Кейт Кинан - Проведение переговоров Страница 6

• Проанализируйте расхождения между выдвинутым предложением и вашими целями и требованиями. Например: «Вы предлагаете осуществить доставку во вторник, а нам очень важно, чтобы вы гарантировали доставку продукции, по крайней мере, в понедельник». Четко определив, в чем заключаются основные разногласия, вы сможете выделить пункты для обсуждения и взаимовыгодных уступок.

• Поинтересуйтесь, что готова предложить взамен другая сторона. Например: «Можете ли вы сказать, какие преимущества это принесет нашей компании?» Без промедления сдавая свои позиции, вы позволяете партнеру принудить вас к дальнейшим уступкам.

• Ни в коем случае не принимайте поспешных решений, даже если предложение партнера кажется вам пределом мечтаний. Немедленно и с безоговорочной готовностью согласившись на условия другой стороны, впоследствии вы непременно будете мучиться от мысли, что могли бы добиться большего, если бы не поспешили. Взяв время на обдумывание предложения, вы избежите импульсивных решений и тупиковых ситуаций, из которых трудно выпутаться на более позднем этапе переговоров. Предпочтительно избегать скоропалительных и необдуманных решений, пусть даже предложения выглядят очень заманчиво.

Реакция на предложения

Существует несколько благоразумных способов отреагировать на предложение, которые позволят двигаться дальше в процессе переговоров, но не свяжут вас строгими обязательствами.

• Отрицательный ответ. Вначале излагают причины отказа и только после этого дают отрицательный ответ. Например: «Мы не можем себе позволить согласиться с этим, потому что, во-первых…, во-вторых…, в-третьих…»

• Положительный ответ. Вы соглашаетесь со сказанным, но при этом выражаете свои сомнения: «Да, в целом мы согласны и рассматриваем ситуацию с тех же позиций, хотя опыт подсказывает, что…» Абсолютное отрицание создает неблагоприятную атмосферу и блокирует процесс переговоров. Люди склонны прислушиваться к возражениям, высказанным деликатно. Предлагая компаньону альтернативные решения, вы даете ему возможность ознакомиться с вашей позицией.

• Согласие с условием. Вы соглашаетесь с предложением на определенных условиях: «Думаю, это приемлемое предложение при условии, что поставка обеспечивается не позже утра понедельника». Мотивируя свой ответ таким образом, вы обеспечиваете себе неоспоримое преимущество: противная сторона будет вынуждена дать определенный ответ, например: «Да, согласны» или «Нет, к сожалению, в понедельник мы можем организовать поставку только к пяти часам вечера».

Оценка вариантов

Чтобы рассмотреть и проанализировать все варианты решений относительно внесенного предложения, необходимо получить как можно больше информации о позиции и убедиться, что вы всесторонне и глубоко понимаете ее суть и последствия его реализации. С этой целью обычно задают два вида вопросов: первый – для получения информации, второй – для проверки информации.

Вопросы

Прежде чем согласиться с тем или иным предложением, уточните все существенные для переговоров моменты. Например: «Не могли бы вы объяснить, что означает?..», «Не могли бы мы еще раз поговорить о цифрах?»

Люди, поднаторевшие в проведении переговоров, всегда задают множество вопросов.

Обычно они не принимают решение, пока не выяснят все сомнительные моменты. Например: «Мне кажется, что мы дали ответы на некоторые ваши вопросы, может, вы могли бы ответить на наши?»

Задавая вопрос, вы обеспечиваете себе дополнительное время на обдумывание. Кроме того, задавать вопросы – это отличная альтернатива прямому выражению несогласия. Предпочтительнее позволить вашему собеседнику самостоятельно увидеть слабые стороны своей позиции, задавая дополнительные вопросы, чем открыто демонстрировать очевидность недостаточной подготовки партнера.

Если партнер не желает детально изучать те или иные аспекты обсуждаемых вопросов, примените хитрую тактику: сообщите ему о том, что вы решительно настроены на обсуждение. Скажите, например: «Можно задать вам вопросы по поводу?..» Таким образом вы акцентируете внимание собеседника на своем желании получить ответ и не позволите ему уклониться от темы, поскольку заданный вопрос требует ответа.

Анализ ответов

Ответы на сложные, многозначные вопросы могут потребовать уточнения. Даже если кажется, что соглашение достигнуто, это не всегда соответствует действительности. Обязательно удостоверьтесь, правильно ли вы поняли собеседника: «Давайте удостоверимся в полном взаимопонимании. В ответ на наш вопрос вы сказали, что…»

Другой способ – подвести итог тем пунктам повестки дня, которые подверглись изменениям. «Итак, хотя мы и уведомили вас, что пятница для нас идеальный день поставки, вы настаиваете, что в состоянии обеспечить доставку не ранее понедельника».

Подведение итогов дает возможность всем участникам переговоров убедиться, что они одинаково понимают вопросы, стоящие на повестке дня. Это единственный способ избежать недоразумений в дальнейшем.

Анализ поведения партнера

Общепризнанный факт, что мимика и жесты выдают отношение человека к событию или другому человеку (например, непроизвольные гримасы), а слова (либо молчание) дают ключ к пониманию изменения его позиции. В процессе переговоров очень важно внимательно прислушиваться к словам (или молчанию) собеседника, так вы сможете вовремя заметить изменения в его отношении к ситуации и понять, когда он уже готов достичь соглашения. Обычно эти изменения настолько не выразительны, что заметить их можно, только внимательно следя за ходом дискуссии.

• Шаг вперед. Такие слова, как «никогда» или «всегда», все чаще заменяются фразами типа «в большинстве случаев». Это означает, что можно несколько смягчить требования.

• Шаг назад. Пункты, которые ранее оценивались как «важные» или «заслуживающие внимания», теперь определяются как «особой важности» или «требующие тщательного рассмотрения». Это свидетельствует об укреплении позиций партнера по некоторым вопросам.

• Упущение. Некоторые пункты переговоров уже перестали быть предметом дискуссии – либо собеседник согласен вам уступить, либо этот вопрос уже не имеет для него существенного значения.

Ускорение событий

Во время переговоров максимально благоприятные условия для достижения окончательного соглашения обеспечиваются продвижением дискуссии по всем фронтам. Это означает, что теперь можно несколько смягчить требования и, возможно, даже пойти на некоторые уступки. Попытка ужесточить условия, из-за того что дело движется быстрыми темпами, может стать реальным препятствием для дальнейшего прогресса. Например, если вы подводите итог: «Итак, мы сошлись на цене 3 фунта за пачку, не так ли?», а в ответ слышите: «Я уверен, что мы остановились на уровне 3.10 фунта» – вряд ли вы на пути к согласию. Но если ответом будет: «Я продам по 2.95 фунта, если вы согласитесь на поставку во вторник утром», то у сделки больше шансов на успешное завершение.