Андрей Парабеллум - Безжалостный менеджмент. Реальные законы управления персоналом Страница 26

Если вы, допустим, переходите на 1С, то компания, которая занимается установкой программы, должна быть выбрана вами. Хорошо, если руководитель этой компании – ваш знакомый. Ему нет дела до ваших сотрудников, он, вероятно, на вашей стороне.

Я не провожу в компании корпоративные вечеринки. По моему мнению, они вредны. Я отказался от подобных проявлений лояльности после того, как в нашем отделе продаж завелись «крысы». Мы приняли одного человека в отдел продаж, другого – в клиентский отдел. Они поступили на работу с интервалом в месяц. Казалось, что эти люди никак не связаны между собой. Прошло некоторое время, и мы стали замечать, что что-то идет не так. Выяснили, что эти сотрудники – друзья, которые давно друг друга знают. Они развернули подпольную деятельность. У нас есть клиенты, которых находит менеджер по продажам, и заказчики, которые приходят сами. Менеджеры по продажам получают процент только с продаж тем клиентам, которых они нашли сами. Друзья договорились и стали записывать клиентов, которые пришли сами, на одного из них – менеджера по продажам. В какой-то момент это открылось. Виновные признались в обмане. Это, наверное, была последняя капля, которая переполнила чашу моего терпения. Я начал радикально менять принципы управления.

В частности, перешел с неформального общения на «ты» на более требовательное «вы». И ситуация быстро изменилась в лучшую сторону. Поначалу персонал испытывал дискомфорт. Вначале ошибались, зато сейчас все отлично работают.

Сложность и запутанность

Очень сильным инструментом является сложность и запутанность. Мы встраиваем в систему сложные элементы. Чем сложнее система, тем труднее ее увести, поскольку она непрозрачна, все ее элементы неочевидны. Например, когда мы делаем лидген с нулевой прибылью, то выставляем «на флаг» какой-то продукт и активно его продаем. На самом деле мы на этом ничего не зарабатываем.

Примером такого товара являются гамбургеры в «Макдоналдсе». На гамбургерах компания не зарабатывает, но активно их рекламирует. За счет чего на самом деле зарабатывает «Макдоналдс»? За счет кока-колы.

Везде размещена реклама гамбургеров, но их цена почти равна себестоимости. При акционной продаже она может быть и ниже себестоимости. Непосвященные рассуждают так: «Они продают гамбургеры. Значит, на гамбургерах хорошо зарабатывают. Начну-ка я тоже продавать гамбургеры!»

Такие люди открывают бизнес и сразу разоряются, делая вывод: «Ресторанный бизнес не работает, не идет». Бизнес последователей не идет именно потому, что система бизнеса «Макдоналдса» запутанная и сложная. Они не зарабатывают на том продукте, который рекламируют.

Мы пишем много книг. Напечатано уже около 200 000 экземпляров. Мы входим в число ведущих авторов деловой литературы. Многие могут подумать (и даже думают): «Они пишут много книг и на этом зарабатывают. Начну я тоже писать книги и разбогатею».

Что происходит в действительности? Как только человек начинает это делать, сразу разоряется. Почему? Потому что наши книги убыточны. Мы на книгах не только не зарабатываем, но еще и доплачиваем за их издание.

Зачем же тогда выпускать книги? Они служат для привлечения клиентов. Это инструмент продаж и создания имиджа. Это пиар, раскрутка, распространение влияния, но отнюдь не способ заработка. Мы зарабатываем миллионы долларов совсем не на этом. На книгах можно заработать деньги, только если вы – Дарья Донцова или Борис Акунин.

Проблема с лидерством

Когда вы (лидер компании) начинаете свой бизнес, много функций выполняете сами и подаете пример своим наемным работникам, обучаете их. Вы сами продаете, сами общаетесь с поставщиками и т. п.

По мере роста бизнеса руководитель начинает передавать наиболее проблемные и рискованные операции своим подчиненным. Он, например, поручает сотрудникам продажи. Люди начинают продавать сами. Собственник бизнеса только следит за этим процессом, направляет и помогает.

Через некоторое время оказывается, что подчиненные становятся более компетентными в вопросах продаж, чем сам руководитель. Это очень плохо, поскольку вскоре они его перерастут и станут претендовать на его бизнес.

Вам нужно продолжать расти, рисковать и создавать что-то новое. Некоторые владельцы бизнеса останавливаются: открыли свой магазинчик и получают пассивный доход всю жизнь. Они хотят больше ничего не делать. Им достаточно раз в месяц приходить за деньгами. Это неправильный путь, потому что вы превращаетесь из паровоза в вагон.

Продолжайте движение вперед. Говорите своими действиями людям, которые вокруг вас: «Я постоянно развиваюсь. Я добиваюсь результатов. Я много зарабатываю. По вашим меркам, у меня огромный доход. Хотите идти со мной? Отлично! Я готов взять вас с собой, если вы будете соответствовать новым требованиям».

При этом возникает другая проблема: работники не успевают за вами как лидером, ваша команда не выдерживает темпа. Мы сталкивались с таким. Люди, с которыми вы начинали бизнес, через какое-то время перестают справляться. С ними надо расстаться. Но помните, что команду надо постепенно менять. Это естественный процесс.

Совершенствуйте себя, посещайте тренинги и семинары, читайте книги, внедряйте новые технологии. Это будет способствовать вашему быстрому росту, но оставит далеко позади ваших сотрудников. Люди будут казаться вам черепахами.

Расскажем анекдот в тему.

В баре сидит посетитель, тоскует, много пьет. К нему подсаживается знакомый и спрашивает, как дела. Тот грустно говорит:

– Да вот, все не клеится, с работы уволили, жена бросила, и вообще жизнь не удалась. А как у тебя дела?

– У меня все нормально. Создал собственный бизнес. Все хорошо. Третий «Лексус» уже покупаю, езжу отдыхать. Все отлично! Давай я тебе помогу. У меня есть несложная работа. Приходи завтра в офис. Я тебя устрою.

– Согласен.

Приходит на следующий день. Знакомый ему говорит:

– Твоя работа будет заключаться в следующем. Надо раз в месяц ходить в банк. Я буду выписывать чек. Ты идешь, получаешь наличные, половину денег отдаешь мне, половину оставляешь себе.

Он работает так три месяца. И через некоторое время вновь сидит в баре, пьет и грустит. Бармен, который слышал недавний разговор друзей, подходит и спрашивает:

– Как же так? У тебя же все отлично. Ты ходишь в банк, получаешь деньги, половина из них твоя. Делать ничего не надо.

– Ты не понимаешь. В банк я один хожу, а деньги мы пополам делим.

Так происходит, к сожалению, и с вашими сотрудниками. Они видят, что вы приезжаете в офис раз месяц на дорогом автомобиле, много путешествуете и, как им кажется, ничего не делаете. При этом зарабатываете много денег. Классовая ненависть не дает им спокойно жить. Начинаются проблемы.