Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие Страница 7

2. Блоки «Горькая правда», «Боль». Здесь в трех-четырех предложениях вы рассказываете о проблеме клиента. Сделать это нужно как можно более ярко, эмоционально, так, чтобы потенциальный покупатель увидел в этом описании свою ситуацию.

3. Блок «Надежда» – частичное решение проблемы. Вы кратко говорите о том, что ситуацию можно исправить, и предлагаете решение.

4. Выгоды клиента. Краткое перечисление выгод приобретения продукта/посещения мероприятия для вашей целевой аудитории. Перечень выгод оформляется маркированным списком.

5. Призыв к действию. Основные требования к видео: нейтральный однотонный либо яркий фон (например, море, пальмы, красивая архитектура).

Для начала просмотрите несколько качественных продающих видео, обратите внимание на мимику, жесты и поведение говорящего, проанализируйте, какие эмоции вызывает у вас это видео, возникает ли желание приобрести предлагаемый продукт и почему.

Во время записи видео расслабьтесь, говорите неторопливо, представляйте, что вы разговариваете с человеком вживую. Если это первое ваше видео, скорее всего, придется сделать два, три, пять, даже десять дублей, чтобы добиться качественной записи, и это нормально.

Помните, для записи хорошего продающего видео важна эмоциональная составляющая, поскольку едва ли не половина покупок совершается на эмоциях.

В конце видео обязательно должны быть призыв к действию и дедлайн.

Партнерство как основной ресурс продвижения

Продвижение мероприятия целесообразно начинать с переговоров с партнерами (с теми, у кого сформированы обширные базы подписчиков).

1. Свяжитесь с предыдущими организаторами и постарайтесь выяснить нюансы работы со спикером, выступление которого вы намерены организовать. Узнайте, насколько хорошо продавался этот спикер.

2. Предложите экс-организатору сделать рассылку по его собственной клиентской базе за процент от продажи.

3. Попросите спикера предоставить видеоприглашение на мероприятие, в котором он расскажет о себе, теме и программе мероприятия, выгодах клиента, обозначит формат проведения. На видео должны быть отображены логотип организатора, сайт и телефон.

4. Договоритесь о том, чтобы спикер разместил информацию о выступлении в социальных сетях («ВКонтакте», «Фейсбук» и пр.) и по возможности на своем сайте.

5. Обеспечьте трансфер спикера из аэропорта на автомобиле представительского класса. Поселите его в хороший отель (в зависимости от пожеланий и масштаба фигуры спикера), пригласите в ресторан. Все это способствует формированию хороших взаимоотношений и благоприятной для совместной деятельности атмосферы, что особенно важно в работе со спикером класса «звезда».

Как уже было отмечено, основной способ продвижения – это ваши партнеры, у которых есть подписные базы. Под партнерами в данном случае мы понимаем всех, кто может оказать содействие в продвижении мероприятия: тренинговые центры, инфобизнесмены, психологические центры школ и учебных заведений, студенческие объединения, бизнес-сервисы, книжные сети магазинов, сайты коллективных покупок, онлайн-версии журналов, представители МЛМ-бизнеса.

Чтобы заинтересовать партнера, ему можно предложить:

♦ 20–50 % от стоимости каждого проданного билета на мероприятие;

♦ перекрестную рассылку;

♦ размещение его логотипа на вашем сайте, на медианосителях для продвижения мероприятия;

♦ распродажу или акцию для его аудитории (подписной базы);

♦ реферальную ссылку, позволяющую отслеживать количество зарегистрированных от партнера человек.

Для начала сотрудничества партнеру необходимо предоставить следующую информацию:

♦ коммерческое предложение с описанием мероприятия;

♦ описание партнерской программы с обоснованием выгод партнера;

♦ баннеры, логотипы, промокод для его аудитории (форму регистрации, если информация о событии будет размещаться на сайте партнера).

Основные направления работы с партнерами

Основными направлениями взаимодействия с партнерами могут быть:

♦ информационное партнерство;

♦ финансовое партнерство;

♦ информационное спонсорство.

Информационные партнеры – это по сути площадки, на которых организован большой трафик людей («Работа. ру», «Живой журнал», Gismeteo и многие другие).

Где искать информационных партнеров? Вводите в любой поисковой системе запрос: «тренинговые компании», «конференции в Санкт-Петербурге и Москве», «тренинги по бизнесу» и т. п. На сайтах представителей всегда указаны информационные партнеры, к которым можете обратиться и вы.

Взять, к примеру, Александра Васильева (телепередача «Модный приговор»). Кто может быть его аудиторией? Конечно, женщины. Причем женщины, у которых есть деньги, которые готовы заплатить за семинар 3–5 тысяч рублей. Следовательно, это та категория женщин, которые посещают элитные салоны красоты и т. д. Ваша задача здесь – связаться с менеджером такого салона, рассказать о том, что будет проводиться семинар А. Васильева о новых тенденциях обувной моды, договориться о партнерстве (салон обеспечивает вам рекламу среди посетителей, а вы рекламируете салон по своим каналам). Далее ищете информационных спонсоров, в данном случае имеются в виду журналы моды, интернет-издания, в которых можно разместить пресс-релиз о вашем мероприятии бесплатно.

Для достижения максимального эффекта наймите пиарщика, который будет составлять анонсы, договариваться со СМИ и т. д.

Партнерские отношения приносят самые устойчивые дивиденды. Крупные представители информационного бизнеса в России более 10 % от общего дохода имеют только благодаря правильно организованной, разветвленной сети партнерских отношений. Главное – не скупиться!

Набор на бесплатное мероприятие

Существует несколько простых стратегий набора группы, дающих неплохие результаты.

Если вы организуете бесплатный вечерний семинар, то период набора группы – не более 72 часов (трое суток). Почему именно 72? Все дело в том, что чем больше времени вы затрачиваете на набор группы, тем меньше людей в итоге приходят на мероприятие: некоторые забывают прийти, другие успевают передумать, третьи теряют интерес и т. д.

Опыт показывает, что при долгосрочных (длящихся около недели) сборах 70–80 % аудитории просто «не доходит».

Итак, есть три способа набора группы:

♦ с помощью уже имеющейся клиентской базы;

♦ с использованием социальных сетей;

♦ с помощью партнеров.

Набор группы с помощью уже имеющейся клиентской базы

Тем, у кого уже сформирована достаточно обширная база подписчиков, не составит труда сделать рассылку с приглашением на мероприятие. Рассылать письма необходимо за три дня до мероприятия. Если это сделать раньше, то «доходимость» будет очень низкой, даже при хорошем бонусе.