо родившимся в январе…); ему это дает «халяву» для покупателей, которую они обязательно оценят, и, как следствие, повышение клиентской лояльности; естественно, за этим подарком нужно прийти к вам (в офис, магазин, на сайт);

■ когда одаренный покупатель приходит обналичивать свой бонус, вы (или ваши продавцы) включаете все свое обаяние и знакомите пришедшего с нюансами собственной работы, постепенно склоняя к покупке.

Перекрестными эти акции я называю потому, что саму акцию проводите вы, а рекламирует – партнер. Логика здесь очень проста – деньги зарабатываются на допродажах к тому, за чем приходит клиент. Само собой, для этого продажники должны быть тренированными. А подарок, вопреки вашим опасениям, вполне может быть условно бесплатным. Например, это может быть мастер-класс или, предположим, товар из конфискатной, устаревшей или распродажной серии…