Константин Бакшт - Охота за головами. Набор кадров, конкурс, кадровый ассессмент Страница 6

В конечном счете речь идет о продаже интересующим Вас людям работы в Вашей Компании. За свое рабочее место они платят Вам временем, способностями и талантами. Правила составления объявления о вакансии те же, что и любых рекламных объявлений и коммерческих предложений. Технологию разработки коммерческих предложений Вы можете найти в моей книге «Построение отдела продаж» (ИД «Питер», 2005–2014), в главе «Этапы активных продаж».

Как запороть конкурс после размещения вакансии

В деле проведения конкурса по набору кадров вакансия – только первый шаг. И творческие вредители этим первым шагом не ограничиваются.

Можно разместить самую «убитую» вакансию на свете. Но большинство вакансий на сайтах и в газетах по трудоустройству – такие же «убитые». Многие соискатели стали такими же привычными к «убитым» вакансиям, как тараканы после многолетних потрав привыкают к дусту. Это сначала тараканы от дуста подыхают. Зато потом выжившие к дусту приспосабливаются. Он у них становится любимым лакомством.

Но и работодатели-вредители не лыком шиты. Пусть соискатели звонят. На звонки они ответят так, чтобы у соискателей навсегда пропала охота искать работу в этой Компании.

Соискатель прислал резюме по электронной почте? Давайте просто забудем про это письмо. Не будем никак на него реагировать. Ни при каких обстоятельствах не будем отсылать уведомление, что письмо получено. Пусть соискатель мучается в неведении. Годик пусть так помучается. Потом, если не дурак, поймет, что он на фиг не нужен нашей Компании.

Соискатель принес резюме лично? Как только такая глупая идея пришла ему в голову? Ничего, сейчас мы его навсегда отучим приходить к нам в офис. Для этого опытные работодатели используют две стратегии:

• можно внушить соискателю, что он никому не нужен. И не интересен. Это впечатление легко могут обеспечить первые Ваши сотрудники, с которыми он начинает общаться. Сначала они вообще не понимают, о каком конкурсе идет речь. Потом вспоминают, что вроде какой-то конкурс проводится. Но никто не может вспомнить, кто отвечает за конкурс. И кому, собственно, сдавать резюме. Удачная идея – почаще говорить при этом соискателю: «Подожди, не до тебя сейчас»;

• не менее эффективно – показать соискателю, что в нем нуждаются до смерти. И если он милостиво не согласится выйти к Вам на работу, Компания немедленно разорится. Чтобы создать такое впечатление, нужно всячески угождать соискателю. Раболепно отвечать на все его вопросы. Убеждать его, какая замечательная работа в какой отличной Компании ему предлагается. И постоянно напоминать о том, как рады будут его здесь видеть.

После такой подготовки редкая птица долетит до середины Днепра. И редкий соискатель – до собеседования. Но если все еще осталось несколько сумасшедших, которые по-прежнему хотят работать в Вашей Компании, – не беда! В Вашем распоряжении осталось самое страшное оружие борьбы с соискателями.

Его величество индивидуальное собеседование

Не кажется ли Вам, что набор кадров с открытого рынка труда очень похож на продажу? Точнее, в этом случае одновременно идут два процесса продажи. Компания продает свое рабочее место. А соискатель продает себя как профессионала.

Как Вы думаете, чье положение при таких переговорах выгоднее: продавца или покупателя? Правильно, покупателем быть выгоднее и удобнее. Представьте картину: Вы пришли на рынок. И хотите купить мандарины. Денег на это в Вашем кармане более чем достаточно. Стоят 30 абреков. И наперебой Вам эти мандарины предлагают. Чье положение выгоднее: их или Ваше? Конечно, Ваше. Вы-то точно уйдете с мандаринами. Но только один из 30 абреков получит Ваши деньги.

Чтобы хорошо понять, что происходит на индивидуальных собеседованиях, представьте себя в роли соискателя. Вы ищете работу менеджера по продажам. Вы – опытный менеджер по продажам. Вы уже сменили три таких рабочих места.

Поэтому Вы отлично знаете, как нужно искать работу. Вы дорабатываете резюме. И рассылаете его в сотню разных мест. Параллельно Вы размещаете свое резюме на сайтах по трудоустройству. После чего ждете звонков с приглашениями на собеседования. И точно: звонки с приглашениями идут один за другим.

