Алексей Новаков - Секреты розничной торговли. Вопросы и ответы Страница 8

Закупщик в сфере розничной торговли выполняет три основные функции:

1. Оказывает влияние на поведение покупателя при совершении покупок и меняет его, предлагая новые товары и услуги.

2. Отвечает за приток товаров от поставщиков к конечным потребителям.

3. Оказывает влияние на мнение покупателей, служит покупателям источником идей и информации.

Коммерческая работа по закупке товаров складывается из следующих этапов:

– изучение и прогнозирование покупательского спроса;

– выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

– организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, предоставление заказов и заявок поставщикам;

– организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и других поставщиков;

– организация учета и контроля над закупками.

Требования потребителей заставляют многих розничных продавцов работать над улучшением основных показателей эффективности поставок: уровня запасов на полках магазинов и общих издержек на покупателя. Объем товара на полках магазинов – главный показатель удовлетворения запросов потребителя. Нехватка товарных запасов является наиболее частой причиной недовольства, указываемой при анкетировании покупателей розничных магазинов. Для поддержания высокого уровня запасов на полках требуются дополнительные издержки, возрастают затраты на содержание запасов и транспортировку, которые принимает на себя розничная торговля. Розничные магазины должны иметь превосходство в цепи поставок, чтобы достичь высокого уровня товарных запасов при допустимых издержках на продвижение и логистику.

15. Как выбрать поставщика?

Выбор поставщика является одной из наиболее важных задач службы закупок. Поиск поставщика начинают с изучения базы данных предпочтительных поставщиков компании. Если по каким-либо причинам (экономическим, стратегическим и др.) существующие поставщики перестают удовлетворять требованиям компании, возникает необходимость выбора новых поставщиков. Для этого, в первую очередь, необходимо проанализировать возможные источники информации о поставщиках. Практика анализа рынка поставщиков, применяемая различными компаниями, позволяет выделить следующие основные источники информации:

– каталоги и прайс-листы;

– торговые журналы;

– интернет-сайты;

– рекламные материалы: фирменные каталоги, объявления в СМИ;

– конкурсы;

– выставки и ярмарки;

– торги и аукционы;

– торговые представительства;

– собственные исследования;

– переписка и личные контакты с возможными поставщиками;

– конкуренты потенциального поставщика;

– торговые ассоциации, например, Торгово-промышленная палата РФ;

– специализированные информационные агентства и исследовательские организации;

– государственные открытые источники: регистрационная палата, налоговая инспекция, лицензионные службы и др.

Необходимо отметить, что такой источник информации, как «собственное исследование», может включать:

– неформальные личные контакты с коллегами, знакомыми, конкурентами;

– неформальные личные контакты и переписка с возможными поставщиками;

– общение с конкурентами потенциального поставщика и т. д.

Собственное исследование включает все методы и источники, не являющиеся формальными и не требующие официальных документальных запросов.

В последнее время для поиска поставщиков все чаще обращаются к Интернету. Сегодня редко можно найти фирму, эффективно функционирующую в бизнесе, которая бы не пользовалась услугами Сети.

При выборе поставщика возможны два пути:

1. Поставщик выбирается из числа тех предприятий, которые уже являются (или когда-то являлись) поставщиками компании-заказчика, деловые отношения с которыми уже налажены. Выбор значительно облегчается тем, что отдел закупок имеет точные сведения о деятельности поставщика.

2. Новый поставщик выбирается по результатам поиска и анализа нужного рынка, абсолютно нового, или того, с которым предприятие уже работало. Для проверки такого поставщика необходимо большое количество времени и материалов, поэтому проверку осуществляют только для тех компаний, которые действительно становятся кандидатами на получение крупного заказа. От нового поставщика, который конкурирует с теми, кто уже работает, обычно ждут большей эффективности.

