Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги? Страница 11

– Если клиент звонит без доступа в Интернет, то обязательно предложить направить на его e-mail расчет стоимости.

– Обязательно рассказать о том, как клиент может начать работу с нами, заполнив заявку на сайте (в идеале пройти с ним по заявке).

5. Стадия «ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА»

Цели данного этапа: закрепить договоренности, например, о следующем звонке; оставить в сознании клиента позитивное представление о компании.

– Спросить клиента о том, на все ли вопросы он получил ответ.

– Пожелать всего доброго. Выразить желание о совместном сотрудничестве.

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

Ключевая мысль, которую мне хотелось бы донести до вас: успешные продажи начинаются до того, как вы окажетесь один на один в переговорах с клиентом. Успешно продают те юристы, кто подготовился к переговорам. Тут все как в современной армии: у вас есть набор инструментов – вооружений. Вы должны подготовить инструменты продаж и уметь пользоваться ими на практике.

ГЛАВА 3

ПЕРЕГОВОРЫ ПО ПРОДАЖЕ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ

В этой главе мы изучим, как следует вести переговоры, чтобы их результатом были успешные продажи ваших услуг.

3.1. КАК УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ?

Очень важно уметь установить первый контакт с клиентом

В американской технике продаж есть понятие smalltalk. Это те несколько фраз, которыми мы обмениваемся с клиентами в самом начале общения. На первый взгляд, это ничего не значащие фразы «о природе, о погоде», но они несут большой смысл в переговорах. Не побоюсь, если скажу, что успех от переговоров зависит от того, как вам удастся установить контакт в самом начале встречи. Бернард Шоу говорил: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Как же установить контакт с человеком в самом начале разговора? Главное на данном этапе – это ваша искренность и естественность. Например, когда я начинаю свой семинар (а это тоже один из видов продаж – продаж своих идей), то я стараюсь познакомиться с аудиторией с самого начала: спрашиваю, как они добрались, были ли пробки на дорогах, как гости семинара относятся к тем или иным последним новостям. Как вариант, рассказываю какую-нибудь незамысловатую шутку.

Все это позволяет мне растопить лед перед аудиторией, быстрее перейти к обсуждению насущных вопросов, без лишних споров и препираний.

Подобную тактику вы должны отработать и для себя. Сделайте небольшие заготовки, которые позволят вам установить контакт с потенциальным клиентом. Классикой жанра можно считать, когда вы спрашиваете клиента о том, легко ли ему было найти ваш офис, а также предлагаете чай или кофе.

Вы спросите: зачем все это нужно? Можно ли сразу перейти к предметным переговорам? Ну конечно, можно. Тогда ваши переговоры будут напоминать анекдот про поручика Ржевского, который подходил на балу к дамам и сразу предлагал подняться в номера, а его за это били по лицу. Когда его спросили, а не надоело ли ему постоянно быть битым, он сказал, что все просчитано: девять бьют, а десятая соглашается подняться.

Нужно понимать: отношения в продажах с клиентами развиваются по определенному алгоритму и нарушение этого алгоритма снижает эффективность сделки. Но есть ли исключения? Да, если вы с клиентом уже давно знакомы, то некоторые этапы можно будет опустить.

Что самое сложное в технологии установления контакта? На мой взгляд, самое тяжелое – это научиться устанавливать контакт с аудиторией и с незнакомыми людьми вне стола переговоров. Мы с вами помним, что построение деловых связей является одним из эффективнейших методов юридического маркетинга. Вот представьте: вы находитесь на каком-то светском мероприятии, например конференции. Как установить контакт с потенциальными клиентами на кофе-брейке?

Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, то все в лоб говорят: «Подойду и представлюсь, пожму руку». К сожалению, такой подход не работает. В нашем менталитете не принято представляться на первом шаге. Более здравая тактика: подойти; если люди уже разговаривают между собой, послушать, о чем они говорят; и только потом можно вставить несколько реплик, как-то войти в беседу. Спустя две-три минуты общения можно будет уже и представиться, обменяться визитками, но никак не раньше.

Как воспринимаются в обществе люди, кто не игнорирует стадию установления контакта, а, скажем, идут с места в карьер? Мы таких людей считаем слишком вероломными и грубыми. Иногда можно даже о них услышать, что они беспардонные. С такими людьми не очень хочется общаться.

Нарабатывайте навык установления контакта: он не только поможет вам более успешно вести переговоры, но и придаст вам имидж деликатного и вежливого собеседника.

3.2. ЗАДАЕМ ВОПРОСЫ

Умение задавать правильные вопросы – ключевой навык в продажах

Одна из моих любимых тем в продажах – это мастерство задавания вопросов. Основная мысль такова: если вы хотите быть успешны в продажах юридических услуг, то вам нужно научиться мастерски задавать вопросы. Вы спросите, а что тут сложного? К сожалению, моя практика показывает, что большинство юристов не знают, как использовать вопросы в продаже юридических услуг, и не умеют это делать. В данном разделе мы подробно рассмотрим, для чего нужны вопросы в продажах и как их задавать правильно.

Чтобы эта и последующие части книги принесли максимальную пользу, вам потребуется сформировать у себя четкое убеждение: «Я не умею задавать вопросы и очень хочу этому научиться». Только при таком подходе вы сможете провести адекватный аудит своих знаний и наметить планы по выработке новых знаний. Для начала разберемся, для чего нужно задавать вопросы.

3.2.1. Почему важно задавать вопросы?

Что такое идеальный процесс переговоров о продаже услуг? Для меня это когда 90 % говорит клиент, а я его слушаю. Если на сложных переговорах удалось разговорить клиента – все: считай, продажа практически завершена. Подобного результата можно достичь только задавая правильно вопросы.

Вопросы заставляют покупателя говорить. Представьте, что вы пришли к врачу и у вас очень болит живот. Как только вы перешагиваете через порог кабинета, врач бегло вас осматривает, тут же говорит медсестре, какой рецепт нужно выписать, и сразу же предлагает зайти следующему пациенту.