Николай Рысёв - Манипуляции и влияние в продажах Страница 10

К: От одного до двух дней. А вы что предлагаете?

МП: В 80 % случаев – 24 часа. На большие объемы или редкие марки надо лучше заранее договариваться. Как вы смотрите на то, чтобы взять пробную партию?

К: Ладно, давайте я подумаю. Я же говорю, что решает центральный офис. Я им предложу.

МП: Я вам могу помочь в отстаивании позиции, если боссы будут не соглашаться. Мы вместе можем показать выгоды нашего сотрудничества.

Здесь менеджер по продажам воздействует на потребность клиента в самозащите, призывая его к отстаиванию своей точки зрения перед центральным офисом. Ну, вы это поняли и без меня.

27. Потребность в самосохранении – обезопасить себя, избежать ситуации физической опасности или ущерба. Инстинкт самосохранения – это что-то базовое, неотъемлемое ни от одного живого организма, в том числе и от человека. Если мы чувствуем опасность, мы хотим из нее выпрыгнуть. В наших переговорах, к счастью, редко возникает объективная ситуация физической опасности (если вы только не продавец государственных или промышленных секретов, наркотиков или нелегального оружия). Но это не значит, что данная потребность для нас не важна. Во-первых, клиент может субъективно чувствовать опасность. К примеру, ваша посадка за столом противоположенная, фронтальная, ваше тело наклонено вперед, вдобавок вы еще и привстаете, буквально нависая над клиентом. Это явное психологическое и подспудное физическое нападение. Клиент скорей всего захочет выйти из этой ситуации (и потом говорите своим коллегам, что у вас были сильные аргументы, да вот клиент, как всегда, «козел» – можете, конечно, удовлетворить свою потребность в самообмане). Во-вторых, для клиента, если он на топовой позиции, опасность для компании может ощущаться подобно опасности для себя. Ущерб для компании – ущерб для себя.

Продавец (предложение): Это же «Тойота»! Надежность и качество! Вы же заинтересованы в том, чтобы риски, возникающие на дороге, были сведены к минимуму?

Или.

П (предложение): Это же «Вольво»! Кто еще так заботится о безопасности? Для «Вольво» безопасность – это главное. Для вас ведь тоже ваша безопасность что-то значит?

Или.

П (предложение): Это же «Мерседес»! Немецкое качество! Отточенные современные технологии! Престиж и безопасность! Для вас ведь безопасность – не пустой звук?

Или.

П (предложение): Это же «Крайслер»! Посмотрите, какие размеры. А это – пассивная безопасность! Это не какая-нибудь маленькая мусипусенька! Комфорт и безопасность. Как вам такое сочетание?

Или.

П (предложение): Это же «Телега»! Чтобы там про нее ни говорили, а с точки зрения простоты и цены транспорт отличный. Минимум сложностей, никаких лишних функций, значит высокая отказоустойчивость, следовательно, не подведет в сложной ситуации. Цена и простота. Что если взглянуть с этой точки зрения?

Вы скажете мне, что с некоторыми аргументами можно поспорить. Вы меня удивляете! А я будто бы не знал этого! Конечно, можно. Большинство аргументов при продажах оспоримо! С этим надо смириться, это надо принять, это надо учитывать. И это не должно быть препятствием на пути к продаже! Ни в коем случае! Отец говорит сыну: «Запомни, сынок, глупый – это тот, кто ничуть не сомневается в своей точке зрения, умный – это тот, кто подвергает сомнению свои слова». Сын спрашивает: «Правда, папа?» «Сто процентов!» – восклицает без сомнения отец.

28. Потребность в сексе и сексуальных ощущениях – испытывать эротические ощущения, желать сексуальных отношений. Что тут много говорить! Мир буквально пронизан сексуальной потребностью. И впрямую, и косвенно. На каком бы примере разобрать данную потребность? Как вы думаете? Может быть, продажа экскаваторов и тракторов? Звучит очень сексуально. Или продажа женского белья? Не, это не интересно. А если взять канцелярские товары? Карандаши, ручки, толстые и тонкие фломастеры… Выглядит фаллически, конечно, но хочется чего-нибудь другого. Тем более что наши фантазии могут завести не туда! Дрели, пончики, подушки, яблоки, автомобили, насосы, гитары! Везде, везде секс-символы. Я знаю. Чтобы отвлечься, надо подумать о таблице умножения. К примеру, дважды два четыре. Но и тут возможна сексуальная интерпретация. Два родителя – два раза – получается два ребенка, а в итоге четыре человека в семье. Дважды два четыре. Это невозможно! Чтобы переключиться на другую тему, надо помедитировать. Но секс в своем самозабвении подобен медитации. Это окончательное фиаско в избегании сексуальных мыслей. Как Фрейд был прав!

