Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе Страница 27

Третья группа – компании, имеющие периодические «кассовые разрывы». Как правило, подобные разрывы возникают в сезон роста спроса на продукцию данных компаний.

В результате резко возрастает объем выпускаемой продукции, но собственных средств для покрытия разрыва между платежами заказчиков и по собственным обязательствам не хватает.

В данном случае надо учитывать, что подобные разрывы будут возникать регулярно, и необходимо определиться с собственной кредитной политикой. Фактически есть три варианта действий:

1. Назначить дополнительные проценты за просрочку платежа (снижаем собственные проблемы, увеличиваем их у клиента, возрастает риск перехода клиента к конкурентам).

2. Смириться с возникающими задержками выплат (сохраняем объемы поставок, несем финансовые потери от задержки платежей, клиент «расслабляется» и может начать оттягивать платежи регулярно).

3. Не отгружать товар (исключаем потери, дисциплинируем клиентов, при этом увеличиваем нереализованные запасы на складах и также рискуем потерять клиентов).

Четвертая группа – ответственные клиенты, которые по «техническим» причинам не могут осуществить выплату в указанный срок. Например, платежи проводятся на предприятии только по вторникам. То есть, если срок оплаты пришелся на среду, то произойдет задержка практически на неделю. Проще всего данная проблема решается корректировкой условий договора.

Пятая группа – компании, которые могут заплатить вовремя, но проверяют кредитора на прочность. А вдруг даст слабину? И к сожалению, если ее дать и посмотреть сквозь пальцы на подобное нарушение, оно будет повторяться снова и снова.

Единственное решение данной проблемы – четкое следование правилам выработанной кредитной политики.

Диагностика потенциального клиента в ВгВ

Если мы отходим от микрокредитования, характерного для работы с физическими лицами, в сторону более крупных сделок с другими компаниями, то тщательные проверочные процедуры становятся необходимыми. Разумеется, мы по умолчанию подозреваем всех до тех пор, пока проверка не покажет, что клиентам можно доверять.

При работе с компаниями в первую очередь необходимо уделять внимание людям, которые их представляют.

Итак, какую информацию и документацию следует получить от потенциального клиента, прежде чем предоставлять ему товарный кредит.

Сведения о компании

1. Копии учредительных документов, желательно – заверенных нотариально. Отказ предоставить документы сразу вызывает подозрения – если уже на предварительном этапе возникают подобные проблемы, вряд ли стоит иметь дело с подобным клиентом. Впрочем, при необходимости можно в течение пяти дней совершенно официально получить копии данных документов в налоговой инспекции, в которой находится на учете контрагент. Реестр юридических лиц (ЕГРЮЛ) и индивидуальных предпринимателей (ЕГРИП) является общедоступным и открытым (п. 1 ст. 51 ГК и п. 1 ст. 6 «Закона о государственной регистрации»). Данные документы позволяют понять, что вы имеете дело действительно с этой организацией, с указанными учредителями, гендиректором и т. д.

2. Лицензии (в случае если деятельность подвергается лицензированию).

3. Разрешение от учредителей на совершение крупной сделки (в случае если объем контракта составляет более 25 % от стоимости имущества компании за последний отчетный период). Это стоит делать, если сделка является крупной. В российской судебной практике имеют место случаи признания судом договора недействительным именно вследствие отсутствия подобного разрешения – когда гендиректор единолично принимал решение о сделке.

Сведения о представителе компании

1. Паспорт.

2. Полномочие лица на подписания договора – решение учредителей об избрании гендиректора в случае подписания им договора.

3. Доверенность (необходимо убедиться, что подписание договора не выходит за рамки полномочий доверенности).

4. По возможности знакомство с деловой репутацией и историей человека, представляющего компанию. Запрос рекомендаций, поручительств и т. д.

5. Сбор максимально возможной информации о самом человеке – семейное положение, наличие имущества, нарушений, судимостей, сведения об участии в качестве учредителя в других бизнесах и т. д.

6. По итогам собранных данных стоит провести личное собеседование лица, представляющего компанию, с ответственными сотрудниками (как правило, службы безопасности) с целью получения ответов на все возникшие вопросы.

Оценка экономического эффекта сделки

Если сделка достаточно серьезная, необходимо провести тщательную оценку ее экономического эффекта с точки зрения налоговых рисков, транспортных расходов, валютного регулирования и т. д.

К примеру, нередки случаи, когда в результате сделки одна из сторон оказывается вынужденной заплатить дополнительно какой-то налог, о котором она и не подозревала. Или стороны забыли в договоре учесть расходы на логистику, и теперь неясно, кто их оплачивает.

Процедуры проверки могут на первый взгляд показаться излишней бюрократией. Однако это необходимые меры, поскольку нередки случаи, когда отсутствие бдительности приводит к печальным последствиям. К примеру, подписание договора лицом, реально не имеющим на то права, – по закону сделка считается заключенной от имени и в интересах данного лица. Таким образом, вся ответственность с компании-дебитора снимается и переносится на конкретного человека, от которого, естественно, добиться выплаты долгов будет крайне сложно.

Нередки случаи, когда мошенники создают компанию специально для того, чтобы набрать кредитов, а затем скрыться.

Лучше перестраховаться.

Рейтинг надежности дебитора

Существует система балльной оценки, которая позволяет путем анализа опыта работы с клиентом определить уровень его надежности (риска непогашения задолженности). Обычно во всех компаниях, имеющих дебиторскую задолженность, используются подобные схемы.

Например, клиенты разделяются на четыре группы по уровню надежности:

1. Особо рискованные.

2. Требующие внимания.

3. Надежные.

4. VIP-клиенты.

Оценка надежности производится на основе анализа ключевых показателей для предприятия (например, общего стажа сотрудничества, среднемесячного объема продаж, скорости оборота дебиторской задолженности клиента, сумм и сроков просроченного долга, значимости клиента).

Рейтинг надежности в каждой конкретной компании может различаться в зависимости от важности тех или иных факторов. Приведем один из наиболее универсальных способов оценки.