Кейт Кинан - Проведение переговоров Страница 9

Подавление агрессии

Некоторые уверены в том, что, намеренно провоцируя разногласия, накаляя атмосферу и тем самым ставя под вопрос уже достигнутые договоренности, таким образом они обеспечивают себе преимущество при заключении соглашения. При этом используются различные приемы: нападение или неоправданные обвинения, саркастические и порой даже унизительные замечания; симуляция обиды в ответ на ваши высказывания и отсюда якобы вынужденное защитное поведение.

Остановить агрессию невозможно, но вы можете успешно сдерживать ее, контролируя в первую очередь собственное поведение. Попробуйте использовать такие способы.

• Снимите напряжение, делая глубокие вдохи. Успокоившись, вы избавитесь от желания отплатить другой стороне той же монетой.

• Держитесь спокойно и уверенно во что бы то ни стало. Демонстрация подавленности и раздражения только усугубляет ситуацию и позволяет агрессору почувствовать, что его уловка сработала.

• Не слишком упорно отстаивайте свое мнение и позицию. Обращение к дополнительным и, вероятно, более слабым доводам приводит к усилению позиций противной стороны.

Не позволяя довести себя до белого каления, вы лишите собеседника источника для подпитки его агрессии и откроете двери для достижения соглашения.

Делаем выводы

Если другие участники переговоров действуют по принципу «найти и уничтожить» и пытаются подавить любое сопротивление, это не означает, что и вы должны «держать палец на курке».

Вы добьетесь большего успеха применением тактики «бывалого шерифа», который, заранее отобрав у ковбоев оружие, позволяет им самостоятельно утрясти очередную ссору в пивном салуне, а сам даже не пытается выхватить свой револьвер из кобуры.

Спросите себя

Ответив на следующие вопросы, вы сможете разработать план действий на случай угрозы срыва переговоров при возникновении неожиданных проблем.

▲ Делаете ли вы акцент на предмете переговоров, подытоживая уже достигнутые соглашения?

▲ Удается ли вам лучше других сосредоточиться на основных пунктах и не отвлекаться по пустякам?

▲ Предлагаете ли вы представителям другой стороны сконцентрироваться на их целях, если они увязли в отстаивании собственных позиций?

▲ Берете ли вы на себя инициативу по рассмотрению возможных вариантов выхода из затруднительной ситуации?

▲ Умеете ли вы распознавать «грязные» трюки?

▲ Можете ли вы вывести аферистов на чистую воду?

▲ Контролируете ли вы собственное поведение?

Все получится, если…

• помнить, что существуют различные способы выхода из тупиковой ситуации;

• подводить итоги достигнутым соглашениям, чтобы другая сторона вспомнила о достигнутом успехе;

• заставить других сосредоточиться на важных вопросах и не зацикливаться на менее значимых;

• разоблачать тех, кто использует «грязные» приемы;

• акцентировать внимание на главных целях, чтобы собеседник не столь рьяно отстаивал свои позиции по несущественным вопросам;

• оставаться спокойным во что бы то ни стало;

• не забывать, что конечная цель переговоров – достижение соглашения.

Ваше отношение к переговорам

Чтобы переговоры имели шанс на успех, следует наладить союзнические отношения с представителями другой стороны, основанные на открытости действий в процессе переговоров с целью достижения положительных результатов. Та к или иначе, вам необходимо настроиться позитивно и дать возможность собеседнику понять ваши цели.

Выбор правильного курса

Чтобы достичь своих целей, нужно помнить, что у вас есть все основания добиваться своих намерений, но при этом не стоит забывать об их сути. Это даст вам возможность определить, не противоречат ли предложения другой стороны вашим требованиям, и понять, могут ли они быть приняты. Во время переговоров вы должны:

• быть уверенным в своей позиции – это даст вам силу и убежденность в правоте и целесообразности ваших поступков;

• четко представлять свою цель – так вы устоите против мощной атаки малозначимых, второстепенных вопросов, которые могут помешать достижению окончательного соглашения;

• уметь вовремя «уйти» – это не даст вашему желанию любой ценой заключить сделку затмить ваш разум. Для принятия обоснованного решения, не под давлением, нужно осознавать, что не существует сделки, без которой нельзя было бы обойтись.

Если вы будете помнить об этом, шансы достичь намеченной цели значительно возрастут.

Манера держаться

Вы можете обеспечить себе моральное и материальное преимущество перед другой стороной, придерживаясь конструктивной линии поведения, независимо от того как ведет себя ваш партнер. Этому способствует особая линия поведения.

• Нейтральный тон разговора. Употребив фразу: «Аргументы, которые вы приводите, не подтверждают ваших потребностей», вместо «Что за вздор вы несете!», вы предотвратите нежелательный конфликт.

• Готовность изменить свою позицию.

Способность идти на уступки, если в целом предложение отвечает вашим представлениям и удовлетворяет ваши требования – пусть и в несколько иной форме – даст вам возможность получить выгоду там, где вы этого и не предполагали.

• Демонстрация одобрения. Показав, насколько для вас ценно, что партнер идет на компромисс, делает уступки или проявляет заинтересованность, вы создадите благоприятную атмосферу и воодушевите всех действовать в той же манере.

Ваше поведение влияет на процесс переговоров и атмосферу, в которой они проходят. Ведите себя открыто и благоразумно, и ваш партнер непременно последует хорошему примеру.

Делаем выводы

Многие ошибочно предполагают, что все участники переговоров настроены на некорректное поведение, поэтому маленькая хитрость с их стороны не будет иметь решающего значения. Но если вы хотите заключить честную и выгодную сделку, чрезвычайно важно настроиться на правильное отношение к партнеру.

Рассчитывая на честность и добрую волю представителей другой стороны, вы сможете установить такой уровень ведения переговоров, который соответствует вашим лучшим представлениям.

Позитивное отношение с вашей стороны положительно повлияет на процесс переговоров и гарантирует вам безоговорочную победу.

Спросите себя

Проанализируйте свое отношение к переговорам и дайте ответы на следующие вопросы.