Николай Рысёв - Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях Страница 30

10.2.1.2

Создание перспективы для работника в модели его будущего

10.2.1.2.1

Карьерный рост

Описание возможного карьерного роста чрезвычайно мотивирует, если, конечно, вы не разговариваете с семидесятилетним вахтером. Хотя соглашусь с вами, что обещание карьерного роста можно считать обменом (а если это обещание еще и не выполнено, то – обманом), а значит, его можно не включать в техники трансформационного воздействия. Но мы включили, потому что есть разница между прямым обещанием карьерного роста и рассказом о возможностях карьерного движения. Пообещать карьерный рост – это одно. Описать потенциальные возможности дня движения вверх – это совсем другое. Здесь вы ничего не обещаете. Вы говорите о том, что действительно можно достичь многого, но для этого нужно постараться и потрудиться. Вы описываете возможные пути роста. Вы говорите о том, чего можно достичь! Вы создаете у ваших последователей не очень частое, но все же нам знакомое ощущение щекотания, одновременно приятное и нестерпимое. Картина будущего манит людей, она их влечет. И вот уже хочется пройти все стадии, потому что ты видишь, куда идешь, ты видишь финиш. И это здорово, это заряжает, это наполняет жизнь смыслом, причем стратегическим смыслом. А с другой стороны, ты понимаешь, что для того, чтобы этого достичь, нужно сделать много, очень много. «Но кто-то ведь достигает! Значит, и я могу»! – говоришь ты себе. И эта мысль долго, в течение многих лет, является путеводной. Это – та самая звезда пленительного счастья (без угрозы работы на рудниках)!

Итак, владелец сети магазинов, проходя по залу, заметил, что продавец лениво и нехотя разговаривает с клиентом. Продавец вежлив, но не приветлив, продавец отвечает на вопросы, но не проявляет активности сам – не задает вопросов, не предлагает другие варианты. Дождавшись конца разговора, владелец подходит к продавцу и начинает с ним разговаривать. Говорит он не громко, но так, чтобы и другие сотрудники могли услышать.

Сергей, тот клиент, который купил несколько вентилей, мог приобрести больше. Я его знаю, он наш постоянный клиент. Это что значит? Это значит, что ему через неделю понадобится новый товар. И он может купить его не у нас. Ты же это понимаешь. Более того, может быть, он не знает, что часть ассортимента, который он закупает в других местах, можно взять и у нас.

От твоей внутренней позиции очень многое зависит. Если ты будешь проявлять активность, это значит, ты будешь достигать больших результатов. Это станет заметно, тебя может оценить руководство, задуматься: «Вероятно, этот парень может быть администратором всего зала и учить других продавцов»?

А какая следующая ступень после администратора? Директор магазина! Естественно, что такой путь занимает время. Надо доказать и себе, и другим, что можешь. И ведь должность директора магазина тоже не предел…

Ну, давай, работай, побольше вопросов клиенту задавай, но не превращая это в допрос клиента.

Вы когда-нибудь такое делали? Да? Тогда вы достойны уважения, и с вас другим надо брать пример. И еще раз подчеркиваю, что лидер ничего не пообещал! Он рассказал о возможностях.

10.2.1.2.2

Вклад в общее развитие компании

Людей мотивирует осознание своего вклада в общее дело, в развитие компании. Не всех, но мотивирует сильно. Ответьте, пожалуйста, на вопрос «Кто я»? А действительно, кто я? Ответ может нагнать тоску, ввести в депрессию, предельной точкой осознания которой является ответ – «никто». Ответ может привести к просветлению, побудив пересмотреть свою жизнь и выбранный способ бытия. Кто я? Я хороший человек? Кто я? Я профессионал? Кто я? Я тот, кто умеет делать некоторые вещи хорошо, а некоторые отлично? Кто я? Я тот, кто достиг определенных результатов? То, что нам очень близко, подчас является самым таинственным и глубоким. Наше «Я» оказывается великой тайной для нас самих! Мы понимаем, что любой ответ на вопрос «Кто я»? является лишь приближением к истине, но не самой истиной. Я уверен, что нам не дано понять предельного значения собственного «Я». Но в наших силах постоянно стремиться к этому пониманию. Я в этом уверен еще больше.

Одним из ответов на вопрос «Кто я»? являются наши достижения. Наша «Я-концепция» состоит, в том числе, и из тех результатов, которых мы достигли. Наши результаты нас обогащают и, если не углубляют, то, по крайней мере, расширяют границы нашего «Я». Вспомните человека, который в эмоциональном порыве доказывает свою правоту перед другими. «Да я в этом деле собаку съел»! «Да я уже десять лет этим занимаюсь»! «Да я был одним из первых»! И так далее…

Здесь хочется особо отметить, что когда человек, говорит что-то другому, он это говорит и самому себе! А иногда в большей степени именно самому себе! Вопрос в распределении адресного веса, то есть в том, сколько говориться другому, а сколько себе. Если 50 на 50, это уже неплохо с точки зрения контакта с реальностью. Мне кажется, чаще бывает соотношение 30 на 70 или даже 20 на 80, где первые числа обозначают то, что говорится другому, а вторые – себе. Когда человек в чувствах кричит другому о своих достижениях, он это не в последнюю очередь кричит и самому себе. Чтобы еще раз увериться в себе, чтобы провериться в своей самооценке и в своей правоте. Нам это полезно понимать и с точки зрения своих слов, и с точки зрения слов других людей.

А теперь вернемся к вкладу в общее дело. При разговоре со своим подчиненным, последователем, членом своей группы покажи ему, что он уже сделал для компании, что он сейчас делает, и что может сделать. Обогати его «Я-концепцию», расширь его видение себя.

Нередко бывает так, что сотрудник не видит полной картины своей деятельности. Расскажи ему, что он в действительности делает, и он будет тебе благодарен.

Руководитель отдела по обслуживанию клиентов разговаривает со своим подчиненным.

Анна! Что является основной твоей задачей? Сбор информации от клиентов. Вроде, это не сложно. Есть стандартный вопросник, есть база клиентов. Ты звонишь, представляешься, объясняешь цель звонка и, приятным голосом задав 4 вопроса, выслушиваешь клиентов. Ответы фиксируешь в специальной форме. Затем говоришь «Спасибо», и все. Твои вопросы одинаковые, ответы клиентов тоже могут быть одинаковыми. Но здесь важны мелочи! Именно от них многое зависит. Клиент может тебе сказать что-то похожее на «только мне не понравилось, что меня не предупредили о…». Если мы к этому прислушаемся, мы начнем смотреть, где это происходит, на каком участке работы с клиентом. Мы можем обнаружить системный сбой, за счет которого компания теряет имидж и деньги. Имидж компании формируется годами, а испортить его можно за неделю. Сама это прекрасно понимаешь. По сути, ты являешься хранителем имиджа компании. Как хранитель огня. Так что, делай и думай!