Павел Анненков - Ошибки на миллион долларов Страница 43

Помните, любая, даже самая простая система управления клиентами лучше, чем ее полное отсутствие. Не гонитесь сразу за самой навороченной версией. Внедрите сначала простой вариант, который вы можете себе позволить по деньгам, а потом постепенно наращивайте ее возможности и внедряйте новые модули в работу.

Руководство к действию

✓ Перед внедрением CRM сразу подумайте и решите, кто будет контролировать работу ваших сотрудников в программе в ежедневном режиме.

✓ Обязательно напишите инструкцию по работе в CRM. Перед тем как подключать сотрудника к системе, устройте ему тест на знание системы.

✓ При выборе CRM не гонитесь за модой или ценой. Выбирайте именно то, что подходит вашему бизнесу.

✓ Лично потратьте неделю на изучение и тестирование разных систем. Сейчас базовые и тестовые версии любой системы можно установить бесплатно.

✓ Вы как собственник компании и наиболее заинтересованное лицо лично должны входить в рабочую группу внедрения CRM. Это время точно окупится.

Ошибка 29

Не создает полноценный отдел продаж

Продажи вылечивают все.

Распространенная причина банкротства компаний – неумение достигать запланированного объема продаж в месяц и квартал, чтобы окупить свою деятельность и получить прибыль. Низкие продажи – вот основная причина ухода компаний с рынка. Собственники и топ-менеджеры, к сожалению, часто придают большую значимость качеству продукта или услуги, чем организации системы их продаж.

Я встречал множество компаний, которые работали на процветающих рынках, имели интересные товары и востребованные услуги, но закрывались из-за неумения организовать продажи. Ведь для успешности бизнеса важнее даже не качество продукта, а мастерство продавцов.

Прогуляйтесь к кулеру. Какую воду вы покупаете в офис?

Скорее всего вы удивитесь, когда поймете, что это далеко не самая вкусная и даже не самая дешевая вода из тех, что есть на рынке. Однако и в большинстве других офисов вы встречаете в кулерах ту же самую марку воды.

Секрет прост. У данного бренда лучший на рынке питьевой воды отдел продаж, в котором менеджеры обучены хорошо продавать. Вопреки среднему качеству продукта и такой же, как у конкурентов, цене.

Часто собственники компаний уверены, что продавать может кто угодно. Как таковой профессии «менеджер по продажам» в институтах не учат. Поэтому в отделах продаж часто работают случайные люди без знаний и навыков.

Так, продавцами становятся люди с «хорошо подвешенным языком»: им же несложно целыми днями названивать клиентам. Глядя на такой отдел продаж со стороны, вы думаете, что товары в этой компании отлично продаются. На самом деле большинство усилий, разговоров и переговоров не заканчиваются ничем. Менеджеры по продажам объясняют свои неуспехи низкими ценами конкурентов и стагнирующим рынком. Начинают искать причину вовне, а не внутри компании. Наличие сильных игроков на рынке, высокий курс валют, нечестная конкуренция с неоправданным снижением цен – все причины хороши, чтобы оправдать низкий уровень продаж.

Во многих компаниях (в основном в малом бизнесе) продажи держатся на собственнике. Часто все крупные контракты заключает именно он. Владелец никому не доверяет основных клиентов и верит, что только сам способен заключать масштабные контракты. Такой путь оправдан на этапе становления компании, когда самое главное – это продажи любой ценой и расширение списка клиентов. В дальнейшем собственнику нужно погружаться в другие процессы своего бизнеса. Однако клиенты по-прежнему будут требовать внимания. В результате мы наблюдаем загруженных по 12 часов в сутки собственников, которые разрываются между общением с клиентами и построением бизнес-процессов. Рост подобных бизнесов ограничен личным временем собственника.

Продажи – это не искусство, а наука. Существуют проверенные методы и подходы, которые при правильном применении гарантированно приведут вас к успеху. И вы сможете довести объемы продаж до запланированного уровня. Ключевой посыл этого подхода в том, что в каждой компании должен быть профессиональный отдел продаж.

Что значит «профессиональный отдел продаж»?

Такой отдел должен состоять из набора определенных элементов. Его можно сравнить с автомобилем. Как бы ни была хороша машина, она не сможет довести вас до места назначения, если нет руля, приборов, следящих за состоянием деталей и уровнем топлива, без зеркал и ламп освещения.

Руководитель отдела продаж не должен сам заниматься продажами, у него не должно быть собственных клиентов.

У полноценного отдела продаж обязательно должен быть руководитель. Это кажется очевидным, но многие компании работают с вакантной должностью руководителя. В этом случае отделом может руководить генеральный или коммерческий директор или даже сам собственник.

Минус подобного подхода в том, что этот человек не может выделить достаточное время на контроль и обучение менеджеров по продажам. У него и без того хватает забот. Продавцы большую часть своего времени занимаются самодеятельностью – тем, что они считают самым эффективным для себя. И остаются без контроля.

Зачем же нужен руководитель отдела продаж, и что входит в его обязанности?

Мое твердое убеждение, что его основная забота – контроль и обучение подчиненных. Руководителем ни в коем случае не следует назначать самого успешного продавца. Он не должен сам заниматься продажами, у него не должно быть собственных клиентов. Его фокус внимания – работа подчиненных.

Максимум, что может позволить себе руководитель отдела по отношению к клиентам, – это «дожимать» крупные сделки. Крупная сделка – серьезный потенциальный контракт, решение по которому принимает топ-менеджер, который хочет сотрудничать с человеком своего уровня.

Если подобная ситуация возникла, к общению с клиентом должен подключиться руководитель отдела продаж. Высший пилотаж – когда руководитель отдела сумел вырастить у себя несколько менеджеров, которые самостоятельно заключают большие контракты, не привлекая его к заключению сделок.

Другой элемент полноценного отдела продаж – это система управления клиентами, CRM. Не буду рекомендовать вам какую-то определенную систему. Ее выбор зависит от сферы деятельности компании. Главное, чтобы CRM в принципе была. Пусть и самая простейшая.

Система позволяет свести воедино и привести в порядок информацию о клиентах. Она делает прозрачной работу каждого менеджера по продажам. В CRM видно количество встреч, звонков, выставленных коммерческих предложений, заключенных контрактов каждого менеджера.