Брендон Берчард - Совет на миллион. Измени мир и заработай состояние Страница 35

Для тех, кто помешан на внешней привлекательности и красоте, у меня тоже есть совет: не беспокойтесь. У нашего бизнеса нет ничего общего с Барби и Кеном. Чтобы добиться успеха, вам не нужно выглядеть, как супермодель или звезда Голливуда. Бог свидетель: не внешность привела меня туда, где я сейчас нахожусь. Могу даже поспорить, что большая часть наставников выглядит вполне обыкновенно, как любой из ваших соседей. Высокооплачиваемые эксперты выглядят успешными, потому что ассоциируют себя с успехом, одеваются и ведут себя как успешные люди.

Если хотите, чтобы вас заметили, хорошо одевайтесь, красиво говорите и держитесь уверенно. Пусть окружающие чувствуют исходящую от вас энергию, любовь к людям и интерес к миру. Не пытайтесь играть чужую роль, оставайтесь собой. Просто будьте лучшим воплощением самого себя, особенно в те моменты, когда вы на виду. Везде показывайте себя с лучших сторон. Это ключ к успешному позиционированию и бренду, который будет носить ваше имя. Помните, вы – пример для подражания, а крепкое здоровье и позитивная энергетика – именно то, чему миру следовало бы поучиться.

1. Вот что я узнал об «упаковке» из этой главы…

2. Создавая и «упаковывая» свой информационный продукт, я постараюсь сделать его…

3. Я хочу, чтобы мир, познакомившись со мной как с брендом, понял, что я…

4. Чтобы всегда быть в хорошей физической форме, здоровым и энергичным, я собираюсь…

Задача № 3: продвижение

Итак, вы разобрались с позиционированием и упаковкой, теперь пора рассказать миру о том, кто вы, чему учите и что предлагаете. Начните продвигать себя.

Готов поспорить, что мысль об этом приводит вас в ужас. Я часто в шутку говорю, что если бы наставниками действительно руководила избыточная самоуверенность, то их не пугала бы до смерти необходимость себя рекламировать. В действительности большинство новичков ужасно боятся предлагать свои услуги. Спешу заверить: в нашем бизнесе выход на рынок существенно отличается от ваших представлений об этом процессе.

Прежде всего, позвольте развеять распространенное заблуждение. Есть немало специалистов, которые скажут: «Ваша первоочередная задача – постоянно напоминать о себе». И хотя посыл в целом верен, идея в корне неправильна. Ваша первоочередная задача – учить и служить людям. Вот о чем вы должны всегда помнить и что должны делать. К счастью, мы с вами живем в интересное время, где обучение и есть деятельность по завоеванию рынка.

Раньше наставнику приходилось организовывать одноразовую рассылку, информируя клиентов о своем новом продукте, что являло собой банальную недальновидную саморекламу. Такая стратегия никогда не отличалась эффективностью, а сегодня вообще потеряла всякий смысл. Лучшее, что может сделать сегодня наставник для продвижения своей программы, – это предложить клиентам полезную, качественную бесплатную информацию, которая даст им нужные знания. Заинтересовав их, затем можно предлагать новую программу, поскольку они будут нуждаться в углубленном изучении материала. Различие в подходах невелико, но принципиально: не пытайтесь продавать, предварительно не дав клиенту нечто ценное. В этом-то и заключается разница между продвижением и рекламой. Получив качественный бесплатный контент, покупатель получает и представление о вас и вашем продукте и готов его приобрести.

Для эффективного продвижения идеи, бренда и информационного продукта вам понадобится сайт с системой регистрации, которая позволит сохранять контактные данные покупателей, делать рассылки и обрабатывать заказы, оплаченные кредитной картой. Это поможет налаживанию связей с покупателями и созданию и продвижению программ. В этом, в общих чертах, и состоит ваша новая профессия.

Ключ к успешному продвижению продукта кроется в понимании покупательского поведения и психологии продаж. Большую часть занятий в Академии экспертов мы посвящаем именно этому, а еще изучению особенностей продвижения разного контента – для писателей, ораторов, коучей, ведущих семинаров и онлайн-промоутеров. Между тем принципы продвижения товара остаются универсальными. Вот восемь обязательных «ингредиентов» любого хорошего рекламного сообщения, которые следует использовать в каждой презентации.

Заявление

Любое стоящее рекламное сообщение должно начинаться с заявления: необходимо четко объяснить, что даст потребителю ваш продукт. При этом учтите: люди редко читают дальше заголовка и смотрят видео только первые минуты. Почему? Вы можете подумать, что им сложно сосредоточиться – но дело не в этом. Совсем наоборот: им просто неинтересно смотреть дальше. Потому что их внимание не привлекло грамотно составленное утверждение или обещание, и у них не возникло желания продолжать. Задача заявления – зацепить, привлечь внимание читателя или зрителя. Услышав ваше заявление, клиенты должны подумать: «Я просто ОБЯЗАН узнать об этом больше». В завершение скажу, что в вашем заявлении должны быть обозначены преимущества продукта, его новизна, исключительность, или так называемый WOW-фактор.

Проблемы

Какие жизненные проблемы приходится решать вашим покупателям? Во что им это обходится? Что мешает двигаться вперед? Что случится, если проблемы не удастся разрешить? На эти вопросы вам придется ответить, чтобы установить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Обратите его внимание на то, что сложилась непростая ситуация и она будет усугубляться, если немедленно не принять меры. Продажи – это искусство и наука одновременно, умение убедить покупателя выбрать именно ваше решение. Какой бы циничной ни была правда, но она такова: рекламные сообщения высочайшего качества заставляют поверить в то, что наша жизнь в чем-то неполноценна и мы можем и должны хотеть большего. Ваша задача – доказать людям, что им необходим ваш продукт, указав на их проблемы и способ их решения. При этом большой ошибкой было бы брать на себя роль человека, который не столкнулся ни с одной из проблем. Поэтому возьмем на вооружение следующий «ингредиент».

Общность

Я глубоко убежден: «Если вы сами не прошли через это, вас никто не захочет слушать». Эта простая истина напоминает о том, что люди обычно слушают тех, с кем у них есть что-то общее. Одна из самых распространенных ошибок, которую совершают новоиспеченные наставники, продвигая свою идею, заключается в том, что они стараются произвести идеальное впечатление, несут образ безукоризненно успешного человека. Это мешает людям поверить им. Они забывают слова выдающегося просветителя Букера Вашингтона[15]: «Успех следует измерять не столько положением, которого достиг человек в обществе, сколько препятствиями, которые ему пришлось для этого преодолеть». Люди склонны скорее сопереживать трудностям, чем радоваться успехам других. Поэтому никогда не забывайте упомянуть, что трудности, с которым столкнулся ваш будущий клиент, типичны, и вам тоже пришлось преодолевать их на своем пути. Говорите о том, что у вас общее, обязательно счастливое будущее. Это может звучать примерно так: «Я понимаю, в какой ситуации вы оказались. Я сам пережил это. У нас общий путь, и я хочу вам помочь. Мы пройдем его вместе – вы и я». Общность жизненных историй и пути к решению проблемы создадут между вами мощную связь. И тогда клиент с радостью примет вашу помощь.