Владимир Маличевский - Переговоры без страха и тревог Страница 11

Меняя ритм, силу и громкость голоса, Вы сможете усилить свое влияние на человека. Вспомните своё обучение в институте. У Вас были преподаватели, которые монотонно и ритмично читали лекцию, а были и те, кто постоянно меняли интонации, ритм и силу голоса. Согласитесь, что вторых слушать было намного интереснее, и информация откладывалась значительно лучше.

Для того, чтобы научиться применять такие инструменты, следует иногда позволить себе поиграть или подурачиться. Лучше использовать для таких игр своих друзей и близких. Просто нужно во время разговора с ними делать акценты паузами или силой голоса. При этом обязательно смотрите на реакцию своих собеседников. Только не нужно их ни о чем предупреждать. Позже пробуйте применять эти приёмы в общении с чужими людьми. Также обязательно отслеживать реакцию на ваше влияние.

Помните, главное – это достичь определенной цели. Это означает, что Вы используете технику влияния для того, чтобы ваши партнеры могли легче следить за вашей мыслью, не отвлекались и сосредотачивали своё внимание и понимание на том, что нужно Вам.

Еще одним инструментом влияния речи является ее выразительность.

Выразительность – это характеристика вашей речи, которая улучшает восприятие сказанного вами. Увеличить выразительность речи можно за счет применения метафор, гипербол (преувеличения) и примеров, которые Вы используете в своей работе. Использование метафор и преувеличений позволяют увеличить ценность предложения или продукта для Ваших партнёров.

Например:

– Этот аппарат – Мерседес среди стиральных машин.

– Пусть другие Вам рассказывают про просторы вселенной, а наша компания решает ваши земные задачи.

– Швейцарские часы это идеал для работы команды нашего сервиса.

– Вашу головную боль мы заберем навсегда, Вам останется только получать удовольствие.

Приведу пример преувеличения:

– Конечно, наш продукт содержит дополнительные жиры, что может принести вред. Если съесть за один день более 4 килограмм продукта (произносится с добродушной улыбкой). Как мы видим проблем с качеством у нас нет.

Обратите внимание, что выступающий может сам начать обсуждение вопроса, чтобы избежать возражения, и сам же ответить, преувеличивая вред. Этот прием называется «парадоксальное преувеличение».

Приведу вариант того, как хорошо работают примеры практического применения:

– Скажите, какая скорость работы, а точнее, количество оборотов у этого станка?

– 800 единиц, – это на 40 оборотов больше, чем у аналогов. Объясню понятней: это позволит увеличить объемы выполненных работ на 5 минут в час. Естественно, в день – это 40 минут, в месяц – это почти два рабочих дня. Вот и посчитайте… Сколько Вы заработаете за месяц и за год, пока станок на гарантии. Как видите, в год – это дополнительных 24 рабочих дня.

ВЫВОДЫ

Вывод первый

Мы влияем на людей:

– через положение в пространстве относительно других людей;

– через позы и телодвижения;

– через силу, тембр, интонацию и выразительность речи.

Вывод второй

Если мы научились использовать эти инструменты, как борцы изучили приёмы борьбы, то мы можем прогнозируемо оказывать влияние на наших партнёров или аудиторию, либо быть более эффективными, чем наши оппоненты.

Вывод третий

Чтобы освоить эти техники, нужно тренироваться дома, с друзьями и партнёрами.

6. ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ ТЕЛОМ, ИЛИ ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ

К сожалению, теме влияния нашего тела на партнеров и на нас самих не уделяется достаточного внимания многими специалистами, работающими в этой сфере. Всем известны работы по «языку тела» Алана Пиза, но это еще далеко не все. Итак, все по порядку. В этой главе я расскажу Вам о механизмах, с помощью которых Вы сможете усилить свое влияние на партнера, познакомлю с практическими упражнениями, которые помогут Вам освоить основные приемы.

Наше тело – это идеально точный инструмент, который отображает состояние души. Тело не врет. Мы можем обманывать на словах, но тело всегда будет говорить правду. Что это значит? Поза, положение рук, выражение глаз и лица, жесты отражают эмоциональное состояние. Уточняю: поза не дает возможности прочитать мысли другого человека, но помогает легко определить, в каком состоянии он находится. И это очень важно в процессе коммуникаций. Например, ваш партнер сидит слегка боком к Вам со скрещенными на груди руками. Эту позу часто называют закрытой. Бытует мнение, что в таком положении человек защищается. Это не совсем так. Точнее будет сказать, что он закрывается от ситуации. Данная поза может означать, что человек устал и скрывает это, что он не хочет вступать с вами в эмоциональный контакт, настороженно относится к Вам или просто ему холодно.

Вы, наверное, не раз замечали, что люди, которые подходят к Вам очень близко на расстояние до 50–60 см (это так называемая интимная зона) невольно вызывают раздражение, чувство тревоги или агрессию. Действительно, самый простой способ психологического воздействия заключается в том, чтобы подойти к человеку очень близко и начать выдвигать ему свои требования. Часто люди плотного телосложения подавляют других, сами того не замечая. Дело в том, что такой человек оценивает расстояние между собой и собеседником по расстоянию между лицами, однако его живот в это время чуть ли не упирается в Вас. Естественно, Вам хочется отойти назад или в сторону. Но если Вы начали двигаться под действием чужого влияния, значит вами начали управлять. Подобное поведение часто используется тогда, когда переговоры ведутся стоя.

Шаг первый

Задача первая – научиться правильно выстраивать дистанцию при общении с партнером. В первую очередь необходимо научиться ощущать свое тело.

Для этого можно использовать любые ситуации. Например, на остановке или в супермаркете подойдите к любому человеку со спины или сбоку на расстоянии 40–50 см. Почувствуйте свое тело и посмотрите, как поведет себя этот человек, какие ощущения возникли у Вас, какие эмоции появились. Он отойдет в сторону. Когда будете разговаривать с коллегами или друзьями, сократите дистанцию, и Вы увидите, что люди отходят от Вас. Во время своих экспериментов Вы заметите, что одни люди подпускают Вас ближе, другие держат Вас на дистанции. (Рис. 1)

Расстояние, на которое люди Вас подпускают к себе, говорит о том, насколько они Вам доверяют и чувствуют себя в безопасности с вами. Естественно, мы подпускаем близко к себе только самых родных и близких нам людей, а с чужими общаемся на большем расстоянии. Очень важно во время переговоров выстраивать коммуникации с партнером таким образом, чтобы постепенно приближаться к собеседнику, особенно если он посадил Вас в другом конце кабинета. Поэтому помните, что оптимальное положение для обсуждения темы переговоров – это непосредственно сбоку (Рис. 2; 3; 4; 5).