Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять Страница 41

Президенты крупных компаний так же, как и профессионалы кадровых служб, часто признаются в том, что решение о приеме того или иного кандидата к себе на работу они принимают в первые несколько секунд после начала собеседования. Как однажды рассказал мне один руководитель, «остальная часть интервью – это так, для отвода глаз».

Команда из Гарварда поняла, что первые впечатления генерируются самой быстрой частью мозга, которая является в то же время и самой примитивной. Этот «рептильный» мозг порождает наши инстинктивные, первичные рефлексы и, возможно, он был ключом к выживанию у наших далеких предков. Во времена охотников-собирателей у человека часто была лишь доля секунды, чтобы определить, являются ли формы, оказавшиеся в поле зрения, живыми или неодушевленными, человеческими или нечеловеческими, дружественными или враждебными, – иными словами, что делать: «сражаться, бежать или расслабиться»? Те, кто мог правильно принять эти жизненно важные решения за доли секунды, выживали и рождали себе подобных. Те, кто не мог, становились для кого-то источником белка.

В настоящее время даже в сложных деловых ситуациях мы все еще действуем на основе инстинктов выживания, присущих древним охотникам-собирателям. Когда мы встречаемся с кем-то впервые, возникает инстинктивный вопрос: кто это, друг или враг? Насколько дружественными могут оказаться его намерения? Чтобы найти ответ, мы все еще обращаемся к подсказкам, которые играли наиважнейшую роль при родовом строе: в первую очередь это внешность и поведение.

Если есть хоть какой-нибудь шанс, что встреченный человек окажется противником, то следующий вопрос, который рождается у нас в голове, таков: как к нему относиться, что делать: «бороться или бежать»? Если у него действительно недобрые намерения, то есть ли у нас силы, чтобы их нейтрализовать? В поисках ответа мозг пытается определить, кто из нас победил бы в такой борьбе. Мы учитываем такие факторы, как рост, габариты, возраст и пол.

Только после вынесения обеих упомянутых оценок начинает играть роль содержание того, что и как мы говорим при общении.

Золотое правило

Так как же произвести фантастическое впечатление при первой встрече? Наша традиционная установка по этому поводу весьма проста: людям нравятся те, кто на них похож. На протяжении большей части нашей истории, откуда, собственно, и берут начало все наши нынешние инстинкты, люди жили племенами. В такой обстановке способность точно выяснить, принадлежит ли кто-то к вашему племени или нет, может иметь жизненно важное значение. Если вы научитесь получать эти инстинктивные ответы быстро и в свою пользу, то считайте, что половина дела сделана.

Когда у людей похожие одежда, внешность, манеры и речь, они автоматически предполагают, что живут в аналогичной социальной среде, у них сходное образование и даже одинаковые ценности. Люди чувствуют себя частью одного и того же племени. Помните, как Редьярд Киплинг написал в своей «Книге джунглей»: «Мы с тобой одной крови, ты и я»?

Внешность оценивается гораздо раньше поведения и языка тела. Возможно, потому, что одежда заметна издалека и помогает нам быстрее определить, является ли незнакомый нам человек другом или противником, коллегой-соплеменником или нет.

«Племенная одежда»

Можете ли вы вообразить себе американского президента, который зачитывает Послание президента США конгрессу «О положении в стране» в халате? Конечно, нет! Независимо от того, насколько мы стремимся быть объективными, одежда все-таки имеет значение. Та же самая президентская речь будет воспринята совершенно по-другому, если глава государства произнесет ее в безупречно сидящем костюме, а не в купальном халате.

Один датский менеджер рассказал: «Я обнаружил, что чем официальнее моя одежда, тем больше ценится мое мнение!» Для него это различие просто поразительно. Представление одной и той же информации (в повседневной одежде – в один день и в строгом костюме – на следующий) привели к кардинально различным результатам. В первом случае, по его словам, «люди едва слушали», а во втором «слушали все, и я добился своего».

В 1970-е гг., когда молодежь либо одевалась как хиппи, либо носила традиционные вещи, исследователи экспериментировали с выбором одежды и наблюдали, каким будет эффект таких предпочтений. Иногда одеваясь как хиппи, а в остальное время – как обычные студенты, они, например, обращались к студентам колледжа в кампусе с просьбой позвонить по телефону. Когда исследователи одевались как студенты, то получали утвердительный ответ в двух третях случаев, а когда – как хиппи, то получали согласие меньше чем в половине случаев.

Одной из компаний, которая усвоила этот принцип и использовала себе на благо, была American Express. Первый хороший шаг компания сделала, когда начала посылать своих продавцов, одетых как студенты, в студенческие городки колледжей. Потом она сделала еще один шаг вперед. Продавцы не просто одевались как студенты, они действительно были студентами, которых компания нанимала на работу. Вот тогда и произошел взлет продаж.

Вам стоит провести несложное исследование. Если вы идете на вечеринку, навестите сначала ее хозяина; если собираетесь на собеседование по поводу приема на работу, то за несколько дней до этого нанесите визит в офис компании, чтобы увидеть, что носят ее сотрудники.

Слиться с толпой или выделиться? Ответ зависит от ваших целей. Если вы хотите заставить других комфортно себя чувствовать, адаптируйтесь к их «племенной одежде». Менеджеры IBM, посылая своих коммивояжеров с визитом к традиционным корпоративным клиентам, говорили им: «Можете надевать все что хотите, если это… темно-синий костюм».

Вы не наденете гавайскую рубашку, если собираетесь на переговоры в инвестиционный банк, и не зайдете в придорожную забегаловку в костюме-тройке и при галстуке. Дресс-код может меняться даже в пределах одной и той же отрасли: так, налоговый адвокат может одеваться совершенно иначе, чем адвокат, работающий в сфере шоу-бизнеса.

Если вы хотите произвести впечатление на других, изучите диапазон выбора в пределах данной среды и выберите верхнюю планку. У выражения «Встречают по одежке» непременно есть веская причина для существования.

При своем первом посещении корпорации Oracle я допустила ошибку, явившись в черном деловом костюме нью-йоркского пошива. Oracle был не только фирмой Западного побережья, а вдобавок высокотехнологичной компанией; мне быстро посоветовали избавиться от такой одежды. Сейчас, когда я веду консультационные проекты в штаб-квартире Google, я прекрасно гармонирую с «местными», которые приходят на работу в обыкновенных джинсах, а блестящие инженеры, с которыми я провожу тренинги, слоняются по офису в шортах, футболках и сандалетах.