Важно отметить, что установление отношений с новым поставщиком – процесс длительный и недешевый. Много времени уходит на исследования, оценку, выбор, переговоры, достижение взаимопонимания с новым поставщиком. Следовательно, чтобы минимизировать затраты на поиск поставщиков, необходимо организовать с ними эффективную работу, позволяющую успешно выявлять и выбирать наиболее подходящих поставщиков. В процессе выбора новых поставщиков можно выделить четыре этапа:

1. Определение критериев выбора поставщика.

2. Процедуры выявления поставщика.

3. Процедуры оценки поставщика.

4. Переговоры о торговых соглашениях.

16. Какие требования при выборе поставщиков?

При выборе поставщика организация-покупатель в первую очередь составляет список поставщиков, у которых можно приобрести необходимые товары или услуги, затем осуществляет предварительную оценку поставщиков и сужает список до наиболее вероятных источников закупок. Как правило, предварительный выбор потенциального поставщика осуществляется на основе неформальной оценки.

Для окончательной детальной оценки возможного поставщика и осуществления выбора применяются как неформальные, так и формальные методы принятия решения на основе

выбранных критериев. Критерии отбора и оценки могут быть совершенно разными. Чаще всего, организации-покупатели ограничиваются тремя-четырьмя требованиями, но иногда встречаются и те, кто выдвигает десятки критериев для отбора. Однако можно выделить наиболее часто выдвигаемые критерии требований закупочной логистики:

1. Надежность поставок.

2. Высокое качество товара.

3. Цена, доступная покупателю.

4. Точное соблюдение оговоренных сроков текущих и срочных заказов.

5. Финансовые возможности и кредитоспособность компании, поставляющей продукцию.

6. Репутация компании в своей области производства.

7. Имидж.

8. Внешний вид поставляемого товара (его упаковка).

9. Наличие резервных возможностей выполнения договора поставщиком в случае непредвиденных обстоятельств.

Можно обобщить главные требования, которые выдвигаются компаниями во время выбора поставщика:

1. Качество поставляемой продукции (способность поставщика удовлетворить требования по качеству продукции, выдвигаемые заказчиком).

2. Уверенность заказчика в надежности предприятия-поставщика (финансовая стабильность, репутация компании, ее способность четко соблюдать сроки договоров и объемы поставок).

3. Приемлемая цена, в которой учтены не только затраты на покупку продукции, но и расходы на транспортировку, таможенные пошлины, сюда же включают страховку на случай резкого изменения валютного курса.

4. Соблюдение условий платежа и предоставление возможности внеплановых поставок. Те поставщики, которые готовы предоставить более выгодные условия платежа (например, отсрочку или возможность получения кредита), имеют преимущество перед другими поставщиками.

Итак, цена не единственный и зачастую не главный фактор при выборе поставщика. Для оптимальной работы службы закупок в компании должны быть разработаны конкретные требования к поставщикам, критерии выбора и методы.

17. Какие есть методы выбора поставщиков?

В закупках для оценки и выбора поставщиков используются преимущественно два метода: метод рейтинговой оценки факторов (или балльный метод) и метод анализа иерархий. Их отличие в сложности и степени субъективности оценки.

В основе метода рейтинговой оценки факторов лежит оценка каждого поставщика по балльной шкале. Сначала выбираются критерии или факторы оценки, каждому критерию определяется весомость или значимость (максимальная весомость равна единице). Каждому поставщику по каждому из факторов выставляется оценка по 5-балльной системе. Рейтинг поставщика рассчитывается как общая сумма произведений оценки поставщика по каждому фактору на весомость этого фактора (табл. 9).

Минусом данного метода рейтинговой оценки факторов является высокая степень субъективности оценки, особенно в определении весомости фактора.

Этот недостаток можно в значительной степени исправить, используя метод анализа иерархий. В методе используются управленческие оценки, которые выражаются в попарном сравнении факторов на определенном уровне иерархии с учетом их влияния на следующий, более высокий уровень. Попарное сравнение выделяет относительную важность одного фактора перед другим. При использовании метода рейтинговой оценки факторов принятие решения основано на оценке обширной, далеко не всегда однозначной информации. Метод предполагает постоянное сравнение двух факторов на основе некоторой шкалы предпочтений (табл. 10).