Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу Страница 14

Особой подготовки требуют:

● аргументация на случай непреклонного сопротивления. Чем можно «зацепить» непреклонного человека, с помощью каких «фишек»?

● план и цели – то, к чему вы должны прийти в конце переговоров;

● заключительная фаза переговоров – этап перед закрытием сделки.

Стратегии переговоров. Как действовать?

1. Решаем проблему совместно.

Сотрудничество – это наиболее приемлемый вариант для решения проблем покупателя. Вы вместе работаете и находите лучшее решение, устраивающее и вас, и его. Суть этой стратегии:

«Если я помогу покупателю выиграть, решив его проблемы, он даст мне выиграть и заработать».

Сотрудничество подходит людям, которые имеют схожие цели и интересы. Сотрудничество в переговорах объяснимо: ваша прибыль зависит от желания партнера совместно использовать свои ресурсы и возможности.

2. Игнорируем покупателя.

Вы не принимаете во внимание рассуждения и аргументы покупателя. Ваши действия направлены на переключение его внимания на другие темы и доводы, или вы обходите неприятные для вас вопросы молчанием:

– Давайте рассмотрим вопрос о цене?

– Семен Романович! На это вопрос я бы хотел ответить в конце моей презентации, а сейчас покажу вам замечательную вещь…

3. Подстраиваемся под покупателя.

Вы даете скидку вашему покупателю и ничего не требуете взамен. Подстраиваетесь под вашего покупателя, вы говорите как бы от его лица то, что интересует его:

– А что скажете насчет скидки?

– Да какие проблемы, скидочки предусмотрены.

Естественно, не нужно давать скидки, если покупатель о них не заговорит первым.

4. Манипулирование покупателем.

Вы хотите добиться успеха в переговорах, скрывая ваши истинные намерения. Ваша тактика манипулирования включает:

● игру на чувствах покупателя;

● прикрытие истинных интересов ложными;

● использование хитрости и обмана;

● уловки и намеки;

● затягивание переговоров;

● манипулятивная демонстрация разрыва отношений;

● показ «лучших ваших помыслов».

– Дайте скидку!

– Что вы все о скидке. А что скажете о подарке к нашему продукту, о денежном довеске? У нас сегодня акция для наших лучших клиентов. Ваша компания – лидер, а скидки мы даем только тем, кто себя плохо чувствует на рынке.

– Все же хорошо и скидку, и деньги.

– Давайте продлим наш договор еще на год, и будет вам полный набор скидок и наше материальное и большое человеческое спасибо!

5. Компромисс.

Вы стараетесь достичь своих целей с помощью взаимных уступок. Вы относитесь к покупателю как к партнеру, как к равному себе. В данном случае ваша задача договориться с покупателем:

– Давайте «догрузим» наш договор проведением ежемесячных профилактик оборудования?

– Да, конечно. Я не против добавления такого пункта в договор в том случае, если мы перейдем на небольшую предоплату. И вам хорошо – вы работаете с гарантией работы нашего оборудования, и нам полезно.

– Что ж, замечательно.

Стратегии «Торга»

Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос – рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются две стратегии переговоров:

● стратегия торга (bargaining);

● стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (joint problem-solving).

Одним из центральных вопросов, обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): «жесткая» или «мягкая». Другими словами, должен ли быть торг с минимальными уступками (жестким), или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким).

Продавцам необходимо знать стратегии «Торга». Посмотрите, что о таких стратегиях говорят мэтры переговорного процесса.

Р. Фишер и У. Юри выделили характерные черты стратегии «жесткого торга», «мягкого торга» и «принципиальной» стратегии (см. таблицу).

При жестком подходе участники переговоров – противники, цель переговоров – победа любой ценой, способы – любые, вплоть до некорректных и запрещенных.

При мягком подходе участники переговоров – друзья, цель – сохранение хороших отношений с другой стороной даже, несмотря на возможные потери.

Наиболее эффективной является принципиальная стратегия. Она предполагает переговоры, где люди отделены от проблемы, главное внимание уделяется не позициям сторон, а их интересам. Цель – совместное решение проблемы на основании объективных критериев с учетом интересов партнера по переговорам.

Преподнесите в подарок… себя

Вознаграждением для покупателя являетесь вы сами. Вы – тот человек, который приносит результат, решает проблемы и предоставляет выгоды покупателю. Покажите, что вы тот, кто приносит удачу, и тот, с кем следует вести бизнес. Покупают не продукт, в первую очередь покупают вас.

● Примените весь арсенал необходимых средств:

• отзывы,

• видео,

• рекомендации,

• истории успеха и т. д.

● Создавайте себе репутацию незаменимого продавца.

Пусть вас выбирают, а не наоборот, пусть боятся вас потерять как партнера.

● Становитесь привлекательным для других.

Создайте имидж делового, держащего слово человека. Если вас знают в деловых кругах и среде «продажников» как эффективную личность, можно смело покупать участок на Луне.

● Создайте историю личного бренда.

Вы сами и ваша компания продает «мифы» и «истории». Лучшие истории сочиняют лучшие продавцы.

Кнут и пряник

Сначала говорите о выгодах для покупателя, а затем намекните на опасности, которые подстерегают его, если он не воспользуется вашим предложением:

– Игорь Вениаминович, вам лучше купить этот участок земли сейчас, завтра он принесет вам огромную прибыль. Я знаю, что ваши конкуренты уже ездили его осматривать. Не теряйте времени.

В любом вашем предложении нужно определить удельный вес кнута и пряника – вознаграждения и наказания и использовать это в переговорах. Если вы продаете оборудование, дайте покупателю «пряник», например, увеличение сроков гарантийного обслуживания, профилактику или бесплатные консультации, но при этом намекните, что рискованно не делать осмотры оборудования в течение месяца, квартала, года.