Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль - Мэттью Поллард Страница 11

в кабинет, я уже заполнял их документы. Да, это действительно так просто. По сути, я никогда не давал им возможности сказать «нет». Как только призыв к действию показал мне, что они готовы, я просто предположил, что они хотят двигаться дальше. Я предоставил им простой способ сказать «да», дал задание сделать следующий шаг, а затем взял на себя оформление документов, если только они не сказали иначе.

И последнее, самое важное, усовершенствуйте процесс. Это действительно краеугольный камень моего подхода к продажам. Большинство специалистов по продажам концентрируются на том, чтобы преуспеть в каждой отдельной продаже. Я не согласен с таким подходом.

Я воспринимаю продажи как заводскую производственную линию. Когда фабрика только начинает производство, первые несколько продуктов, снятых с конвейера, вероятно, будут ужасными. Однако, по мере того как инженеры и операторы настраивают процесс, качество продукции становится все лучше и лучше. В какой-то момент линия будет работать с максимальной эффективностью. В этом случае статистический контроль качества говорит о том, что продукты не получатся идентичными. Будет существовать приемлемый диапазон отклонений. Продукты за пределами этого диапазона будут отброшены как брак. Умные инженеры будут продолжать работать с линией, меняя что-то одно за раз. Они будут пробовать разные скорости, разных операторов и разные материалы, чтобы проследить, как повлияет каждое изменение на общее качество продукции.

Когда Алекс идет на встречу по продажам, он сосредоточен на отдельной продаже не больше, чем инженер сфокусирован на отдельном продукте. Как и инженер, Алекс придерживается широкого взгляда на то, как хорошо работает система в целом?

Он знает, что определенный процент звонков по продажам не приведет к желаемому результату. Он готов к неудаче. Основное отличие от предыдущего подхода заключается в том, что Алекс заранее знает, что часть его продаж (по аналогии с качеством заводской продукции) окажется неудачной. Энное количество продуктов будет некачественным, энное количество встреч не приведет к сделке. Так что Алекс не пытается преуспеть каждый конкретный раз. Он стремится улучшить свою систему продаж. Если он, так сказать, усовершенствует свою фабрику продаж, то результаты будут улучшаться сами.

Независимо от итога, после каждой встречи по продажам он тщательно ее анализирует. Придерживался ли он процесса? Произошло ли что-то неожиданное? Обнаружил ли он новое возражение, для которого ему следует подготовить рассказ? Смеялись ли клиенты над его шутками? Нужно ли ему практиковаться в произнесении определенной реплики? Как потенциальный клиент отреагировал на событие X, Y и Z? Если на этот раз он попробовал что-то новое, привело ли это к успеху?

Он постоянно экспериментирует и совершенствует свой процесс продаж. Это отличный метод, ведь он полностью снимает напряжение. Продажи больше не являются отражением его личности – теперь это внешний процесс.

Неудивительно, что скоро благодаря продажам он будет получать миллион долларов в год. Что самое главное, к нему вернулась уверенность в себе. Он не беспокоится о том, что Golden Arm Media закроется навсегда. Его мечта воплотилась в жизнь.

Так что заставить людей купить тарифный план на телекоммуникационные услуги стоимостью в сотни долларов или профессиональную услугу стоимостью в тысячи долларов – это одно и то же. Я хочу показать вам, как два технологических предпринимателя используют мой подход для того, чтобы убедить венчурных капиталистов инвестировать миллионы в то, чего еще даже не существует.

Подготовьте почву

(Шаг первый: доверие и повестка дня)

Если вы нравитесь людям, вас будут слушать. Если вы вызываете у людей доверие, с вами будут вести бизнес.

– ЗИГ ЗИГЛАР

У Бет и Эми, в отличие от Алекса, не было проблем с установлением контакта. Эти две женщины создавали технологические решения для компаний из списка Fortune 500 и даже были частью команды, которая вывела технологическую компанию на рынок. Знакомство с новыми людьми, продвижение новых идей и привлечение новых умов к их образу мыслей были ключевыми компонентами их карьеры.

Они основали компанию в сфере образовательных технологий еще до того, как появились стартапы в сфере образовательных технологий. Начав с нуля, они стали искать инвесторов, которые помогли бы им запустить платформу, чтобы расширить клиентскую базу до мирового уровня. Они вращались в кругах венчурного капитала и уже имели контакты в мире прямых инвестиций благодаря своему предыдущему опыту. У них уже завязались отношения со многими из этих людей, так что взаимопонимание не было проблемой. Тогда в чем была их проблема?

В доверии.

Не в том смысле, что они не заслуживали доверия, а в том смысле, что «эти люди не вызывали доверия». Оказавшись перед потенциальным инвестором, они теряли самообладание. Они «заводились» эмоционально. Желание заполучить нового инвестора и страх перед неудачей отключали рациональную часть мозга, и им не удавалось вызвать доверие и, как следствие, совершить продажу (в данном случае получить инвестиции).

Одно дело, когда вы представляетесь инвесторам от имени своего работодателя, и совершенно другое, когда вы делаете это от своего имени. Компания в сфере образовательных технологий была детищем Бет и Эми. Они создали ее: придумали и взлелеяли. Когда продукт – ваша страсть, трудно (на самом деле почти невозможно) полностью эмоционально отстраниться.

Вдобавок ко всему, когда мне их представили, они уже использовали почти все свои контакты, и им столько раз говорили «нет», что они потеряли уверенность в себе. Вдобавок ко всему, у них почти закончились деньги. Бет и Эми были на взводе. (Вы когда-нибудь испытывали нечто подобное? Я определенно с таким сталкивался.)

В апрельском номере журнала Scientific American за 2012 год рассматривался ряд исследований о причинах беспокойства. Исследователи отмечали, что любой переживаемый стресс, будь то нападение медведя или перспектива публичного выступления, вызывает одинаковые физиологические реакции. Результат: сжатие префронтальной коры, в то время как наше тело переключается в режим «бей или беги». Префронтальная кора – это часть мозга, которая обеспечивает абстрактное мышление, рациональное мышление, кратковременную и долговременную память, «социальный контроль» и многое другое. Грубо говоря, когда мы испытываем стресс, умная часть нашего мозга немеет.

Я подозреваю, что именно поэтому пара отлично выступала в сдержанной обстановке, но теряла чувство спокойной уверенности в себе, когда представлялась людям, способным вернуть их детище к жизни одним чеком.

Половина первого шага – это доверие. У Алекса не было никаких проблем с завоеванием доверия; он знал, в чем сильная сторона его услуги, и мог четко продемонстрировать свой опыт. Бет и Эми, однако, продавали нечто менее конкретное, к тому же ставки были выше на миллионы долларов.

Они чувствовали ужасное давление. Это