Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах

Николай Рысёв

Манипуляции и влияние в продажах

Факультету психологии СПбГУ, всем преподавателям, аспирантам и студентам факультета, бывшим, настоящим и грядущим,

посвящается!

© Николай Рысёв, 2014

© Издательство RECONT, 2014

От автора

RECONT – яркий и узнаваемый бренд в области корпоративного обучения.

15 лет успешной работы!

1000 корпоративных тренингов и деловых игр!

9 бестселлеров по продажам, переговорам и управлению!

Работа с группами от 2 человек до 500 человек!

www.recont.ru

Читайте другие книги Николая Рысёва:

• «Активные продажи 3.1 Начало»,

• «Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров»,

• «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях»,

Читайте новые статьи Николая Рысёва, смотрите видеобучение и вебинары.

Пожалуйста, обращайтесь по телефонам: (495) 222 38 07, (812) 941 87 07, (812) 953 21 22.

Пишите нам на e-mail: [email protected]

И, конечно, участвуйте в наших энергичных, содержательных и результативных тренингах (как в непосредственном, так и в онлайн режиме):

• «Активные продажи»;

• «Стратегии и тактики переговоров»;

• «Большие продажи»;

• «Манипуляции и влияние в продажах»;

• «Эффективная и эффектная презентация»;

• «Проведение совещаний»;

• «Поиск и принятие правильных управленческих решений»;

• «Управление активными продажами»;

• «Управление продажами»;

• «Тактический менеджмент»;

• «Технологии лидерства».

• «Управление проектами»;

• «Управление изменениями»;

• «Стратегическое развитие».

И не забудьте заказать разработку корпоративной деловой игры (в том числе для большой группы до 500 человек)!

Искренне Ваш,

Николай Юьевич Рысёв.

1. Что такое манипуляция, или Как получить апельсин бесплатно?

Можно, я сразу по делу?

Давайте, я сразу по существу!

Для начала определимся в понятиях. А что такое манипуляция? Правда, а что такое манипуляция? Ведь каждый второй норовит обвинить другого в том, что тот манипулирует, каждый третий думает, что он умеет манипулировать, и уж, конечно, каждый из нас, так или иначе, имеет свое собственное определение манипуляции.

Во-первых, надо сразу определиться, что мы говорим именно о психологической манипуляции и используем слово «манипуляция» в данном смысле. В более широком смысле «манипуляция» обозначает обращение с объектами со специальными целями, в том числе ручное управление или управление через технические механизмы. Признáем, что такое широкое толкование манипуляции существует. Также признáем, что мы его не будем иметь в виду. И переключимся на психологическую манипуляцию.

И всю книгу мы посвящаем именно психологической манипуляции!

Самое большое внимание мы уделим именно манипуляции в продажах и переговорах. Однако для лучшего понимания феномена манипуляции мы будем иногда обсуждать с вами примеры из других сфер бизнеса, примеры из манипуляций сознанием больших масс людей. Также мы приведем некоторые примеры возможных манипуляций из личной жизни. Но основное время, подчеркиваю, мы отдадим манипуляциям в продажах и переговорах.

Интересно, правда?

Прочитайте, пожалуйста, определение манипуляции.

Манипуляция – метод оказания влияния, психологическое воздействие на другого человека, при котором:

● манипулятор воспринимает другого не как субъекта, а как объект;

● манипулятор скрывает свои собственные истинные мотивы, потребности, прикрываясь другими; манипулятор стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим;

● манипулятор старается скрыть сам факт воздействия;

● манипулятор внедряет в сознание другого человека (объекта) мысли, желания, эмоции, установки, отношения, которых ранее у этого человека не было;

● причем объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные;

● манипуляция делается с целью того, чтобы объект осуществлял (то есть, изменил или наоборот продолжал) свое поведение так, как этого хочет манипулятор;

● при манипуляции объект осуществляет определенную активность или наоборот, тормозит активность, не осознавая, что этого хочет не он сам, а манипулятор; объекту кажется, что он управляет своим поведением, а на самом деле управляют им.