И вот Вы приходите на очередное назначенное Вам собеседование. Офис Компании вполне на уровне. Вас приводят в богато обставленную переговорную. За стол напротив Вас садятся два-три сотрудника Компании. Во-первых, главный кадровик. Во-вторых, один-два Больших Босса. Например, начальник отдела продаж. И генеральный директор Компании.

Слово берет кадровик. И сообщает, что Вы рассматриваетесь на позицию «менеджер по корпоративным продажам». Компания, которая хочет принять Вас на работу, называется так-то. Занимается тем-то и тем-то. Основные направления деятельности такие-то. Условия работы такие-то и такие-то.

Вы сидите и слушаете все это. Вы – соискатель. Как Вы думаете, кто Вы сейчас – продавец или покупатель?

Конечно, покупатель. Совершенно очевидно, что Компания активно продает Вам свое рабочее место. Фактически впаривает. При этом Вы – король положения. Вы выбираете, соглашаться на предложение Компании или нет. И вообще, что-то тут не видно толпы желающих получить эту работу!

К этому моменту позиция Компании в переговорах полностью проиграна. Но посмотрим, что будет дальше.

Кадровик закончил свой спич. И тут слово берет Большой Босс. И говорит, что Вам неслыханно повезло. Что работать в его Компании – большая удача. Компания – лидер рынка. Работает долго и занимает на рынке одну из ключевых позиций. По многим направлениям деятельности занимает первое место на рынке, с большим отрывом от конкурентов. Многие товары и услуги Компании эксклюзивны и уникальны. Эта эксклюзивность дополняется высоким качеством работы и технологическим превосходством. Объемы продаж постоянно растут, география деятельности расширяется. Что же касается условий работы менеджеров по продажам, то они просто замечательные. Большие оклады. Высокий процент от продаж. Дополнительно – бонусы и полный соцпакет. Обеспечивается интенсивная профессиональная подготовка за счет Компании. Имеются перспективы карьерного роста. Лидеры продаж поощряются премией: поездкой в Чехию на Новый год.

Вы сидите и слушаете все это. Вы – опытный коммерсант, Вы уже понюхали реальную работу. Каковы Ваши ощущения, когда Вы слушаете эти шоколадные условия?

У большинства соискателей, имеющих хотя бы небольшой опыт работы, ощущения однозначные: разводняк. Явное АО «МММ». С «Хопер-Инвестом» в одном флаконе. Такой работы не бывает. Если все это – правда, почему же они ищут сотрудников? И почему огромная толпа желающих получить работу не осаждает этот офис?

Опытный соискатель в этой ситуации поступает следующим образом. Он все внимательно выслушивает. После чего говорит: «Ваше предложение очень интересно для меня. Но Вы должны понимать, что у меня есть и другие предложения. Теперь я должен решить, какое из предложений наиболее интересно и перспективно для меня. Я с Вашего разрешения хотел бы взять тайм-аут. Я подумаю, какой из предложенных мне вариантов выбрать. Если я выберу Ваше предложение – я Вам обязательно позвоню. И сообщу, что готов работать в Вашей Компании». После чего уходит, чтобы не перезвонить никогда.

А теперь представьте себя на месте Большого Босса. Который все это время говорил чистую правду.

Не кажется ли Вам, что в такой системе собеседований есть что-то глубоко порочное? Получается, что чем лучше предлагаемые Вами условия и чем больше Вы любите свою Компанию (так, что не можете сдержаться) – тем проигрышнее Ваша позиция. Разве так должно быть?

На самом деле корень зла – в слепом заимствовании. Система отбора кадров с помощью индивидуальных собеседований взята из западного менеджмента. Возможно, в США и Европе она работает неплохо.

Только у большинства наших людей менталитет вовсе не европейский. Мы по менталитету значительно ближе к Азии. Да и жизнь воспитывает соответствующим образом. Ну скажите, когда это было, чтобы что-то по-настоящему хорошее Вам давали просто так – на, бери?

Поэтому для эффективного набора кадров в нашей стране необходимо использовать совсем другой подход. Об этом подходе я подробно расскажу в следующих главах данной книги.

Кадровые агентства – 1: простое перенаправление кадров

Многие предприниматели быстро устают от непрекращающихся проблем с набором кадров. Приходят к выводу, что набором сотрудников должны заниматься профессионалы. На самом деле они таким образом маскируют свое бегство от ответственности. Но звучит вполне красиво.