Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета Страница 13

5. Родственники и друзья, совершающие покупки для Вашего ребенка, тоже пополняют персональный бонусный баланс.

6. Если у Вас есть карта со скидками из другого детского магазина, то один раз в «Тигренке» сделают скидку по ней, чтобы и ваш ребенок смог поучаствовать системе бонусов.

Совершая покупку в «Тигренке», Вы открываете накопительный счет на имя Вашего ребенка!

«Тигренок» – обеспечь будущее своего малыша!

Ну и где теперь, по-твоему, будут совершать покупки родители нашего провинциального городка? Осталось решить только технические вопросы: будет ли это индивидуальная карта, либо просто компьютер в магазине с большой базой данных.

Ну а дальше – моделируй под свой бизнес! И у тебя все получится! Интересно и минимум затрат.

И еще одна идея напоследок. Когда я моделировал эту программу под разные виды бизнеса, то интереснее всего получилось с коммерческим ВУЗом. Один из пунктов программы звучал так: «Если двое детей из семьи учились в нашем университете, то третьего мы будем учить бесплатно». Отличная ИДЕЯ!!! Если учесть, что в большинстве семей-двое детей.

Вспоминайте «Мегафон», «МТС», «Билайн» – это отличные пособия по программам лояльности.

СДЕЛАЙ «ХАЛЯВУ» КРАСИВОЙ! – вот основная мысль этой главы. А вместо заключения одна замечательная история:

«Великий Тамерлан был, как известно, хром и крив на один глаз. И заказал он трём художникам свой официальный государственный портрет. Первый мастер кисти изобразил его с совершенно здоровыми ногой и глазом. Тамерлан разгневался и велел казнить художника за искажение действительности. Второй учёл опыт первого и нарисовал всё, как есть. И был казнён за «очернительство» и пессимизм. Третий же искусник изобразил Тамерлана верхом на коне и прицеливающимся из лука, так что хромой ноги не было видно, а отсутствующий глаз был прищурен. Тамерлан наградил художника.

Так что, все можно сделать красиво, даже «халяву»

Глава 2.2

– Вот смотри, приехала ты на Байкал и хочешь своему парню написать SMS о красоте природы, но тебе свою эмоцию нужно в несколько слов уложить?

– Ну а если взять и написать: «Природа Байкала очень красивая».

– Ну и что твой парень поймет о природе Байкала? А чтоб он понял нужно голову поломать.

Кошки Павлова 2, или маркетинг в формате SMS.

В этой главе ты узнаешь, какие еще существуют инстинкты у нашего покупателя. Я покажу тебе, как сочинять рекламные слоганы не хуже Огилви, а главное, мы поговорим о позиционировании в провинции.

После того как ты узнал, как воровать идеи, как воспользоваться главным маркетинговым инструментом – «халявой», в принципе, мою книгу можно и закрыть. А ВОТ И НЕТ! Давай научимся правильно позиционировать свой бизнес да еще сочиним к нему хороший слоган.

Ты – деловой человек. Что ты чаще всего держишь в руках? Не надо хихикать! Лично я чаще всего за день беру в руки телефон. Так почему бы им не воспользоваться в учебных целях!

Опиши мне в одной SMS-ке свой бизнес, магазин, фирму и в чем ее уникальность. Давай, я жду! И вот пошли первые SMS-ки, почитаем: «Магазин ДОМ – все для дома». Давайте проанализируем. Наверное, это супер-магазин, где можно найти все – от туалетной бумаги и стиральной машинки до тушенки. Это так? Нет, у вас в продаже только люстры, унитазы и детские игрушки? Спасибо, Вы не вписались в наш формат. Читаем следующую SMS-ку: «Магазин мебели – профессиональное качество при умеренных ценах!» Вау! Я давно искал такой магазин! Только ЧТО ОЗНАЧАЕТ «умеренные цены», простите, в сравнение с чем? Я – богатый и преуспевающий бизнесмен, да меня друзья в бане засмеют, если узнают, что я купил мебель по умеренным ценам! И сколько денег вы на мне уже потеряли? Спасибо! В сэконд-хэнде тоже есть клиенты. А у нас следующая SMS-ка: «Окна и двери из ПВХ – мы не рекламируем окна, мы ими гордимся!». Супер! Я даже придумал название для твоей фирмы – «Нарцисс», продолжай в том же духе и следующий твой слоган будет «Мы не рекламируем подоконники, мы ими живем!» А у нас еще одна SMS-ка: «Мастер – спецзащита в любой ситуации». Да-да! Мне так не хватало специализированного магазина презервативов! Что? Вы продаете спецодежду и огнетушители? Простите, мы с Вами по-разному понимаем оборот «в любой ситуации». Но презервативы все-таки закупите. А мы пока успеем прочитать последнюю SMS-ку: «Второе дыхание – одежда сэконд-хэнд, новая одежда для будущих мам! Большой выбор, отличное качество!!!» Все! Я ничего не понимаю в маркетинге, спасибо местечковым копирайтерам! Вот журналисты обрадуются, когда узнают, что их можно называть и таким модным словом.

Ты не веришь, что такое бывает? Скажи, по какому адресу послать местную газету…

Шутки шутками, конечно, но все это я не придумал, просто переписал местные рекламные заголовки. Мой дорогой провинциальный предприниматель пытается в одном объявлении и рекламном слогане («призыве» – ток они его называют) рассказать и о качестве товара, и о низких ценах, и о гарантии.

Но давай все-таки сделаем все профессионально. А начнем мы с позиционирования.

ПРОВИНЦИАЛЬНОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Позиционирование – это «вталкивание» обывателю той идеи, которая отличает тебя от других. (Простите, если немного грубо.) И давай сразу договоримся не путать это понятие с рекламным объявлением. Разберем позиционирование на примере моей любимой колбасы. А аспекты позиционирования возьмем из книги «RE: Маркетинг, возможна ли практика в стиле Funk?» (авторы Терещенко, Трибунская, Корень).

1 позиционирование по цене: «Стрела» – колбаса дорогая, значит – настоящая.

2 позиционирование по ассортименту: «Стрела» – более 170 наименований колбас, и это не предел.

3 позиционирование по лидерству: «Стрела» – компания № 1 в Архангельской области. Наши успехи – Ваши успехи. СПАСИБО!

4 позиционирование по традициям: «Стрела» – настоящие колбасы Русского Севера.

5 позиционирование по атрибуту: «Стрела» – только у нас каждый сорт колбасы уникален, по составу специй мы не повторяемся.

6 инновационное позиционирование: «Стрела» – у нас уникальные оболочки, а сервелат «Романовский» можно использовать вместо учебника по истории.

7 авторитетное позиционирование: «Стрела» – любимая МАМИНА колбаса. (А кто сказал, что мама – не авторитет?)

8 позиционирование по простоте: «Стрела» – настоящая колбаса.

9 репозиционирование: «Стрела» – профессионалы в работе с мясом, попробуйте наши полуфабрикаты!