Желательно несколько раз перечитать это определение. Будете перечитывать? Естественно, нет! Кто бы сомневался! Поэтому я поясню каждый пункт. Это важно. Не надо? ОК. Вы понимаете, что в определении манипуляции уже заложено понимание того, как надо манипулировать? Отлично. Тогда раскроем все пункты!

Манипуляция – метод оказания влияния, психологическое воздействие на другого человека, при котором…

То есть, манипуляция – это один способов оказания влияния. Существуют и другие: убеждение, внушение, эмоциональное заражение, к примеру. Так что не будем отождествлять манипуляцию и влияние. Мне иногда говорят: всякое влияние – это манипуляция. А я отвечаю. Возьмем классическое убеждение, где вы приводите аргументы для того, чтобы доказать свою позицию, и позволяете своему оппоненту критически осмысливать эти аргументы.

Например, вы как менеджер по продажам спокойно проговариваете три плюса своей компании и предлагаете клиенту взвешенно сравнить вас с вашими конкурентами. Разве это манипуляция? Нет, нет и еще раз нет! Это аргументация, а не манипуляция.

Манипуляция может быть достаточно короткой с точки зрения проведения манипуляции. Это может быть несколько фраз и действий. К примеру, продавец говорит клиенту: «Да, ради вас это только и делаю, я только хочу вам добра, послушайте меня, пожалуйста…» А на самом деле он хочет только продать. Или другой продавец говорит клиенту: «Если я этого не добьюсь, меня просто уволят». Но увольнять его никто не собирается. В этом случае мы говорим о манипуляции как о методе оказания влияния. С другой стороны, манипуляция может состоять из многоходовой комбинации. Тогда мы говорим о стратегии манипуляции, подразумевая, что стратегия манипуляции – это многоходовая комбинация, в которой присутствуют в значительной степени отдельные манипулятивные ходы и фразы.

● манипулятор воспринимает другого человека не как субъекта, а как объект.

Что это значит? Субъект – это человек, личность. Между субъектами предполагаются человеческие отношения. Объект – это предмет, которым пользуются для достижения своей цели, это возможность достижения только своих целей.

● манипулятор скрывает свои собственные истинные мотивы, потребности, прикрываясь другими; манипулятор стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим.

К примеру, мне нужен апельсин и я знаю, что у вас он есть. Я говорю вам: «Хорошо бы поехать завтра в Пушкин, такая погода классная, вместе бы прогулялись по Александровскому парку!»

А вы мне: «Классная идея!»

«Жалко только я не смогу», – отвечаю я. «Что такое?» – «Да, боюсь заболеваю, завтра, если деньги будут, куплю себе витамин С». «Возьми мой апельсин, там одни витамины С! – кричите вы, – а в Пушкин потом съездим».

Я скрываю свой истинный мотив – получить апельсин, прикрываясь желанием прогуляться в Пушкин. Моя выгода – ваш апельсин.

● манипулятор старается скрыть сам факт воздействия.

Это очевидно. По собственному опыту знаете, что, как только чувствуешь желание другого тобой проманипулировать, то либо прекращаешь контакт, либо предпринимаешь более агрессивные действия. Ведь так?

● манипулятор внедряет в сознание другого человека (объекта) мысли, желания, эмоции, установки, отношения, которых ранее у этого человека не было.

Продолжаем историю с апельсином. Идея и желание, которое я вам внедрял, следующая – «Я хочу дать ему апельсин». Изначально этой идеи в вашей голове даже не существовало.

● причем объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные.

Да, вы считаете даже великолепной «свою» идею помочь мне в сложной ситуации. Вы можете даже потом рассказать другому, как вы помогли другу.

● манипуляция делается с целью того, чтобы объект осуществлял (то есть, изменил или наоборот продолжал) свое поведение так, как этого хочет манипулятор.

Вы предложили мне апельсин сами. Я этого и хотел.

● при манипуляции объект осуществляет определенную активность или, наоборот, тормозит активность, не осознавая, что этого хочет не он сам, а манипулятор; объекту кажется, что он управляет своим поведением, а на самом деле управляют им.

Я вами манипулировал. Я хотел ваш апельсин. Вы думаете, что вы управляли тем, что предложили мне апельсин, а затем дали. Нет, вы собой не управляли. Этим управлял я.