Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе Страница 25

Подготовительный период

Работа по увеличению задолженности

В случае, когда компания осуществляет кредитование небольшими суммами, одним из основных шагов, способных существенно повлиять на рост объема продаж, становится стандартизация процесса выдачи кредита.

Если вы работаете с небольшим количеством клиентов-дебиторов либо с крупными суммами кредита, то тщательная проверка каждого из них необходима. Однако при работе с множеством мелких клиентов имеет смысл выработать систему критериев, на основании которых будет построена стандартная процедура выдачи кредита.

Пример 1. Правила выдачи кредита для физических лиц в сумме до 30 тысяч рублей.

1. Наличие паспорта с регистрацией в регионе, в котором оформляется кредит.

2. Возраст не менее 21 года.

3. Справка о доходах с постоянного места работы, стаж на котором составляет не менее трех месяцев.

4. Отсутствие просроченной задолженности по кредитам.

В случае выполнения всех условий кредит выдается сразу, без каких-либо дополнительных проверок. Ключевая задача компании при увеличении объема продаж – по максимуму упростить и ускорить процедуру выдачи кредита, в идеале сделать ее мгновенной и автоматической.

Если вопрос увеличения продаж для вас актуален, рекомендуем подписаться на бесплатный курс «9 работающих способов увеличить продажи в малом бизнесе» (http://ultrasales.ru/free-mat/freecourse/).

Как правило, анализ кредитной истории, оценка платежеспособности и прочие сложные процедуры проверки оказываются настолько дорогостоящими для компании, что являются абсолютно нерентабельными при небольших суммах кредита. Выдача небольших кредитов (например, потребительских кредитов физическим лицам) – задача достаточно простая, соответственно, и правила выдачи должны быть несложными.

Если речь идет о кредитовании бизнеса, имеет смысл максимально упростить эту процедуру.

Пример 2. Правила выдачи товарного кредита (мужская и женская одежда) для владельцев розничных точек.

1. Клиент, совершающий покупку впервые, может приобрести в кредит товара на сумму не более 50 тысяч рублей.

2. Владелец бизнеса либо управляющий лично подписывает договор займа денежных средств (для которого необходимо выполнение пунктов 1-4 из примера 1).

3. После трех первых сделок (при условии отсутствия просрочек в погашении задолженности) клиент вправе получить следующий кредит на сумму в размере до 100 тысяч рублей.

4. Если суммарный объем кредитования превышает 300 тысяч рублей, то обязательным условием выдачи кредита становится наличие поручителя – физического лица (для которого необходимо выполнение пунктов 1-4 из примера 1).

Если анализ задолженности показывает, что проблемная задолженность превышает допустимый уровень, необходимо вводить дополнительные ужесточающие меры в работе с недобросовестными заемщиками. Но не стоит забывать, что данные процедуры должны быть максимально просты и рентабельны для компании.

Для стимулирования постоянных клиентов имеет смысл использовать льготные условия и бонусы.

Пример 3. Правила выдачи товарного кредита (мужская и женская одежда) для постоянных клиентов.

1. Если клиент за девять месяцев сотрудничества ни разу не просрочил выплату в погашении долга, а суммарный товарооборот за период превышает 500 тысяч рублей, клиент вправе получить товарный кредит по специальной цене (или по специальной ставке, или в увеличенном объеме).

По большому счету работа по увеличению дебиторской задолженности является одним из важнейших направлений маркетинговой деятельности компании.

Приведем ключевые моменты успешной работы по ее увеличению.

2. Работа по увеличению дебиторской задолженности должна быть выделена в отдельное направление деятельности компании – как правило, этим занимается подразделение отдела продаж или отдела маркетинга (при небольших объемах – какой-то конкретный человек).

3. Систему кредитования необходимо строить по лестничному принципу. Каждая последующая ступенька сулит клиенту-дебитору все более выгодные и привлекательные условия (лучшие цены, более выгодные ставки, возможность закупать большие объемы и т. д.). Однако для ее достижения он должен приложить определенные конкретные усилия – не иметь просроченной задолженности, совершить определенный объем покупок и т. д.

4. Все клиенты должны иметь представление о данной лестнице, чтобы они заранее видели свой путь (в идеале – на много лет вперед) в качестве ваших постоянных клиентов, понимали, какие льготы и бонусы и на каких условиях они будут получать в процессе. Это серьезный стимул для создания прочного сотрудничества.

Работа по уменьшению дебиторской задолженности

Если работа по увеличению задолженности подразумевает активное взаимодействие с клиентами и налаживание с ними как можно более тесных взаимоотношений, то работа по предотвращению возникновения безнадежной задолженности основывается на полнейшем недоверии к клиентам.

Каждого клиента мы считаем потенциальным неплательщиком, который способен доставить массу проблем. Соответственно, на данном этапе работ ключевую роль играют процедуры проверки и контроля всех контрагентов-дебиторов.

Мероприятия, применяемые при работе с физическими лицами и небольшими суммами

Если кредитование клиентов производится небольшими суммами, то введение дополнительных сложных процедур проверки в большинстве случаев оказывается нерентабельным.

Однако существует способ, позволяющий снизить проблемы с дебиторской задолженностью, не прибегая к усложнению самого процесса. Способ таков: снижение доли недобросовестных заемщиков среди дебиторов компании.

Для того чтобы реализовать его на практике, необходимо регулярно проводить анализ правил предоставления кредитов и их корреляцию с успешными возвратами.

Например, известный способ, используемый банками: с определенной «случайной» периодичностью и без предварительного объявления банк изменяет список документов, необходимых для получения кредита (паспорт, свидетельство ИНН/паспорт, водительское удостоверение/паспорт, пенсионное свидетельство и т. д.). И данный подход действительно приводит к снижению уровня «некачественных» долгов.

Связано это прежде всего с тем, что со временем мошенники находят способы получения кредита по определенному списку документов. Когда же данный список меняется, необходимо перестраивать схему. Что приводит к некоторому (хотя и временному) уменьшению процента мошенничеств.