Так что же все-таки возьмем для примера? Шоколад? Да, шоколад! Именно! Что может быть сексуальнее?

Торговый представитель (предложение): Ирина Васильевна, в вашем магазине наш шоколад будет отлично продаваться. Женщины любят шоколад, шоколад – это символ любви!

Клиент: Что вы мне тут впариваете! У нас и так всего много.

ТП: Шоколада много не бывает, как и любви! Посмотрите на наши условия: цены, доставка, фасовка, возврат брака.

К: А что, у вас и брак есть?

ТП: Наш шоколад знает только один брак – брак между мужчиной и женщиной! Другого брака у нас нет.

К: А возврат?

ТП: А возврат есть! Возьмите на пробу. Вот вам шоколадка от меня лично!

К: Да я шоколада уже объелась! Думаете, вы единственный мне предлагаете? Если я буду все пробовать, я ни в одну дверь не пройду!

ТП: Это верно (вы и так уже не проходите), выбор шоколада – искусство. Пробовать что попало – не вариант. Пробовать лучшее – заманчиво.

К: Давайте, выставлю на три дня, посмотрю, как будут брать.

Что вы хотите мне сказать, уважаемый читатель? Что так разговаривать невозможно или нереально? А я вам отвечу. «Невозможно и нереально» в 90 % случаев находится у нас в голове, но не имеет ничего общего с реальностью. Более того, выигрывает тот продавец, который применяет свой индивидуальный и яркий подход к клиенту. Выигрывает тот, кто пробует разные методы. Выигрывает тот, кто выигрывает. По крайней мере с последним высказыванием вы поспорить не можете.

29. Потребность в смысле – стремление видеть и осознавать смысл деятельности в частности и смысл своей жизни в целом, желание быть сопричастным чему-то значимому. Это важная потребность для человека. Знаете, был такой психолог Виктор Франкл. Он создал направление в гуманистической психологии – логотерапия, терапия смыслом. Один из важнейших постулатов Виктора Франкла – человеку нужны смыслы, и чем глубже, тем лучше. Не зря мы спрашиваем «А в чем смысл?». Для человека важно объяснить происходящее.

Менеджер по продажам (строительная компания – побуждение к посещению объекта): Давайте встретимся прямо на объекте, я покажу вам разные планировки квартир и разные этажи.

Клиент: Сейчас не хочу встречаться. Я рядом живу, сама подъеду к дому и взгляну на него.

МП: Екатерина! В чем смысл нашей встречи? [Пауза.] В том, чтобы вы как хозяйка взглянули на метражи комнат, на планировку кухни, коридора. Какие они, квадратные, прямоугольные? Какой вид из окна. Тогда-то у вас и будет возможность выбора. Осмысление пространства выбора – это же классно! Я завтра буду на объекте. Вам когда будет удобно подъехать?

30. Потребность в сравнении и оценке – желание оценивать внешний мир, явления, людей; стремление сравнивать, соотносить, выбирать лучшие варианты. Выдвижение оценок иногда принимает чуть ли не катастрофический характер у людей. Тот, кто находится под властью потребности в оценке, не может и несколько минут прожить, чтобы кого-то не оценить из своих ближних и дальних. Критерии оценки могут быть разными, но самые простые и распространенные – это «хорошо – плохо», «лучше – хуже», «подходит – не подходит», «адекватный – не адекватный», «свой – чужой».

Менеджер по продажам: Сергей Константинович, мы занимаемся энергоаудитом. А, как известно, в соответствии с федеральным законом производства вашего уровня должны до 31.12.14 провести у себя данную процедуру.

Клиент (возражение): Да, но мы хотим работать с местными компаниями.

МП: Давайте сравним, что предлагает вам местная компания, и, с другой стороны, то, как мы делаем свою работу. Выбрать лучший вариант – разве это плохо? Сравнение и качественная оценка играют вашей компании на руку.

31. Потребность в стабильности – стремление к постоянству, к неизменности. Знакомое нас успокаивает и вселяет уверенность. Знакомому доверяешь. В идеале хочется чего-то вечного. Но вечного нет ничего… (Кроме веры, надежды и любви, конечно. И глупости тоже.) Потребность в стабильности довольно велика. Если не сказать больше. Эта потребность – глобальна. Вы хотите стабильного заработка? О, как хочется мне иметь этот пресловутый cash flow и жить в Лахолле под Сан-Диего. Каждый день ходить по берегу океана к Scripps Pier, туда, где пространство разрежается, время останавливается, под ногами золотой песок, и люди счастливы! А уж, если не получится, то, как говорил Остап Бендер, придется переквалифицироваться в управдомы! Что может интересовать клиента с точки зрения стабильности?