Джо Витале - Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга Страница 13

Признавая тем самым, что людей можно ввести в ранние стадии покупательного транса, Гарн полагал, что, слушая кого-то, вы даете ему возможность почувствовать себя важным или признанным. Он писал: «Если вы всерьез хотите кому-то понравиться, покажите, что вы находитесь под большим впечатлением от его слов, действий и поступков».

Вот пример силы признания: в каждой ситуации имеет место незримая и неосознанная игра положений. Один человек воспринимается как вышестоящий, другой – как нижестоящий. Так происходит практически всегда. Когда вы начнете осознавать это, то будете с этим феноменом повсюду сталкиваться. Вы также сможете воспользоваться им с пользой для себя. Когда вы преднамеренно понижаете свой статус, другие будут чувствовать себя комфортно рядом с вами. Вы будете им нравиться, и они будут хотеть провести с вами больше времени и будут чувствовать себя в безопасности. Они будут ощущать себя важными, уважаемыми и признанными.

В начале 2006 года мне довелось встретиться с суперзвездой Джеймсом Кааном. Он мне очень импонирует как актер. Каан играл в таких, ставших классикой, фильмах, как «Роллерболл» и «Крестный отец». Джеймс очень понравился мне как человек. Мы беседовали в его трейлере на съемочной площадке телевизионного шоу «Лас-Вегас», и он поинтересовался моим мнением о новом реалити-шоу, в котором в настоящее время он принимал участие. Он спрашивал… и слушал.

Более того, он провел со мной «мозговой штурм», продемонстрировав, что мое мнение для него что-то значит. Я кое в чем не согласился с ним относительно того, как он проводил маркетинг для реалити-шоу, и он не стал спорить. Он выслушал меня и поделился своим мнением. Я высказал ему свое. Разгорелась дискуссия. Поразительно, что могла состояться хоть какая-то дискуссия, ведь в мире кино и телевидения он божество, а я – никто.

Короче говоря, Каан понизил свой статус, чтобы дать мне почувствовать себя в его мире неоновых огней как дома. Это было проявление высочайшего искусства коммуникации, и я этого никогда не забуду. Он выразил мне свое признание.

Я никогда не узнаю, сделал Джеймс Каан это преднамеренно или нет. Хочется думать, что ему действительно было интересно узнать мое мнение. Сейчас это уже неважно. Такие события, как это, обычно описывают в дневнике. Поведение Джеймса служит примером силы признания. Гарну понравилась бы эта история. Он писал: «Не имеет значения, кто вы такой, умаляйте собственное значение, а не вашего визави. Сделайте вид, что вы не слишком умны, и большинство людей в вас не будут души чаять, ведь вы признали их превосходство».

Из того, что вы знаете о «роковой четверке», можно сделать вывод, что окна поглощенности в сознании человека гарантированно инициируют покупательный транс. Чтобы более полно понять этот механизм, нужно отправиться в путешествие по миру самого покупательного транса.

Как я открыл для себя покупательный транс

Я не мог вывести Билли из транса.

История эта произошла 30 лет назад. Я был восхищенным возможностями сознания тинейджером, зачитывался книгами о духовности, психических феноменах, НЛО, реинкарнации, проблемах настоящего, силе веры и даже о гипнозе. Вот почему я погрузил своего лучшего друга Билли в транс в подвале дома моих родителей в Огайо. Я вернул своего шестнадцатилетнего подопытного к тому времени, когда ему было 4 или 5 лет. Хотя я не имел права это делать, меня распирало любопытство, а Билли был готов рискнуть. То утро обещало быть замечательным, пока не произошло нечто ужасное.

Я щелкнул пальцами – запланированное действие для выведения Билли из транса, но он остался сидеть в кресле с закрытыми глазами и громко смеялся.

– Сколько тебе лет? – спросил я, намереваясь выяснить возраст, в котором он пребывал в этот момент.

– Мне семьдесят два, а тебе? – ответил он, смеясь как буйный, невоспитанный и несносный ребенок.

Вы себе представить не можете, как я испугался.

– Когда я хлопну в ладоши, ты проснешься, – скомандовал я.

Билли продолжал смеяться.

Я хлопнул в ладоши.

Билли засмеялся еще громче.

Я запаниковал.

Мне едва исполнилось шестнадцать лет. Введя своего друга в гипнотический транс, я отправил его в детство и не мог вывести из этого состояния. Мне уже представлялось, в какую ярость придут родители, мои и Билли. Я сам загнал себя в ловушку, практикуя гипноз, в то время как другие дети играли в бейсбол или «Монополию».

Я выжидал, задержав дыхание, затем щелкнул пальцами, хлопнул в ладоши. Я вспотел, но Билли не выходил из транса. Он застрял в другом отрезке времени своей жизни, и я был тому виной.

Некоторые дети берут машины у соседей и разбивают их, я же взял взаймы сознание своего друга и «припарковал».

Что мне оставалось делать?

Не могу вспомнить, сколько прошло времени, прежде чем я решился позвать кого-либо на помощь. Помню, что нашел телефонную книгу и стал искать гипнотизера. Я нашел одного в Кливленде, штат Огайо, в 160 км от моего дома. Я дозвонился до него и изо всех сил старался держать себя в руках.

– Доктор, меня зовут Джо, я изучаю гипноз, – начал я. – Хотел бы узнать, что будет, если ввести кого-то в транс и не суметь, ну вы понимаете, вывести человека из него?

Вначале в трубке воцарилась тишина.

Помню, голос рявкнул:

– Ты что там упражняешься в гипнозе?!

– Нет, – соврал я. – Мне просто стало интересно, что произойдет, ну вы понимаете, вы вводите своего лучшего друга в транс, отправляете его в детство, а он потом из него не может выйти. Это очень плохо?

– Твой друг рядом с тобой?

Гипнотизер уже понял, что к чему.

– Ну… да.

– Он сможет подойти к телефону?

– Он не может делать ничего из того, что я прошу, – сказал я. Мой голос дрожал. Я был испуган, и это было заметно.

– Не волнуйся, – напутствовал меня гипнотизер. – Он либо сам вскоре выйдет из транса, либо заснет и потом проснется.

– Но он же думает, что ему пять лет, – добавил я.

– Вам нужно прекратить это баловство, – взревел он.

– Но я хочу стать гипнотизером в будущем, – возразил я.

– Так сначала нужно научиться! – прикрикнул он.

– Хорошо, хорошо, я так и сделаю, – сказал я. – А что мне делать с Билли?

– Дай ему трубку.

Я подошел к Билли и умудрился каким-то образом приставить трубку к его уху. Гипнотизер что-то сказал, и его слова вывели Билли из транса. Я и по сей день не знаю, что он сказал. Билли я не видел уже 20 лет и не знаю, в каком возрасте он сейчас пребывает. Знаю только, что сейчас работает в полиции в штате Огайо, так что, думаю, чувствует он себя стабильно и хорошо. Я все еще остаюсь в Техасе.