Александр Деревицкий - Иные продажи Страница 11

Кто-то имеет преимущества, но пока в зародышевом состоянии. Например, один участник моего тренинга в перерыве между репликами собеседника под каждую из них сразу же вспоминал общеизвестные фразы из мультиков и фильмов и здорово имитировал голоса тех, кем они были сказаны. Чем это может быть полезно? А тем, что такой человек владеет уникальным инструментом для создания позитивной атмосферы уже в первые мгновения контакта. И если по достоинству оценить силу этого своего маленького таланта и начать им пользоваться сознательно, то в чем-то ты уже опередишь остальных.

Наш интерес обычно вызывают люди, которые хоть чем-то отличаются от нас. А далее срабатывает «эффект проекции»: приятному собеседнику мы приписываем качества, которых у него может и не быть. Отражением этого обстоятельства являются пословицы: «Не по-хорошему мил, а по-милому хорош» и «Если все девчата хороши, то откуда берутся злые жены?»[5].

Но если о таком спрашивают даже на тренингах продаж, то это значит, что далеко не все способны увидеть достоинства в собственных недостатках. Стало быть, кроме групповых мозговых штурмов по выработке свежей аргументации нам стоит делать или сольные, или групповые штурмы по поиску изюминок в самом себе.

А вот попробуйте составить список всех своих недостатков и слабостей! А потом подумайте-поколдуйте над ним как над совершенно особым ресурсом вашей силы! Трудно предугадать, какая из черточек нашего характера покажется странностью для нового знакомого. А вдруг не та? Вдруг это будет не что-то приятное, а что-то отталкивающее?

К счастью, мы властны даже над собственными странностями. И пусть в этой власти есть тоже какая-то странность, но...

А вы никогда не думали о том, какую собственную слабость стоит сделать демонстративной, чтобы она подавляла все прочие и стала устойчивым элементом вашего портрета? Ведь лепка собственного имиджа — это не то, что следует отдавать на волю случая...

Так что вы выберете в качестве доминантной особенности? Акцент? Увлечение историей родного города и манерой часто употреблять старые названия улиц? Необычное приветствие? Подумайте...

В последнее время мне все чаще кажется, что тема отношений разных людей с интересностью может быть вполне диссертабельной. Поясню.

Впервые я увидел, что вовсе не все люди стремятся быть интересными, на тренингах продаж. Потом начал обращать внимание на торговцев в будничной жизни, и наблюдения превратились в серьезное подозрение. Но теперь я почти уверен, что просто существуют люди, которым неинтересно быть интересными. Помните, как там было у Гребенщикова: «Я слышал, что где-то есть люди, которые спят по ночам...»

К огромному сожалению, в современном бизнесе концентрация людей, которые избегают интересности, в сравнении с общим фоном прочих ремесел существенно выше.

Может быть, именно этого больше всего недостает коммерческому миру нынешнего дня — желания быть интересным. Неинтересные люди неинтересно продают неинтересные товары...

Почему я горжусь моим человечеством

В истории человечества новые земли часто становились некими генетическими фильтрами.

Сначала манила к себе Святая Земля. Потом вольные люди уходили в Сечь. Через столетие за свободой потянулись в Сибирь, а иные, особо подвижные и свободолюбивые, пошли вослед за Колумбом. Оставшихся же не менее суровой фильтрации подвергал естественный отбор. Ведь женщины, как и дальние страны, тоже предпочитали более подвижных и вольных.

Простейшая картинка современности: представьте, что вам на улице понравилась девушка. Но разве можно для завязки знакомства взять и брякнуть ей: «А что вы делаете сегодня вечером?» Нет, это просто банально. И она имеет полное право послать такого ловеласа очень-очень далеко. Тогда рождается:

— Девушка, а я знаю, что вы делаете сегодня вечером!..

Пусть она недовольно надует губки, но ведь все-таки спросит:

— Интересно. Ну и что это я делаю сегодняшним вечером?

Но это — уже разговор. А значит, появляются хоть какие-то шансы.

Так и среди тех, кто не подался за горизонт, тоже шел жестокий отбор: дамы выбирали тех, кто подвижнее мозгами и волен хотя бы в словах. Ну а те, кто такой отбор не прошел, семени не посеяли и потомства не дали.

Кстати, в обучении мы часто и очень продуктивно пользуемся жизненными аналогами спорных торговых ситуаций. И тогда все быстро становится на свои места. Еще один пример.

Менеджеры по продажам бывают и очень симпатичные. И вот именно такая продавала мне Нечто в тренинговой игре в куплю-продажу. Но я отказался:

— Не куплю.

— Но Оно у нас самое мощное!

— Не хочу.

— Мы первыми стали выпускать это Нечто!

— Меня это не волнует.

— У нас дешевле, чем где бы то ни было!

— Плевал я на деньги.

— Мы даже скидку дадим!

— Не соблазните.

— Но Оно у нас работает не только от сети, но и на батарейках!

— Неинтересно.

— При покупке получите бесплатный комплект расходных материалов.

— Не надо.

— А что же мне делать?

— Думать.

— То есть?..

— Ну представьте, что я хочу вас соблазнить. Не надо фыркать, я и не собираюсь...

— Почему?

— Ну, не хочу соблазнять. Хочу рассказать о причинах вашей неудачной продажи. Можно?

— Да...

— Вспомните все, что вы мне говорили. И попробуйте перевести на язык ситуации, в которой я пытаюсь вас охмурить.

— Как это?

— Ну, допустим, я предложил вместе провести вечер. Откажите мне!

— Не хочу! То есть не хочу отказывать, а вот уже отказала. Как вы попросили...

— Хорошо. Вы мне отказали, а я вам говорю: «Напрасно вы мне отказали, я очень мощный».

— Все вы мощные...

— Но я первым придумал вот так проводить вечера!

— Какое-то извращение!

— Но для вас это будет очень дешево!

— Ой, вот в этом меня экономией соблазнять не надо.

— Нам не придется бегать в гастроном, то есть подключаться к сети. У меня с собой! У меня с собой батарейки!

— Неинтересно.

— Но у меня для вас бесплатные расходники!

— Я поняла. Но как же мне тогда аргументировать продажу?

— А как мне охмурить вас?

— Ну, это сложно...

— Да, продажа не столь сложна, но тоже надо думать об уместности аргументов.

Потом мы вместе посмеялись: и я, и красавица, и вся тренинговая группа...

Да, кроме дам в направлении правильного отбора двигался и социум: интересные придумывали открытия, захватывали власть, легче находили работу, зарабатывали больше хлеба, масла и золота, давали лучшее образование детям, чаще умудрялись сохранить здоровье. Правда, в отличие от принципиальных дам, наш предательский социум нередко работал и в обратную сторону — вольные и подвижные первыми уходили на войну, их чаще стреляли и вешали, да они и сжигали самих себя не раз в пламени здоровых и пагубных страстей...